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5분 독서

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24.04.16 첫 출근 하는 영업자에게 _ (5) _ 이장석 24.04.16 첫 출근 하는 영업자에게 _ (5) _ 이장석 ■ 산타클로스 x - 평소 연락이 없다가 , 무엇인가 부탁할때만 연락한다 - 자기 뜻하는 바를 이루고 나면, 소리 소문없이 사라져 버린다 - 연말만 되면 , 아쉬운 소리하러 오는 人 → 최악 ■선수 필승 비지니스 실체가 구체화 되지 않았을때는 1로도 승리할 수 있지만 본격적인 의사결정 시점에는 100의 에너지를 써도 , 못이기는게 영업이다. ■ 고객을 평소에 만나 대화하고 , 꾸준히 가치를 전해야 한다 ■ 본격적인 의사결정 이전에, 미리미리 준비해야 한다 ■ sales 는 평소에 틈틈이 해야 한다 - 결정적인 순간 허둥대고 , 도움을 청하면 이미 늦는다 ■ 민감한 시기에 고객은 sales 에 경계심을 가질 수 밖에 없다 ■잘못된 접대에서, 잘..
24.04.14 첫 출근하는 영업자에게(4) _ 이장석 24.04.14 첫 출근하는 영업자에게(4) _ 이장석 ■학연 / 지연 - biz와 상관이없다 1) 고객 신상 정보 파악 - 보통사람이 웃어 넘기는 이야기도 , 특정인에게는 치명적 일 수 있다 . - 종교, 정치, 도덕, 아픈 가족사 , 특정인에 대한 거부감 - 고향 후배입니다 / 학교 후배 입니다 (x) ■연줄 - 회사 선배 식당 open → 2가지 메뉴 알아서 시킴( 묻지도 않고) → 설명 → 음식맛 x - 회식 요청 → 너무 멀어서 불가 → 한번은 가도 , 두번은 불가 → 6개월 만에 폐업 - 제품: 고객이 받아 들어야 제품이 된다 . 고객에게 음식에 대한 평가 x → 자기 자랑 도취 ? 음식을 그대로 남겼지만, 왜 음식을 남겼는지 인지 x , 다른데가서도 똑같이 행동 했을 것이다. 고객에게서 제품..
24.04.10 첫 출근하는 영업자에게 _ 이장석_ (2) 24.04.10 첫 출근하는 영업자에게 _ 이장석_ (2) ■ listen 1) 집중해서 들어야 한다 - 직설적 표현 / 비유적 표현 , 돌려서 이야기 하기 / 소곤 대는 이 2) 고객이 더 많이 말하도록 진행 ㄱ. open q : 언제 보고 ? 언제 방문 ? 누가 의사결정 어떤 기준 의사 결정 ? 왜 일정 변경 ? 무슨 주제 회의 ? ㄴ. closed q : 내일 뵐 수 있을지 ?사장님 승인 ? 보고 종결 ? 저희 사장님 직접 미팅 ? ㄷ. reflective q - 차주 月 사장님 승인 완료 ? / 경영평가는 5분 정도 ? / 7시에는 출발 ? / 토 5시에 전화 가능 하실? ■신문 it software 공급 - a 신문사와 2년 가까이 PROJECT 시작 - B/C 와 프로젝트 추가 진행 ? 계약 ..
24.04.07 첫 출근하는 영업자에게 24.04.07 첫 출근하는 영업자에게 ■수요파악 - 통신장비 아태지역 사장 → 우리는 금년 상하이에 늘어날 책상 수 파악 → 준공 예정 빌딩 / 레이아웃 , 책상수 → ip 전화 수요 계산, 영업 목표 할당 ■유동인구 / 상권 - 직접 주변 관찰 /확인 → 고객을 보는 시각 / 시장 분석 자세 1) 스스로 일을 만들고 , 끌고 나가는 역량 2) 반짝 spot light 를 받는 이는 무수히 많다 → 불가능 하다는걸 성사시킨 人 , 주어진 목표 보다 더 큰 성과를 만든 人 수도 없이 보았으나, 지금은 무얼 하는지 모른다 . → 확보된 영업 기회를 감추거나 , 확정된 계약금액 의도적 축소 → 얄팍한 셈 → 잘못이 드러나 , 조직에서 버림 받는다 ..! ■일시적인 성취감에 포장될 순 있어도 , 이내 부정이 ..
24.04.04 이미 하면서도 당신만 모르는 b2b 세일즈( 2) _ 이진국 24.04.04 이미 하면서도 당신만 모르는 b2b 세일즈( 2) _ 이진국 ■질의 1. 안녕하세요! 잘 지내셨죠 ? a 건이 매우 중요해 보이는데요 혹시 어떤 의미가 있으세요 ? (___________) 그 부분을 유념하여 진행하겠습니다. 과장님께 도움이 되고 싶습니다! → 배경 : 38세, 기혼, 1째 초 1학년, 2째 3살 , 등산/ 차장 진급 대기 2. 사장님이 강조하는 글로벌 경영 환경과 맥락을 같이 하고 있고 , 곧 성과 평가가 있다. 3. 중요한 시점이네요 . 똑바로 잘 하겠습니다 . 그럼 중국과 본사 간 커뮤니케이션 채널 강화가 주된 목표 이실지요 ? 투자대비 효과 / 연결성 / 최고 시스템 구축 / 본사 사용자 편의성 증대 등 여러 요소가 있는데 말이죠 .. 4. 사장님이 강조하시는건 ,..
24.04.04 도서_ 1%의 영업자 24.04.04 도서_ 1%의 영업자 ■ 영혼없는 delivery 는 아무 의미가 없다 ■고객은 생각보다 sales 의 행동거지를 하나하나 지켜 보고 있다 ■ 사무실에 앉아 있으면 아무일도 일어나지 않는다 ■영업은 기회로 가득차 있다 ■ sales 는 목표를 구체적으로 눈 앞에 그릴 수 있어야 한다 ■ sales 에 답이 있으며 , 그 답은 내안에 있다 ■ 첫 인상을 좋게 하라 , 언제나 미소를 지어라 , 가까울수록 예절을 지켜라 ■ avoid q - 우리 제품을 안쓰시는 특별한 이유가 있나요 ? → (쏘아붙이듯) 내가 쓰고 싶은 제품 내맘대로 쓰는데 , 당신이 뭐라고 내게 심문하듯 묻죠 ? ■best q - 혹시 a 제품의 장점은 어떤 것인지 ? , 사용해 보시니 효과가 어떠신지 ? +add - 타업체..
24.04.04 도서 - 골드만삭스 / 왜 나는 영업 부터 배웠는가 24.04.04 도서 - 골드만삭스 / 왜 나는 영업 부터 배웠는가 ■관계 - 팔고자 하는 것만 논한다면, 결코 관계를 발전시킬 수 없다 ■고객의 이득이 우선이다 - 혹시 도움 되실까 싶어 준비했습니다 . - 계속 제공하는 태도 ■ 신뢰 - 2년은 고객의 신뢰를 얻어야 , 간신히 거래가 성사된다 - 2년간 실속 x → but 신뢰 高 → 어느날 수백억 규모 계약 체결! ex) 이 거래 만큼은 저희와 해주실 수 있으실지 - 수년에 한번 , 비장의 카드 but 나혼자 고객과의 관계를 착각하지 마라 ! ■ 실수 - 어떻게 대처하느냐 . → 제대로 사과할것. 무엇을 사과하는 것인가. - avoid : 타 부서에서 한일입니다. → 이 친구는 여차하면 도망갈 사람이다...! ■ 진심 사과 , 도망 치지 않는 자세 ..
24.03.31 거침없이 사게 하라 24.03.31 거침없이 사게 하라 ■ 때로는 협상하기도, 양보하기도 , 얻어내기도 , 우기기도 하면서 자기가 원하는 방향으로 일 처리를 한다 ■ 멱살잡고 흔든다 먹고 살겠다고 조금 그럴 수도 있는 걸, 뭘 그렇게 까다롭게 구냐 ■ 돈을 벌 생각은 있는건지 , 없는건지 ■ 그런 말랑말랑한 자세로 뭘 한다는 건지 - 어차피 노점이고 , 아무나 가서 하는 놈이 임자 . 무슨 겁이 그렇게 많냐 ■ 그런건 중요하지 않다 . 나는 그곳에서 장사하는게 중요 하다 안되면 모두 뒤엎는다 . 나 못하면 다 못하는거야! - 야이 개새끼들아. 니들 돈 받아 먹었냐 . 돈을 먹고 장사하게 해줬다는데 어느놈이 먹었느냐 → 화해 요청이 들어온다 . ■ 연고지인 판매 - 소개받고 판매 ? → 회사의 먹잇감이 된다 - 개척영업 - ..

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