24.04.10 첫 출근하는 영업자에게 _ 이장석_ (2)

24.04.10 첫 출근하는 영업자에게 _ 이장석_ (2)

■ listen 
1) 집중해서 들어야 한다 
 - 직설적 표현 / 비유적 표현 , 돌려서 이야기 하기 / 소곤 대는 이

2) 고객이 더 많이 말하도록 진행 
 ㄱ. open q : 언제 보고 ? 언제 방문 ? 누가 의사결정 
                 어떤 기준 의사 결정 ? 왜 일정 변경 ? 무슨 주제 회의  ?

 ㄴ. closed q : 내일 뵐 수 있을지  ?사장님 승인 ? 보고 종결 ?
                   저희 사장님 직접 미팅 ? 

 ㄷ. reflective q 
   - 차주 月 사장님 승인 완료 ? / 경영평가는 5분 정도 ?
  / 7시에는 출발 ? / 토 5시에 전화 가능 하실? 

■신문 it software 공급 
- a 신문사와 2년 가까이 PROJECT 시작 
- B/C 와 프로젝트 추가 진행 ? 계약 지연 ? → 진행 안되어서, 세일즈 교체

*전임 세일즈 : 모든 것이 결정 되었고 , 가격 협상 완료 (미정 ?) 
                   곧 고객이 우리 조건 수용할 것이다. 

- 신년 인사/ 상견례 미팅 → 25분 中 23분을 우리 세일즈가 떠든다 

 ◆SALES : A가 진도가 빠르다. 고객 만족 高 , 계약 지연 → 빨리 마무리짓자 .

 ◆ 고객 상무 : 
  1. 이제T 사도 신문을 잘 하네요. 
      → 당신 생각대로 진행 안되니 , 신중히 사태를 보세요 
  2. 쉽지 않아요 . 실무자가 다시 검토 하니 , 잘 협의해 보세요 
      → 실무자와 협의 하세요 
  3. 어제는 H 사도 기회를 달라고, 사장님을 만나고 갔어요 
      → 타 경쟁사도 만만치 않으니 , 제대로 하세요.  

→→ BUT, T 사는 경쟁사로 취급 X, 이달 안에 계약 해야 한다는 말만 늘어 놓는다 .
    → 시간 끄는건 , 모두에게 도움 안됨 , 우리제안은 모두 말씀드렸습니다 . 로 하고 나온다. 

■현재 남은 문제 ? / 고객 이 이야기한 실무자는 누구 ?? 
 → 전임 SALES : 최종 금액에서 -5% 요청 / 미반영? → 계약 지연..! ( 조금만 더 기다리면 계약 완성 ? ) 

BUT , 미팅 자리에서 상무는 추가 할인 이야기를 하지 않았다 .
        PROJECT 시작에 대한 심각성의 느낌도 없었다..! 

 → 해당 매니저가 1년 반이상 만난 고객? → 의견 제시 하는 정도로 종결 

[줄다리기 3개월 이상] → 쉽게 계약X


  1) 실무자는 우리와 추가 만남 거부 , 우리회사 아무도 만나지 않겠다 . 강경
   그 이유는 이전 세일즈의 시룻 

  2) 실무자가 전년 말부터, 백지에서 PROJECT 업체 선정 재검토 

  3) 경쟁사가 우리의 협상 난항을 알고, 더 적극적으로 제안 中 

 →→고객의 요구 수용 → 빠르게 계약 마무리 제안 → 이전 SALES 는 미동의 

■5주 이후, 가까스로 실무자 미팅 → 업무 이야기 안하는 전제 .
  → 식사 후 악수 → [당신을 너무 늦게 만났다 ..! ]

 → 우리의 실패를 못박는 한마디  → 직접적으로 이야기 안해도, 정확히 MESSAGE 를 이해함. 

  → 다시 현 상황의 심각성 제시 → 우리 최종안 제시 
   → 이전 SALES : 임원진과 논의한 결과 변경 없음 . 기다리자! 
    → 이후 4주 후 → [경쟁사 T 사 선정]  → 투자 손실, 전략 수정 ,인력 재배치, 신뢰 DOWN 

[패인] 
1. 고객의 말을 듣지 않았다 . 
2. 고객에게 이야기 할 기회를 주지 않았다 
3. 고객이 주는 POINT 를 읽지 못했다 . 

[고객사 상무] 
- H 부장에게 여러번 이야기 했는데 , 말을 제대로 이해하지 못했다 .
   → 고객의 말 속에 POINT 를 이해 해야 한다 . 

■혼자 
- 혼자서 생각하고 자기만 생각하는 기업 /개인 → 절대 성공 X 
- 반드시 고립되고 도태 된다 

- 많은 이가 일을 그르치고 나서 도움을 청한다
   → 자신이 할일 / 도움 받아야 할일 구분 필요 

- 약속시간에 정해진 일을 마치지 못함 → 그르친 후 푸념 ? XX 

- 절대로 혼자서 모든걸 할 수 없다 

■실행력의 차이 
- 계획된 일을 거의 근접하게 해는 人 
  → 시장 변화 연구 / 고객과의 약속 실행

- 회의 → 해야 할일 → 진행 ..! 

-AVOID : 도대체 그 직원은 왜 매번 약속한 시간에 자료 제출을 안하는 것인지 ..? 

■ART 
-ATTENDEE : 반드시 참석해야 하는 人 
- REGULARITY : 회의 일자 / 시간 / 통지/ 반영
 - TEMPLATE : 포맷 선정 

■ SALES 사례 
- VAN 사업/ 시스템 IBM 제품 선택?  → 후속 PROJECT 의 시발점

1) 고객사 본부장 ( 히죽 히죽 웃으며 ) 
-IBM 에서 사람이 왜 옴 ? / 전 6차례 IBM탈락 경험 / 이번이 7째가 될듯 
- VAN 은 개방형 / 무장애 시스템 , IBM 은 그런 솔루션 없잖아요 

2) MANAGER (IBM)
- 고객은 BIZ 파트너 선정 → 본부장 개인의 의견대로 진행은 불가 함 

3) 회사 
- VAN 인프라 임대 조건 → VAN 인프라 판매 / 3자 제공 X
 → 본사 승인 반려  → 모든 일은 백지에서 부터 ..! ( 우리가 입장을 바꿨다는 루머 ?) 

4) 고객사 
- 상업용 제품 도입 → 자체 시스템 구축 → 완전 경쟁 .. ? 

5) ISSUE 
-우리의 HW/SW 로 가동되는 VAN 제품 X 
  → 영업할 제품 X  → 수주 0% ,... → 다른 일 해라 ..? 

- 1년 단위 고객/ 목표 → 3개월만에 모든게 없어진다 → 관심 X 
  → 별도의 지시를 받을 때 까지 고객을 만나고 니즈 파악 진행

6) 고객사 진행사항 경청 / 만남 / 대화 / 내부 조력자 高 

7) 고객사 
 -RFP 위해 매일 밤늦게 일 → C과장이 부른다 
   → IBM 에서 돌릴 수 있는 SOLUTION / 카나다 VAN 사업자가 사용 → 이거 보세요!! 
  → 고객이 노력과 집요함으로 찾아 준다 → 기울어진 형세에 누구도 제안 주도 X 
  → 혼자서 작업 한다 → AM 0930 발표 자료를 AM 0800 에 완료 한다 

8) 본부장 
- 국내 운영 사례도 없는 것의 TEST BED 가 될 수는 없다 ( 싸늘 한 반응 ) 

9) 일본 출장 
- 걱정 안은 출장 , 돌아오기 전날 , PROJECT 리더인 고객사 부장에 전화  
 - 객관적이고 중립적인 人 
  
- 저희가 보완할게 있을지 ? → 기다려 보셈
  향후 일정은 예정 대로 ? → 제가 일본 출장 / D+7일 정도 소요
   일본 ?언제 ?  → WHY ?내일 저녁 비행기 
  현재 제가 일본 출장 중 , 잡시 뵙고 제 생각 이야기 → 동의 
   → 식사 / 스시집 ( 발전 방향 / 고민 / 문제 등 )
  → 나름 대로 노력하는데, 본부장님의 부정적인 시각 .. 부장님이 균형을 잡아 주셨으면 ..! 

  →→ 우리 회사는 개인이 의사결정 X, 팀의 이견/ 평가 高 , 최선 , 공정성은 책임진다..! 
     → 본부장의 거부감 → 자신의 의견이 거절 될 경우 사임 한다고 떠들고 다닌다 
     → 본부장은 우리 이야기를 들으려 하지 않는다 ..!!

■언질 
- 본부장님은 매우 원칙적 /차가운 분 ,BUT 사석에서는 개방 /유연 
 → 밖에서 따로 만나서 이야기 해 보세요 . 

- 모 CAFE 에 혼자 자주 간다 → 무작정 CAFE 에서 기다린다 → 2일차에 만난다 
 → 우연히 만난것 처럼 인사 → 합석 ..! 

본부장 : IBM 은 항상 고자세 . 누가 갑인지 모를 정도 , 도리어 고객이 을이 되고 유연성도 없다 . 
  고객의 말을 들으려 하지 않는다. 
  여러 프로제트를 통한 경험 , 많은 이들이 같은 생각 한다 . 

 → 사과 , 관련 직원의 문제 , 제안 내용에 문제가 있다면 충고 부탁

 →→당신들을 만나주진 않았지만 , 지난 5개월 일거수 일투족 유심히 관찰
       이때까지 만난 친구들과 좀 다르다는 생각 . 그래도 두 사람이 뭘 바꿀 수 있겠어 ? 

  → 며칠 후 본부장 측 핵심 과장 : 자료 보완 요청 → 보완 작업 → 최종 수주 ..! 

■구매부 
- 구매부 추가 할인 지시 
- 프로젝트 금액 → 본사 승인 필요 → 고객과 협의된 PRICE / 본사 승인 OK / 기기 발주 

- 계약/ 재무 담당 전무 → 할인 조건 미수용시 계약 진행 불가 → 설득/ 협조 불가
   추가 가격 협상은 생각 못함 → 일체 논의 거부 → 6주 후 / 시스템은 서울 도착 

*할머니 12.28 노환 , 하늘로 
- 3일 이내 계약 미처리시 심각해진다. 
- 최상의 제품 → 미계약 상태 발주 → 서울 도착 / 규정 위반/ 초비상 사태 
  → 상중에 빈소 .. 계약은 ... 


 → 발인 → 장지 다녀올경우 연내 계약 불가 → 발인과 동시에 고객사
   → 사우나 앞에서 샤워 → 재무 전무실 ..! 

[자네 상 당했다면서 어떻게 온거지 ? ]

 →제가 죽게 생겼습니다 . 발인 이후 왔습니다.  현재 추가 할인은 불가 합니다. 
   제가 PROCESS를 알았다면, 이런일은 없었을 것입니다 . 전무님, 부디 조치 부탁드립니다..! 

10.침묵의 시간 
- 이후 담배 ... 구매 부장 → 계약 처리해줘 ..! → 完 ...! 

- 1명의 SALES →9개월 이후 팀 14명 → 본부 확대 / 지역 사무소 운영 → 4년간 수백억 원의 프로젝트.!!

[성공 요인]
ㄱ. 사소한 일들
 -일본에서의 전화 1CALL , 2시간의 진솔한 대화 , 사소한 변곡점

ㄴ. 적 
  - 고객이 부정적일때는, 항상 그럴 이유가 있다 . → 이유 파악 → 문제 해결
    → 본부장 설득 

ㄷ. PROCESS 
-  마지막2달은 고객의 PROCESS 완벽히 이해 X
   → 계약 못한채 해를 넘긴다면, 치명적인 상처..!