24.04.14 첫 출근하는 영업자에게(4) _ 이장석

24.04.14 첫 출근하는 영업자에게(4) _ 이장석 

■학연 / 지연 
- biz와 상관이없다 

1) 고객 신상 정보 파악
 - 보통사람이 웃어 넘기는 이야기도 , 특정인에게는 치명적 일 수 있다 . 
 - 종교, 정치, 도덕, 아픈 가족사 , 특정인에 대한 거부감 

- 고향 후배입니다 / 학교 후배 입니다 (x)

■연줄
- 회사 선배 식당 open → 2가지 메뉴 알아서 시킴( 묻지도 않고) → 설명 → 음식맛 x 
- 회식 요청 → 너무 멀어서 불가 → 한번은 가도 , 두번은 불가 → 6개월 만에 폐업

- 제품: 고객이 받아 들어야 제품이 된다 . 
          고객에게 음식에 대한 평가 x  → 자기 자랑 도취 ? 
           음식을 그대로 남겼지만, 왜 음식을 남겼는지 인지 x , 다른데가서도 똑같이 행동 했을 것이다. 
          고객에게서 제품 가치 인정 x, 고객 이야기 경청 x → 망하는 지름길! 

- 고객 : 1시간 30분 이상 소요 , 그 지역의 고객 흡수 고민 필요 . 친분이 아니라, 그 지역 고객 유치 !! 

■biz
- 서로 대학 동문이라고 해도 , biz 할때는 biz그 자체로만 이야기 한다 

- 내가 누구 후배 , 전화 통화로 그사람 언제든 만난다. 누구를 안다 ? → (x) 

- 비지니스 : 누구나 뒤에서 계산기를 두드리고 있다 . 
- 이상한 관계 : 차후에 반드시 문제 / 파행을 부른다. 

- sales : 인간 관계! → 신뢰를 얻어야 한다 . 
- 목적이 불분명한 모임/ 단체 → 시간 쓰지 말자. 무작정 휩싸이는 일 없어야 한다 . 
- 수게임에 빠지지 말고 , 진심으로 영업의 본질에 집중 한다! 

- 다른 이유 / 관계로 고객에게 접근 x ( 어리석읂 ㅐㅇ동이다!!)  

■잘못된 관행
 - 주요고객 k 사, 체육 대회 후원 요청/ 300만원 정도 
 → 어떤 형태든 뇌물이다 .체육 대회날 음료수 싣고 방문 정도면 충분
  → 우리회사는 돈을 지원해주는 회사가 되고 , 계속 같은 요구 → 악순환 ! → project 실패! / 타협해서 수주 해도 , 잘못되고 쉬운길에 길들여 진다. 

■a 부장 . 만나기도 쉽지 않았다 .ibm 이 우리 project 에 참여하지 못하게 할것 ?
 → 미안함 표시 → 신뢰 형성 → 가족끼리 왕래 . 골프/ 스키 → project 수주 
   → 불미스러운 이유로 해직 → but 억울하다는 그의 말을 믿어준다/ 타회사 추천 
   → 시간이 흐르고 그 해직 사유가 사실임을 알게 된다 . 배신감이 크고 , 보여준 행동 모두가 위선 으로 보인다. 

-경쟁자로 만난다 
  → 그의 회사는 해당 biz를 안하는 데도 , 경쟁사 제품 영업을 하며 나타난다 .
   ?? 아무리 영업이 절박해도 , 친구의 biz 에 뛰어들어 무엇을 얻으려 한단 말인가 ? 

  → 1달 뒤. 급하게 만나달라는 요청 → project 에 D 사 대신 자신의 회사 요청 (*D사는 이전 A부장의 상사가 있는 회사) 

  →→ 김전무, 내가 그간 사람을 잘못 본것 같다. 
     이 PROJECT 는 D사가 몇달간 기술/ 인력 투입한것, 김전무의 회사에서 결과에 대한 부담이 크겠지만, 이건 아니다
      모셨던 분의 등 뒤에 칼 꽂는 것은 하면 안된다 . 오늘 이후 안만났으면 한다 . 

  →→ 이후 SALES 를 잘한다. 실적도 잘나고, 커뮤니티 형성 . 나름 자리를 잡아간다 .
   IBM 후임 세일즈 : 김전무 고객 금강산 세미나 후원 요청 → 경쟁사에 지원 한다고 한다 . → 금강산 ?? 
   → 경쟁사와 진행하려면 그렇게 하라고 하세요 .

  → 잠시 성공 가도를 달리는 것 같다 .BUT 오래 못간다 . 비정상적 관계 . 곳곳에 금전적 채무를 남기고 결국에 사라진다. 

■원칙을 지키는 자세 
- 돌탑을 쌓는 마음 가짐 

■ 돈 - 관계의 매개 ? 
- 종착지는 결국에 파국이다. 
- 효과적으로 보이나, 큰 화를 불러온다 

■ 사람 
- 핵심 결정권자를 제외한 나머지 人을 적으로 만드는 경우가 허다 하다 
- 실무자를 무시하지마라, 실무자의 마음을 먼저 얻어야 한다 

- 1993 고객 
  →모든 의사결정 S 상무 ,( 이사 실무 총괄, 대화 원활 , H부장이 2분을 모두 잘 커버, 걱정할일이 없다 .) 

 전임자 : S상무 /C 이사 강조 , 나머지는 별 신경 X , 사안별 논의 정도 ? 

1) 오늘 편하기 위해 내일의 재앙을 부르지 마라 
- 실무자 S과장 자리 → 눈이 마주칠수 밖에 없는 곳 → 전임자가 S과장을 지나치고 , C이사와 인사 → S상무 집무실로 바로 간다 
   → 찝찝하다 . 왜 S과장에 인사 안함? → 신경 안써도 되! 

 7일 후 S과장에 CALL → 미팅 주선 → [왜 저같은 사람을 만나려고 하세요 ?]
 → 담당 실무자 미팅 → 냉랭/ 극히 사무적인 이야기  →  S과장 이외에는 아무도 만나지 않는다 . 

 또 7일 후 S과장 인사 → 지난번에 왜 상무/ 전무 안만나고 돌아감 ?
   → 전 그때 과장님 뵈러 왔었는데요 ...

   →→ 이후, 무조건 S 과장만 만난다 . 대화시간이 조금씩 길어진다 .( 3주 이후 점심 ) 

2) 왜 우리 회사 담당  
- 왜 하필 이런떄 ... → ..??

- S과장 : 일은 실무에서 준비/ 진행, 매번 지시가 떨어지는게 반복 , 직원들은 불만 고조 
  그 원인이 누구 때문인지도 아는데, 누구에게 반감/ 원망을 가지겠는가 .
  나와 점심을 먹는 이는 당신이 처음이다 . 우리를 위에서 시키는 대로 하는 人 정도로 밖에 생각을 안하기 때문. 
  타 업체는 이런 경우가 없다 .

- 올해는 어려울것 같다. BACK UP SYSTEM 은 작년에 방향 선정 .  
   주 전산기  → 중고 기기 사용 /전임자 문제 없이 지원 / 타 투자 계획 없음 

- 전임 세일즈 : S 과장의 모두 사실 , 고객 결정 사항으로 어쩔 수 없었다 ..? 
   → 그는 이 사실을 회사에 보고 하지 않았다 ...? 

  →→ 목표 달성 불가 , BUT 정례 회의 진행 / 관계 개선 / 중고 기기 마련 제안
  → 중고 SYSTEM 구성 / SERVICE 제공 일환 → 우리 제안 선정 BUT 실무자 건너뛴 세일즈의 태도 → 화가 난다 

3) 실무자 파악, 실무 라인 통해 전달하고 자 하는 내용 전달 
4) 처음 부터 끝까지 키맨 의사결정자 위주 → 최하급 영업! 
5) 지금의 실무자가 미래의 키맨이 된다 . 
  → 실무자에게서 답을 찾아야 한다 . 겸손하게 대하고 , 진정 그들을 위하는 대화 진행
    S과장은 향후 은인이 되었고 , 향후 그 회사 중역이 되었다 .