24.04.04 이미 하면서도 당신만 모르는 b2b 세일즈( 2) _ 이진국

24.04.04 이미 하면서도 당신만 모르는 b2b 세일즈( 2) _ 이진국

■질의 

1. 안녕하세요! 잘 지내셨죠 ? a 건이 매우 중요해 보이는데요 
혹시 어떤 의미가 있으세요 ? (___________) 그 부분을 유념하여 진행하겠습니다. 
과장님께 도움이 되고 싶습니다! 

→ 배경 : 38세, 기혼, 1째 초 1학년, 2째 3살 , 등산/ 차장 진급 대기 

2. 사장님이 강조하는 글로벌 경영 환경과 맥락을 같이 하고 있고 , 
 곧 성과 평가가 있다. 

3. 중요한 시점이네요 . 똑바로 잘 하겠습니다 . 
그럼 중국과 본사 간 커뮤니케이션 채널 강화가 주된 목표 이실지요 ? 
투자대비 효과 / 연결성 / 최고 시스템 구축 / 본사 사용자 편의성 증대 등 
여러 요소가 있는데 말이죠 .. 

4. 사장님이 강조하시는건 , 글로벌 기준 system 이빈다.  
中 뿐 아니라, 앞으로 다른 국가들에 확대 해서 적용하려고 하시거든요 

5. 타 지역 확장고려 하시는군요. 일정은 언제쯤 이실지요 ? 

6. 내년 상반기 ..? 
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■상대의 눈을 보자 

■ 요약 
- 제가 상무님 말씀을 제대로 이해했나 싶은데요, 
좀더 구체적으로 말하자면, 상무님께서는 필요하다 생각하시지만, 조직차원에서 검토할 시간이 필요 하단 말씀이실지요 ..? 

■ 아직 구체적으로 준비는 안된 상황이지만, 검토할 필요가 있다는 말씀이시지요 ? 

■ 요약 
- 차세대는 관심 분야이기는 하나 , 조직 차원의 검토에는 시간이 걸린다 . 
이번에 진행한다 해도 , 약식 / 내년에 해외 포함 전체 추진 
제가 빠트리거나, 잘 못 이해한 부분이 있을지 .. ?

 → 아 . .. 네 고맙습니다 .차주 月 오후 2시에  정식 제안으로 찾아 뵙겠습니다. 

■bantc 

budget : 예산 수립/ 올해 집행 예산 ?  
authority : 의사결정 범위 , 내가 만나는 이의 의사 결정 범위 ? 
needs : 수요, 구체적 요구 / 실현하고자 하는 범위 ? 
timeline  : 시기 , 언제까지 구매/ 구축 ?
competition  : 경쟁 현황 , 타 업체와 비딩 ? 

■과장급이 시간 많다고 할 확률은 거의 없다
- 먼저 치고 들어간다 . 
- 화 or 목 ? 오전 or 오후 ? 

■고객은 귀찮은 질문보다 , 이후의 잘못된 결과물을 싫어한다 . 
- check for acceptance 

ex )ba 사양으로 해서3개 준비, 세부 사항은 박차장과 확인 
차주 화 오전 확인 미팅 가능 ? ? 

■complaint 
- 팔고 나면 연락도 없어요! 

- 어떤 세일즈가 좋으세요 ? 
 → 나한테 프로젝트 만들어 주는 세일즈 , 여러 부서의 사정 파악 / 필요한 사항 먼저 짚어 주는 세일즈 

■ 좋은 idea 언제든 제안. 
우리도 성과 향상 위한 idea 가 늘 필요 

■ 태도 
- 고마워요 , 우리 회사는 4월 납기 중요 , 맞출 수 있겠어요 ? 
금액도 20%나 비싸고 ,, 좀 잘 해봐요 

■사람과, 전반적인 환경 고려 , 고객 이해 

■ 아무리 잘하더라도, 조직의 시스템을 모르면, 숫자를 만들지 못한다 
 → system admin / 영업지원과 매우 친하게 지낸다 .

■ 세일즈 
- sybase > oracle , 인천 병원장 집 자택 
- 미국 출장 후 귀국하는 병원장을 설득한다 .
- am 0730,병원장이 동경하는  미국 병원 - sybase 물건 쓰는 사진 으로 설득한다.