24.04.07 첫 출근하는 영업자에게

24.04.07 첫 출근하는 영업자에게 

■수요파악 
- 통신장비 아태지역 사장 
  → 우리는 금년 상하이에 늘어날 책상 수 파악 
   → 준공 예정 빌딩 / 레이아웃 , 책상수 → ip 전화 수요 계산,  영업 목표 할당 

■유동인구 / 상권 
- 직접 주변 관찰 /확인 
 → 고객을 보는 시각 / 시장 분석 자세 

1) 스스로 일을 만들고 , 끌고 나가는 역량
2) 반짝 spot light 를 받는 이는 무수히 많다 
   → 불가능 하다는걸 성사시킨 人 , 주어진 목표 보다 더 큰 성과를 만든 人 
       수도 없이 보았으나, 지금은 무얼 하는지 모른다 .

 → 확보된 영업 기회를 감추거나 , 확정된 계약금액 의도적 축소
   → 얄팍한 셈  → 잘못이 드러나 , 조직에서 버림 받는다 ..! 

■일시적인 성취감에 포장될 순 있어도 , 이내 부정이 드러나고 , 한계 봉착 

1. 고객의 이야기를 차분히 듣고 , 고객이 말하게 유도 
2. 정직과 일관성으로 신뢰 쌓는 sales
3.  sales 는 욕심을 경계 해야 한다 

4. 잘못 
- 나는 이장석씨는 좀 다를 줄 알았는데 , 완전히 사람 잘못 봐네요 .
  어떻게 신제품 발표가 예정 되어 있는데 , 구닥다리 시스템으로 계약 추진 ? 
 
 → 신제품 발표 몰랐다 . 회사에서 신제품 발표 미공유 . 신제품은 기계약 제품과 다르다 .
   ( 상황 주저리 설명 ) .. → 그는 내말을 듣지 않았다 . → 변명이 안통한다 
  
  →이전에도 동일상황 있었습니다. → 선배가 하던 것을 후배도 동일하게 진행 하는 겁니까!
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   →6월 말 2/4분기에 기기설치 → sales 에 혜택 → 모두 눈을 감는다 ..
     → 성과 달성 위해 , 자기 중심적 해석 → 정직하지 못하다 / 개인 욕심
      → 결국엔 계약 파기 


■ 고객은 우리의 변명 수긍 x 
- 계약 파기 한다 .
- 개인적 오해는 풀었으나 , 우리는 30년 가까이 참여 기회를 박탈 당한다 .( 배제 ) 

■ 잘못된 일은 반.드.시 드러나게 된다 

■ 큰 p 를 수주하고 축배드는 세일즈 ? 
- 어떻게 그 런 일이 가능 했는가 
 - 잠시 어려움이 따르더라도 , 진실 은폐 x 

■직원들끼리 회사 돈으로 술마셔서는 안된다 . 
- 고객 접대시 회사 돈을, 내돈이라 생각 한다.  
- 스스로 도덕적 양심이 허락하는 범위 內 경비 사용 

- 고객도 당당하고, 우리도 떳떳하다 

■ 일상적인 sales 보다는, 더 크고 높은 차원의 비지니스 방식...! 

■ 주변인들은 이해관계를 내세워 , 상대를 높이 평가 하지 않고 , [단점을 부각시킨다 ] 

■음료회사 임원 
- 신입사원 시절, 음료수 박스 직접 super 에 배달 한다 
- 일정 기간 반복 → 회의감 ? → 중도 퇴사 
- 묵묵히 이겨내고 , sales 현장에서 고객 만나는 직원 → 핵심 임원이 된다 

■이것이 문제구나 
- 저는 전략이나 기획에 아주 취약 합니다 ., 그래서 영업 말고 다른 일 해볼 생각 x
  → 영업의 시작은 기획 과 전략적 사고 ! 

*일반적인 sales 와 다른것

1) 수천억대 프로젝트 개발 / 수주 하는 人 
2) 화수분 처럼 끊임 없이 고객을 만드는 人 

 → 다른 계획력! + 실행력 ! 

■주요 내역 

1) what - 대상 명시 
- 하고자 하는 것, 해야 할 일 , 주어진 과제 

2) why  - 목표치 

3) how 실행 방법 
- 실행 가능 한가  ?구체적인 계획인가 ?
 - avoid : 하나하나 행동에 집착해 , 궁극적인 종착점 잃어버리지 않게 하기! 

4) who 실행 주체 
- pm : project manager 는 1명!

5) when  데드라인
 - 날짜 / 일정 

6) where : 누구와 함께 할 것인가 ? 
- 목표를 가장 잘 할 수 있는 partner!! 함께!! 

■사진사 아저씨 
- 1990 , 대입 / 대졸시 사진 찍기! , 아들을 대학 공부 시키고 , 돈을 모은다 

but 1) 일반인이 camera 소유 하면서 매출 하락 
     2) 방황하는 아들 
      → 비디오 대여점을 차려주다! 

        →→최악의 선택! iptv, cable tv, vod → 비디오 대여 x → ..?

■현명한 세일즈 
- 길목에서 미리 기다리는 영업 
- 고객의 변화와 고민 이해 ..! 

avoid : 
  1) 경영진이 긴축 논하는데, 신규 투자 설득 하는 sales 
  2) 신사업 tf 팀 / 투자 방침 설정/ 집행 대기 → 자기에게 기회 달라고 징징 대는 세일즈 
  3) 채소/ 부재료 납품 업체 선정 완료 → 자신에게 납품 받으라고 징징대는 세일즈 

   →→ 미리 공부해야 한다! →→ 고객의 관점에서 준비한다! 

■고객사 경영 과제 이해 
- 전략적인 과제 이해 / 도움 되는 세일즈!! 

■ best 
- 제외 하려고 해도, 그렇게 되지 않는다 .
- 매년 새로운 idea 제시 → 먼저 제안 → 고객사 의견 청취 → 투자효과 /ROI 산정 → 확신 / 자사에 도움이 된다! 
   → 대규모 프로젝트 진행 → 7년째 함께 ..! 

*올해도 먼저 [점장]의 고민 직접 듣고 → [지역 판매 팀장] 인터뷰 
  → 추가로 그들의 요구 사항 정리 → [회장님] 경영 목표와 연계 → 누가 시키지도 않았음
    → 회사 목표 부합 / ROI 8월 → 거절 불가의 제안 ..! 

**고객의 위기와 기회를 이해하고 , 고민하는 수준 높은 영업!!