24.04.04 도서 - 골드만삭스 / 왜 나는 영업 부터 배웠는가

24.04.04 도서 - 골드만삭스 / 왜 나는 영업 부터 배웠는가 

■관계 
- 팔고자 하는 것만 논한다면, 결코 관계를 발전시킬 수 없다 

■고객의 이득이 우선이다 
- 혹시 도움 되실까 싶어 준비했습니다 . 
- 계속 제공하는 태도 

■ 신뢰 
- 2년은 고객의 신뢰를 얻어야 , 간신히 거래가 성사된다 
- 2년간 실속 x → but 신뢰 高 → 어느날 수백억 규모 계약 체결! 

ex) 이 거래 만큼은 저희와 해주실 수 있으실지 
- 수년에 한번 , 비장의 카드 
 but 나혼자 고객과의 관계를 착각하지 마라 ! 

■ 실수 
- 어떻게 대처하느냐 . 
 → 제대로 사과할것. 무엇을 사과하는 것인가.

- avoid : 타 부서에서 한일입니다. → 이 친구는 여차하면 도망갈 사람이다...!

■ 진심 사과 , 도망 치지 않는 자세 
- 불리한 상황에서도 , 도망 치지 않는다 
- 어떤 상황에서도 성실하게 대응 한다 

■ 성사시키고 싶은 거래였지만, 고객사 사정으로 진행 불가 
- 고객에 불만하거나 , 부담 주지 말것 ..! 
 → 충분히 이해 한다는 태도 

■ 거래 x 
- 다른 이유가 있을 것이다 ..! 
- 절대 티내지 말고 , 태연하게 , [미안해 하지 마세요 , 고객님 탓이 아니지 않습니까 ..! ] 
 → 고객은 그모습까지도 지켜보고 있다 . 

■ 접대 
- 고객의 생각과 상황을 더 잘 알고 싶다 
- 고객과 가까워져서 , 도움이 되고 싶다 

■ 상사
 - 달성하고자 하는 목표를 명확히 한 다음 , 동석 부탁 

■성공 
- 저 세일즈와 , business 를 못했어도 , 진심과 열의 만큼은 전달 되었다 ..!

 ■하야시 사장 
- 여성 영업직 x → [나라면, 혼다차를 이렇게 팔겠습니다.] 로 어필 → 성공! 
- 자동차를 팔기 전에 고객의 마음을 사야 한다 

1. 이상품은 고객에게 반드시 필요한 물건이다
2. 무엇을 할 수 있는가 . 를 전달 한다 

 → 뭘 할 수 있고 , 어떻게 사용할 수 있는가 ? 

3. 새로운 니즈를 창출하는것 
4. 고객이 왜 지금 내 이야기를 들어야 하는가 ? 

■ 조직內 의사결정 주체인 key man 찾기 

■ 담당자 
- 임원분들은 만족해 하실지 ? 
- 사장님이나 이사장님은 어떻게 생각 하실지 ?