24.03.23 [도서 : 영업 기술 과 세일즈 리더십] 1

24.03.23 [도서 : 영업 기술 과 세일즈 리더십] 1

■고객과 논쟁하지마라 
- 고객 이야기가, 일리있다고 하고 넘어가라 
- 모습만 추해진다

■낮추기 
- 저희가 (_________) 기술 보유 , but 완벽 x 
- 최고 수준의 전문가이신, 여러분들의 의견을 나누어 주신다면 +a 도움 
  (적대 질문 예방) 

■현장 즉답 x
- 지적형 고객의 질문에, 무리한 현장 즉답 x
 say : 훌륭한 질문입니다. but 현재 data 가 없어서 바로 답변이 어려움, 나중에 연락 드리겠습니다. 

■ 일부러 시비거는 人 
- 자꾸 우기는 人 
- 여러 사람 앞에서 반박하기 보다는, [세미나 후에 별도로 찾아 뵙고 , 그 부분에 대해 가르침을 받겠습니다.]
  - 고객과 싸우려 하지마라, 점잖게 져주는게 모두에게 좋다. 

■fact & 추측, 희망 사항 
- fact 없이 희망 사항 만 이야기 .? 

■ fact 모으기 
- 아는것 / 모르는것 구분하기 
- 어느것이 우리에게 유리한가 ? 수집 
- action 실행 ( 눈에 보이는것/ 보이지 않는것 ) → 고차원 함수 
- fact check → 전략 형성 → 실행 사항

■ 목숨
- 당신의 목숨이 달려 있는 고객을 , 직접 찾아 가야 합니다.
- 경쟁업체가 돈을 벌도록 그대로 두면 x, 끝장 본다는 각오
    갈데까지 가보자  

■ 해외plant 
- 가격이 높아 탈락 
- 엔지니어링 부서장 ↔ 고객사 : 자회사 전략적 제휴를 통한 수주 
 목표 : 핵심 부품만 공급하고 , 자회사가 나머지 공급시 원가 down , 수주 가능성 高 

- 제휴 ok,  but 고객사 구매 부 → 우리 배제  타회사 기술 평가 ?
  → 이미 끝물인 경기 → 다시 시작 하려니 저항 高 → full scope (x) , 엔지니어링 기술 + 핵심 부품/ 제휴사 hard ware → 수주!! 

■ 정보 
- 고객사 : 카탈로그, 기술 자료집 , 제품 정보, 실험 자료 
- 고객사에 요청 → 어느 경쟁 업체의 이러저러한 자료 필요 → 건네 받는다 

■경쟁업체 
- technical proposal → 고객/ 기술 사양 협의 → 최종 가격 비교 
  → 타 업체에 비해 우월한 부분 강조 → 발주하게 만들어야 한다 . 

1) 경쟁업체에 대한 우려 / 기술적 의문 e-mail 발송 
2) 우리의 경쟁 우위 중요→ 경쟁 업체의 보완 필요 / 답변 꼭 받으셔야 합니다. 
 - 답변이 부실 하면 불신 高
3) 우려를 제기하는 기술 사항 高 
 - 고객을 이용 → 귀찮게 하라 → 경쟁업체의 실력 부실 강조 

■협상 
- 2억의 비용 부담 → 대치 → 극단적 사항 → 협상 카드 
- 우리의 과실은 전혀 없지만, 그간의 관계를 생각해 30% 부담 
 → 그렇게 해주면 남은 project 도 성실히 수행 ?? 

  → 너무 완고해 1% 도 못얻을 것 처럼 여겼다가 
  30% 정도 양보만 .. → 받아 들이자 ..! 

avoid : 처음부터 30% 에 시작 하면 → 40~50에서 체결 된다 

■관급 공사 수주의 특징 
1) 늦었다 . 
- 민간에서 사용해 보지 않은 기술 도입 → 어떤 업체가 붙어서 , 구매 사양서 작성을 돕는다
  → 모든 사양은 경쟁 업체 기준 → 우리는 이에 불리 하다 

2) test 
- 공사에서는 이미 경쟁 업체 기술을 지난 1년간 test 하고 있다 . 기술 문제 없는 상황 
  → test 실험때 우리 회사는 초대 받지 못했다 ! 

3) 지난 1년간 경쟁업체는, client 와 합을 맞추고 있었다! 
- 그집 부엌에 숟가락이 몇개 있는지 까지 알고 있어야 한다 ! 
  → 기술적인 신뢰 & 영업적인 관계 

■대리점
- 미국 본사 구조 조정 → 미국 영업 총괄 사장이, 각 주별로 대리점 사장에 cal l   
   → 구조조정된 인원을 대리점에서 흡수 !! ( 실제 잘린 사람은 없다 ) 

■대리점 살리기 
- 영업 실적 高  대리점 사장 /출장시 식사 ,여흥 등 순조롭다 
 → 사업이 잘되니 업무 소홀 → 접대 후 과음 → 그다음날 오전 업무 진행 x 
  → 전화 안되고 , 잠수 

1) 재정 
- 고객 현금 결제 d+14  → 본사 송금 d+90 
  → 이 돈을 유용한다 . 본사 대금 결제 연체 
    → 제동! → 선입금 없이는 물품 출고 x  → 겨우 입금 시키면 반송! 

 2) 해결 
- 상황이 좋아, 매출 高 ,  재정 관리 철저 
  → 현금 출납 직접 통제 , sales → 대리점 사장이 직접 진행 → 1년 뒤 정리 완료 

■상황 
- 견적 요청 → 대형  → 주요 자재만 구매 요청 
- 전체 100억/ 주요 자재 only 30억 
  →고객 사는 end user 와 구매 양해 mou 체결 완료 

q : 경쟁업체에서, 우리보다 저렴한데 why 우리쪽 견적이 필요 한 것인가 ? 
  전체를 팔 가능성은 있는가 ? 

a:  경쟁업체에서 견적을 받고 , 우리에게는 단지 비교 견적만 받으려는 것일지요 ? 
   → mou 구체적 내역 확인 필요 

1) project 진행확인, but mou 는 미체결됨 → 잠정 중단 
2) 상황 분석 없이 수주가 크니까 바로 견적 ? → 회사 자원 낭비 !! → 구매부의 독촉을 받는다 

stress 
- 상사 → 사장과 갈등 끝 해고 , 경쟁 업체 창업 ,끝까지 달성하는 영업 
- 가는 곳 마다 부딪힌다 . 모든 고객을 알고 , 모든 품목을 안다 
- 가격 자료도 있음 . 우리를 , 우리보다 잘 아는 상대 ..?  → stress..! 

■고객과 사전 예약 필수 
- 본인 소개 → 방문 목적 → 방문 일정 

- 그사람이, 왜 나를 만나야 하는가 ? 
- 왜 나와 통화 해야 하며 , 왜 나를 만나야 하는가 ?
- 자기 시간 쓰면서 나를 만날 가치가 있는가 ? 
  → item /service 부터 공부해야 한다. 왜 우리 제품을 써야 하는가 ? 

 ■고객이 진짜 원하는것 
 → 아프리카 해상 설치 → 누유 → 문제 해결 요청 → 출장 간다 ?
    → 문제를 해결해 달라 → 자료에 의거 , 고객 엔지니어 → 현장 문제 해결 시도 → 누유 x 
  → 최종 test : 외주 업체 품질 담당/ 직원 파견 → e-mail / 최종 테스트 x, 출장 유보 

*견월망지 
- 달은 못보고 , 손가락만 가지고 헤맨다.

■좀비 고객 
1) 대량 구매 : 서울에서 저녁에 만나자 → 늦게 나타남 → 견적
  → 계약서 ? 팩스 ? 직원 퇴근 → 내일 中 보내준다 ? 
   → 모든게 거짓!! // 가격 조사 위장 전입!! 

2) 번호 / 수량 → 견적 → 다급한 목소리 → 견적 주면 바로 입금한다 ? 
  → 연락이 없다 

3) 정말 좋고, 따뜻하고 , 설명 잘해주는 人 
  → 성능 개선 기술 제안서 제출 → 타당성 → 구매 요청 → 전진 x 
   → action x →  흐지부지 → 나가떨어진다 → 포기 

→→생산성을 깎아 먹는다.

■구매이유
- 고객 회사 성향, 구매 부서 분위기 , 최종 사용 부서 , 사용자 간 인간관계 
- 기술 라이센스 , 제품 품질 기준
 - big picture 
 → 가격 , 인간 관계 , 싸더라도 재무 부실 → 우리턴 ..! 
   경쟁사 납기 길다 → 우리가 수주 / 평소 as 해온점 ! 품질 이슈! 

■ 아무에게나 팔아서는 안된다 
 → 고객 재무상태에 따라, 신용한도 / 결제 조건 다르게 진행 

■ 제품 군에 따라 영업 방법이 달라진다.

avoid : 벤츠 : 대학교 앞에서 팸플릿 영업 (x) 
          경차 : 대기업 회장 / 은행 vip 명단 (x) 

환경 : 품질 유사, 가격 낮음 → 수주 ok
         품질 최고, 가격 최고  → 다르게 접근 해야 한다 . 

■효과적인 시장 경로 연구 (route to market )
  표면적인 만남 보다는, 1:1 심층적인 만남 → 차별화 가치 입증 

■고객에게 가격 판매 ? 가치 판매 ? 
- 고객은 어리석지 않다 . 가격과 가치 저울질 → 돈을 허비 x 

→→→왜 우리 제품을 사용해야 하는지에 대한 답변 , 철학 필요 

■고객
1) 현장 사용자 : 주임/ 반장 등 → 품질 에 민감 / end user
2) 기술 검토 : technical reviewer , 기술검토, 구매 사양서 작성 
3) 구매 담당 : purchasing officer , 가격만 비교 , 내구성/ 생애 비용 , 유지 관리 비용 등 
4) 결재 권자 : technical approver , 상위 결재자 
5) 백기사 : white knight, 구매 의사에 결정 영향을 미치는 사람. 
   
→ 골고루 접촉하고 , 관계유지 

   →→막힌 곳을 푼다!