24.03.11 사업 수주를 부르는 제안 필승 가이드 ( 진영순) _ 2

24.03.11 사업 수주를 부르는 제안 필승 가이드 ( 진영순) _ 2

■문구 
- 불분명 하면 ? → [그래서 뭐 ? ] 라는 생각만 든다 
- 우리 회사가 중심 이 되면 
   → 핵심을 놓친다 . → [상대의 상황과 입장] → a를 활옹 /귀사에 특화된 b,c를 구축 

- 고객사 기대 효과 중심 /key message 전달 

■박스 구조 

1. 목차 
2. 거버닝 메시지 → 핵심 기술! / 있어 보이려 어려운 말투 x 
3. 상세 구현 방안 → 예시 / 기능/ 도식화/ 구체적 방안 
4. 기대효과 , 특장점 

■제안 초기 윤곽 설계 
- 리뷰 → 다듬어서 완성 

- 시간에 쫓기면 허둥 지둥 → 리뷰 부족 /소요 시간 예상 → 일정 관리 ! 

■ 핵심 필기 노트  [제안 요약서] 
- 평가 위원이 평가 하기 좋은 제안 요약서 

목차 : 제목 + 거버닝 메시지 

1) 평가표 上 해당 항목
2) 제안 서 上 해당 page 

- 제안서 내용 page 
- 제안서 내용 page 

→ a3 에 한page 로 만들어서 낸다 

3) 실적/ 신뢰성 
- 신용 평가 등급 / 경영 상태 
- 유사 사업 수행 실적 

4) 사업 수행/ 기술 부문 
- 사업 이해도  ( 목표 / 내용 이해도 ) 
- 적용 기술 실현 가능성 / 향후 확장성
 - 기술 : 실행방안, 도입 솔루션,  기능 구성 방안 ,data 이관 , test 방안 
- 사업 관리 : 단계별 품질 점검 / 검토 → 품질 보증/ 하자보수, 유지보수 , 향후 발전 방안 

■평가위원
- 제안서 / 제안 요약서 → 검토 시간은 한정 / 분량 多 
  → 효율적으로 움직여야 한다  → 내용에 충실하게 제안 했는가 ? [조견표 보기 ] (page 명기 ) 

■회사 관련 서류 
- 기업 신용 등급 확인서 , 최근 3년 재무제표, 인증서, 상장 
- 유사 사업 실적 확인서 
- 투입 인력 : 졸업 증명, 경력 증명, 재직 증명 ,자격증 ..

■ 준비했으면, 제대로 보여줘야 한다 
- 시일이 없어서 , 제안 발표장 pt 로 수주결정 진행
   → [직접 만나서 설득할 수 있는 유일한 기회] 

■ keep it simple and short 
- q&a 도 발표의 일부이다 
  → 어떤 질문을 던져도 ,pm 이 전부 적절한 답변을 할 수 있어야 한다! 

■ q&A 
- 질의 응답을 잘못하거나, 답변 태도에 문제 → 실기 한다 
- 제안 발표장에서는 답변이 틀린걸 증명하기 어렵다 

■ pm
 - 투입 인력 기술력 / 투입 공수의 적절성 /수행 일정 적절성

■ 자주 묻는 질문 f&A 
  → 표로 준비해서 먼저 보여 준다 → 신뢰 高 

■전체적인 스토리라인 유지 
- [완벽하게 꿰고 있다는 느낌]을 줘야 한다

■제안팀
- 결과 그자체 보다는, 차분히 분석 해야 한다 
 +,- 원인 파악 → lesson learned →  모르면 같은 실패를 되풀이 한다.