24.03.04 [도서] 사업 수주를 부르는 제안 필승 가이드 (1)

24.03.04 [도서] 사업 수주를 부르는 제안 필승 가이드 

■제안서 
- 지시받은 업무 만으로는 오래 가지 못함 
- 전체 process 인지 → 장기 진행 → 업무 경험 / 전체 흐름 파악 

■ 사전 영업 
- 사전 정보 습득/ pre sales / 유리한 고지 

- 수주영업 
 1) 그룹사 분리 → 사내 시스템 새로 구축 s 사 → 데모 / q&a 
 s 사 후배 →기존 s사와 기능 동일 → 우리 제품을 기존 그룹사 시스템과 비교 설명
    → 같은 시스템에 대해 알고 있으니 잘 통함 → 수주 
    → mail , 전자 결재 등 긴 설명 없어도 소통 됨 
     → 순조로운 대화를 듣던, 아마도 의사결정자였을지도 모르는 팀장 → 믿음 / 신뢰 →  ok 

2) 영업 대표 
- 고객 니즈 파악, solution 제공 , communication 능력 , 제품/ 서비스 이해도 高 
- 고객과의 좋은 관계 

■사전영업

1) 고객사 이름 ,카테고리 , 제안대상 , 사업 내용 
2) 규모 , 의사결정자 , 경쟁자, 경쟁 제품 정보 , 기존 현황
3) 의사결정자, 경쟁사
4) 경쟁사 
- 곰이 쫓아 올때는 곰보다 더 빨리 달릴 필요 x, 옆사람만 제치면 된다 
5) 고객사 기존현황 
- 기존 사업 고도화 , 재구축,  상황 파악 

■ check list 
1) 산업구분, 고객사명, 사용자수 , 사업예산, 예상 매출액
2) 고객사 의사결정자, 영향자 , 경쟁사 → 경쟁사 업체명/ 솔루션명 / 경쟁사 강 약점 
3) 기존 현황 정보 : 인프라 구성, 도입 솔루션, 도입 연도, 불편함, 유지보수, 기술 지원 
4) 기타 이슈 사항 

■많이 만나기
- 고객을 만나 무엇을 어떻게 할 것인가 
- 제안 요청이 공고가 되면 → 제안사들과 거리를 둔다 

■ 영업 대표의 실력 
- 구체적 plan 을 듣기 전에도 믿음이 가는 사람 
- 이 사람이 나서면, 공고가 나기 전에 사업 구도가 짜여있는다 
 → 모든 is 의 제안에 우리 제품 공급하게 지침 공고 ( 뒤에서 손을 써둔다 ) 

   → 우리 제품으로 구축해야 하는 이유 / 특장점
   고객의 요구 사항 , 상품의 이해도 , si 들과의 협업 능력 

- 공고 이전 , 계획하고 만드는 과정 → 정보 면밀 수집 → 고객 소통 → 수주  

■ 제안서 해부 분석 
- 사업 개요 : 배경/ 필요, 명칭, 기간, 예산 
- 현황/ 문제점 : 현재 → 이슈 
- 사업 추진 방안 : 목표 / 조직 체계 / 일정
- 제안 요청 내용 
- 업체 선정 안내 : 자격 / 방법/ 서류 / 심사 방법 등

■  제안 요청 설명회 
- 아슬아슬하게 도착 한다 → 참석자 명단 작성 → 타사를 보게 된다 
- 어떤 회사와 경쟁하는지 안다 
- 우리가 아는 내용 질의 → 그 회사는 사전 영업이 안 되어있다 ?? 

■ 제안서 보는 순서 
1. 마감일시 
2. 종류 /페이퍼
3. 증빙 서류 - 사업 수행 실적 확인서 , 재무 제표 등 

1) 고객사 숨은 니즈 발굴 
ex) 스마트 시대에 발 맞추어 ... → 다 모바일/ 우리만 못한다 ? 

2) 요구사항 
- 할 수 있는건가 , 우리 사양 반영, 경쟁사 반영. .등 ?

3) 숨어 있는것 
- 구석 구석 찾아 읽어야 하는 내용 / 전체적으로 읽는다 .