24.02.25 b2b영업 전략(2)

24.02.25 b2b영업 전략(2) 

■ fault 
1) 전략적 사고의 부재 
- 실적 연연, 여러상황 점검x → 터널 → 주변 주시 ,x 터널 앞만 보게 된다 
- 타 상황 미고려 , 기계적 업무 처리 ?? 
- 원인파악 → 사실 여부 확인 필요 

2) 상사 
- 세일즈가 정확히 원인 파악 하고 있는가 ? 
- 세일즈 어떤 대응 방안 ?
- 고객과 회사 입장 고려 ? 

 → 생각 못한 판단오류 조정 / 중재

3) 주문량 변화시 
- 원인파악 
- 정보 점검 ( 내 / 외부 ) 
- 전략 수립

 → 내 움직임에, 상대도 반응한다 → 상대 중심 생각 → 과정 중시, 상대 입장 고려 


■dual 확인  - 구매선 이원화
 
1) 경쟁자 多  : 우리가 비교 열위 , 무엇에 의해 차이가 발생 되었는지 원인 파악 
                    가격 차이, 품질 차이, 전략적 제휴 , 차별화 서비스 

2) 우리가 多 : 원인 파악 , 일시적 ? 지속적 ? 경쟁사 문제 ? 품질 우위 ? 

■대응
a사 → 우리 10년 장기 거래 고객 임 ( 김대리 담당) 

김대리 → 상반기 판매 부진 질책 
 
9월 초 a사 구매 담당자 : 월평균 2배 규모 주문 → 주문 원인 파악 → 수출 물량 증가 
 → 정보 점검 → 주원료 공급선 문제 → 원료 부족 사태 발생 6개월 필요 

1) 현재 4개월 재고 보유
2) 추가 물량 확보 → 평균 원료 가격 상승 

■ answer 
1) 수량 공급 힘듬 
2) a사 이외 타 공급선은 금월 부터 물량 통제 
3) 월평균 공급량 수준 공급 예정 ( max 120% )
4) 공급 안정성 최대 보장 
5) 가격 인상 내부 협의, 최선 

→ 정보 파악 /제안 타당성 / 행동 대처 → 공급자가 구매자를 위해 노력 하는것 ?입장 고려 / 대안 제시 

■ Q: 대형사가 평소보다 + 50% 물량을 3개월간 요청 
 → 세일즈가 환경 변화를 몰느다면, 고객 요구에 따른 요청 물량 공급 

1) 대형사 요구를 수용 하는 방안
2) 대형사 요청 공급 물량 조정 /신규 수요처 개발 활용 ? 

[그 이후의 상황 ] 
1) 외부환경 안정화 이후 원상태 복귀  
  → 시장 확대 기회의 상실

2) 외부환경 안정화 이후 물량 확대 유지 
  → MS 상승 

■외부의 주문량 증가 
1) 지속성: 단기가 아닌 지속적 성장 가능 ?
2) 확장성 : 해당 거래를 통해 회사 성장/ 확장 가능 ?
3) 예측 가능성 : 매월 고정 거래 관계 형성 ?

■대기업 → 요구물량 일부 조절, 미래 새로운 고객 확보 → 효율 高 

■비상사태 
1순위 : 국내 기존 고객, 단독 거래선 최우선  → 이후 이원화 업체 
2순위 : 해외 기존 고객 , 단독 거래선 최우선 → 이후 이원화 업체 

■이익 
- 영업익 +20% , 독점적 지위 , 신제품 
- 영업익 +10% , 과점 형태, 상호간 시장 공유 → 가격 경쟁 지양
                      세일즈 단독 행동 → 기술 연구소와 공동 시장 조사 

- 영업익 + 3% , 낮은 진입 장벽, 과다한 공급, 품질차이X 
                       → 품질 차별화가 없다 

- 낮은 영업이익은 일시적인가 ? 지속적인가 ? 
   → 가격 인상이 어려운 경우, 다른 해결 방안은 ? 

■인사변동
- 신임자의 출신과 성향 파악 → 내부 승진 ? 외부 승진 ? 

1) 내부 승진 : 적은 변화 , 안정적 업무 유지 , 실무진 의견 최우선시 

2) 외부 승진 : 기존 방식은 성장 한계 , 변화/ 혁신 , 효율성 바탕으로 진행 , 큰 변화 , 빠른 정책 변화! → 기회!!! 

ㄱ. 차분/ 내향 → 자기 의사 표현 자제, 분석/ 관찰/ 의견 경청/ 기존 거래 지속 

ㄴ. 열정/ 외향 → 변화/ 혁신, 담당자 의견 청취 이후, 본인 생각 /의사 표현 
                        강한 추진력, 적극적 의사 표현, 조직 장악력 高
    
                         →NEW!!  →타당성/효용성 증명!! → 진입가능 !!