24.03.10 사업 수주를 부르는 제안 필승 가이드 ( 진영순) _ 1

24.03.10 사업 수주를 부르는 제안 필승 가이드 ( 진영순) _ 1

■요구 사항 파악 
- 제안서 요구 사항 파악 → 과대 / 과소 해석 금물 
- 미작성된 요구 사항 파악 → 사전 영업 정보와 통합 판단 

ex ) a 공기업
- 하도급 회사 부당한 처우 → 구설수 
- 하도급 관련 더욱 철저한 관리 → 굳이 드러내고 싶지는 않다 
 → accordingly , 기술적 하도급 만 규정 but 하도급 배정+50% 
  → 정황 파악 高

■제안 pm
- 고객의 요구 사항 , 우리 회사 / 경쟁사 강약점 고려 , 전체 정보 통합 
- 예상되는 문제점 /해결책 준비 , 조직 사이 이슈 사항 조정 
  → 영업 대표가 뭔가 숨기는 느낌 ??? → 실패 한다 

■스토리보드( 목차) 
- 제안 개요 / 소개 / 기술파트 / 관리 파트/ 지원 부문 

■ 목차 
 
1) 목차 : 제안 내용, 제안 개요 / 배경 , project 범위 , 고객 요구사항 구현 방향 
2) 스토리보드 : 제안 상세 내용 , 개요/ 배경/ 범위 , 구현 방안, 중점 추진 전략 ,상세 요건 충족방안, q&A 엔진, 대고객 커뮤니케이션 방안 

3) 작성 요청 : 요구 사항 구현 방법/ 추진 전략, 전체 개념도 , 구축방향 
 
    → 납기는 생명, 품질은 자존심

■si 
- 재건축/ 재구축 → 타 제품으로 새로 구축 하는것 
-upgrade : 기존 시스템 계속 사용 

■ strategy 
- 어떤 제안 전략을 만드는지 이해 하는것 → pm 이 할일

[영업에서 얻은 정보 ] → [제안서 쓰는 전략 ]

■ 4가지 전략 

1) 최신 버전 solution 구축 ,active x (x) 
2) 기존 data → 이관 → 업무 공백 없이 진행? 
3) 표준 방식 solution 도입 → 내부 시스템과 연동 
4) 유사 사업 경험 전문가 투입 → 사업 관리

ex) 고객의 특성 고려 → 가성비 → 고객 만족도 高

■ 고객사의 요구사항 충족시 how 를 보여주는것 

-asis : 현 상황 구축
 -tobe : project 에서 구축할 목표 

 → 단순히 최선을 다한다는 말은 통하지 않는다 

■  정보 수집 

1) 제안서 사전 준비 
 - 사전 영업시  고객 이슈 / 구체적 문제점

2) 평가 자료 
- 전체 평가 기준 

3) 고객 인터뷰 자료 
- 주요 관심 분야 , 업무 수행 현황 , 중장기 plan 연계성

4) 고객 방향성 
- 비용 절감 , 클라우드 활용 방안, architecture 고민 

5) 분석 산출물 
- 현 시스템 / 외부 system 연결 

6) 분석 산출 
- 제안서 요약 , 고객 질의 답변 ,제안 요청 분석 sheet 

- 現 architecture 검토 / 작업 형태, 향후 계획
  기술적 요구 사항 검토 : 업무 특성 반영한 고객 요구 사항 , 전자 결제 등 migration 처리 

■ 강점 
- 신용등급, 사업 수행 레퍼런스 (clear! ) 
 인증, 수상 내역, 타사 수행 성공 스토리! 

- 경험 / 노하우 / process → 증명이 어렵다!

■  타사가 당사 약점 공격시 
- 허둥대는 모습을 보이기 보다는 ,[제안서 약점 극복 방안] 미리 언급! 

■ 가격을 낮출수 없는 거라면 , 
기술 점수에서 역전 시킬 수 있어야 한다! [가치제안! ] 

- ex) 냉장고 가격도 중요 하지만, [에너지 등급 + 소음] 이 중요 하다 

정확한 정보와 판단이 필요 하다! 

- ex ) h 금융사, 11년전 구축 / 유지보수 안된 상태  
  → pm 과 고객사 방문 → 시스템 보고 , 분석 → 전략 수립 ( 최소한의 변경 ? / 전면 신규 개발 ?) 
   → 11년 만에 재구축 → 신기술 + 최신 trend 반영 
    → 경쟁사의 제시 가격에 [과연 이돈으로 제대로 된 사업이 가능 한가 ?] 에 대한 의문
     → 믿고 오래 갈 수 있는가 ?

■3단 제안

what : 무엇을 할 것인가 ? - 본 사업에 대한 이해 바탕, 최적 구축   
who : 누가 할 것인가 ? - 유사 사업 경험 지식 적용
how  : 어떻게 할 것인가 ? - 검증 최신 기술 , 개발 방법론 

ex ) what : 표준 기반, 규격/ 절차 개선, 시민과 함께 만드는 ( _________) 구현 
 who : 실적 관련 전문가 협업 , 차별화된 의사소통 , 전문가 조직 구성 
 how : process 기반 시스템 architecture 적용, open source 적용 등 

■ 3단 제안 (2) 
- 제품 관점 : 검증된 기술력 
- 수행 관점  : 경험 / 노하우 
- 지원 관점  : 안정적인 지원 

 → 기술력 + 시스템 완성도 → 수주 성공 

■메시지 
- 단순 명확 정리 
- key message 필요 
   → 실질 가치 제공 전략 + 경쟁사 차별화 전략 + 추가 제안 강조 전략