24.02.18 b2b 영업전략 ( 김한균 ) 1

24.02.18 b2b 영업전략 ( 김한균 ) 1 

■관리영업 
- 신뢰구축 , 정기 판매, 천수답 영업 , 위기의식 결여 , 과거 선배들의 노력의 결과물 
sales 의 특별한 노력 x

■개발영업 
- 미래지향 / 신시장 발굴 → 판매 연결→ 매출 확장 
- 많은 노력과 시행 착오 
- 고객사 요구 조건 미 부합시 → 판매 연결 x →실패 확률이 높다 ..! 

1) 단기 성과 집중 ( 매월, 분기, 반기 ) 실적 보고 → 대응 방안 보고
2) 구체적 실행 x ( 개발 경험, 조언x → x ) 
3) 자포자기 ( 연관된 기술 , 구매, 생산 부문 미협조, 다수 실패 → 의지 x )
4) 성장 의식 결여 
5) 관리 영업 안주
- 스스로 쉬운길만 걸을때, 지금은 편해도 어려워진다. 
6)전략 목표 부재 

■개발 세일즈 
- 의지/ 열정, 약간의 가능성만으로도 시도 , 호기심 高 
- how to 고민 , 역할 스스로 설정
- 실패 두렵지 x, 일하는 척만 x, 결정 유보 x

■point 
-시장 구조를 이해하고 , sales 환경에 적절한 변화 시도 → 성공 가능성 高 
- 새로운 근무지는 이전 근무지와 전혀 다른 세일 환경/ 근무 조건 존재 

■역량 
1) 이해력 
 - 상대가 어떤 관점에서 그런 말을 하고 , 왜 그러한 표현을 하는지 ?
 -  상대의 요구를 이해하고 , 전체 상황 정확히 회사 내부에 전달 

2) 관찰력
 - 전/ 후방 산업 변화 확인 → 대응 

■ 사람관계
- 표현에 따라, 가까워지기도 하고, 멀어지기도 한다 

■회사 
- 개인의 능력과 상관없이 , 조직은 시스템으로 돌아간다 
→ 조직은 개인 능력에 따라 결과가 달라진다.
    판단력과 의사 결정 능력이 있어야 한다
 
   → 인재 : 전혀 예상치 못한 상황 → 의문 제기 → 문제 해결 능력 高

■해결 
- 기존 방식으로 처리해도 해결이 안됨 → 동일한 방법으로 문제 접근 ??
   → 새로운 시각으로 문제 원인 분석 → 새 방안 제시 

■직원
- 수요처 증가 , 수요 issue 사항 다수, 타 부분과 협의 多 
 → 간부 역량 부족은 부하 성장의 장애물, 직원 업무 개선 의지 무력화 
 
- 잘못인지 → 은폐 → 같은 실수 해마다 되풀이 → 비효율 高  → ...? 

■세일즈 
- 시장 주도 / 능동 자세 / 호기심/ 거시 관점 

1) 일하는 人 은 문제 해결 노력 
2) 일하지 않는 人 은 그저 문제만 바라본다
   
→ ex )(______________) 하지만 (________ ) 해보겠다. 
   상황에 대한 개선 의지 → 변화 → 문제 해결 

■접대 
- 사원/ 중간 간부 : 정보의 원천, 점심 시간 高 , 우호적 관계 
- 팀장급 : 저녁/ 자연 스러운 분위기

 → 입수한 정보가 미치는 영향 / 효과 검증 → ..? 없다면 만남 축소 

■관리영업
- 기존 고객/ 사내정책 파악, 경쟁사 동향 파악 ,시도 파악 
- 자주 연구소와 생산 현장 방문 → 자주접촉 → 정보 취득 

■활성화 
- 공급자 ↔ 구매자 , 기술 교류 적극 중재
 - 세일즈 ㅊ 생산현장/ 기술연구소 확인 → 관계 유지 

■ask
- 질문을 하지 않으면, 상대가 답을 주지 않는다. 
- 질문 + 개인 고민 공유 
- 상대가 접대라고 못 느낄 때가, 가장 효과적인 접대이다 . 

■ 무리한 접대 요구 
- 고객 내부에서 서서히 병 들어가고 있다. → 시간이 흐를 수록 뒤쳐지고 도태된다 . 
- 문제 제기 .. ?

■ 고객방문
 - 가격 협의 , 문제 해결, 발주량 확인, 정보 수집 등 

■  잦은 연락
- 오히려 관계를 파괴한다 . 
- 상대가 어떻게 생각하는지도 모르고, 고민 없이 단순 자주 방문 → xxxxx

■ sales 일지 
1) 거래선 방문 현황 조사
2) 방문 목적 구분
3) 방문 대상 구분 

→ 거래처 방문 大 , 小 / 신규 거래선 ? 기존 거래선 ?
   신규 거래 노력 大 , 小 / 노력 여부 ? 

→ 기존 거래처 인수 인계 ? 신규 거래처 생성? 

→특정 거래선 구매 담당 자주 방문 ..?
  기술/ 생산 현장 방문 x 
  신규 개발/ 신제품 개발 없는 경우 ..? 

■고객 방문 
1) 방문 목적 
- 뚜렷한 목적이 없는 세일즈 → 반기는 구매자 x
- 상대의 바쁜 일정 고려 , 방문시 명확한 목적 
  → 발주/입고 일자 / 수입일정 / 수입 통관/ 가격 협상/ 상담/ 계약서 검토 등. ..

2) data 化 
- 고객/ 주요 상담 내용 기재 / 특이사항 기재 → 상황기록 / 축적 data 활용 
- 고객의 변화를 알려주는 객관적 자료 

3) 수집된 정보 점검 
- 다양한 방안으로 점검 

4) 정보 수집 실패 
- 부도 발생 → 부도 이전 사전 증상  ( 핵심 인재 이탈/ 회사 분위기 down , 수금 지연, 소문, 한가로운 생산 현장 .. ? ) 
- 채권 증가시, 대책없이 제품 추가 공급은 위험 高 , 상대에 보완책 요구 필요 
   → 수요처의 이야기를 무작정 믿고 기다리는 것 ? (x) 

■팀장
1) 저직급 : 주어진 문제 해결
2) 고 직급 : 스스로 문제 설정/ 해결 
 → 무능한 팀장 → 개인의 영달 최우선, 회의시 본인과 반대되는 의견? → 도전 ? 
   획일적 사고, 충성 강요 → 좌절감/ 무기력 제공 

■영업 저조 
1) 원인을 모르는 경우 
- 전문가에게 one point lesson 을 받는게 필요 
- 원인이 있는데도 불구하고 , 연습만 열심히 하면 잘못된 자세가 고착화 되어 , 교정이 더 어렵다 

2) 관행적인 업무 처리 
- 과거에도 이렇게 했는데요 ? 
  → 업무 원리를 이해 못한채 관행적으로 처리 

3) 부적합 대응
 - 고객 활동/ 거래선 정책 변화 , 품질 문제/ 경쟁사 판매
  → 상황 변화와 관계 없이 동일한 방법 대응 ?→ x