24.01.24 영업의신 _ 이명로(9)

24.01.24 영업의신 _ 이명로(9) 

■돈에 대한 부담
 - 세일즈가 먼저 인정 / 저항 정리 
- 납득하지 못하는 이에게 계약 제시 (x) 
- 펜이 싸구려거나, 만년필이 아니어서 서명 안하는 것 (x) 

■지속 노력 
- 1개월 이내 철회 가능 → 고객 전화 → 혹시나 하는 생각에 겁이 난다 
- 고객은 세일즈의 말을 곧이 곧대로 받아들이지 x

 ▶ 정색 안하고, 부드럽게 웃으며 농담하듯이 
 → 계약 한것 어떠신가요 ? ㅎㅎ , 미래 준비 가능 함 , but 보험료 지출이 있으실듯, 괜찮으신지 ? 

  → (상황) 1년 동안, 월에 1명씩 휴가를 가게 되면,  1월에 간 사람과 12월에 가는 사람
   → 다녀오면, 1월에 다녀온 사람은 [12월]에 가는 사람 부러워함 

    → 보험료 : 지금의 즐거움을, 미래를 위해 뒤로 미뤄두고 , 연금 받으실때 큰 부러움
       미 가입자 → 추후 연금 시점에 부러워 할것 

■연락
 - 자주 연락하다가 , 계약 하고 나니 변했다고 느낄 수 있다 . 
- 차라리 미리 그럴 수 있다는 점을 알려준다 

ex) 미리 사과드릴 말씀 , 앞으로는 제가 계약하기 전처럼 자주 연락 x 
또 새로운 영업 하러 가야 함 ,but 고객님께서 전화하시거나, 만나자고 요청 주시면 언제든 응한다 
바로 달려오겠습니다 . 양해 가능 ?

■ 변화 
- 어렵고 힘들다는 핑계로 변화 안함 → 세상이 나를 변하게 한다 . 
- 그때는 정말 힘들고 아프다 

■ 행동 
- 특정한 하나의 행동으로 잘하게 되는 비결 x 
- 기초 체력 기르기 + 끈기 있게 연습 , 태도 
- 일을 잘하는 人 을 따라가자 

■정체성
- 누구와 만나느냐 , 누구와 친구로 지내느냐 
- 세일즈 : 그날 진행할 영업 준비 , 방법 고민, 체력 단련 
- 열심히 하려는 의지 → 말도 걸고, 노하우를 알려준다 

■人 
- 난날 사람을 만들어 내는 능력 → 영업의 90% 좌우 
- 아내는 내가 영업을 잘하게 된 이후에야, 남을 소개해준다 

■ 실적 
- 실적 高 , 경제적 高 → 소개 받기도 쉽다 . 잘하고 있어서 당당하다 
- 만족할만한 실적 x → 열심히 일하는 모습, 성실히 사는 모습을 보여준다.

■ 몇시에 출근하시나요
- bad  → 늦게 일어나고, 출근도 늦고, 회사가 고역이다. 
- 게을러지고 나태해진다 
- 대충 살아가는 게으른 人 에게 , 지인 소개 (x)

■ 어떤 생각 ? 
- 일이 안되니 일찍 가봐야 딱히 할일 x , 천천히 출근 ? 
 → 저렇게 게으르니, 일이 당연히 안되지! 

- 남편도 답답 . 빌딩타기/ 동창회 명부 전화 → x → 아내 소개 → 실마리를 잡을듯 한데 ..! 
  → 아내가 본장면 : 늦게 자고 늦게 일어나는 게으른 모습 
  → 아내가 도와주고 싶을 정도로 열심히 하는가 ? → 치열하게 사는 태도가 필요 하다 

■보험을 원하지 않는 고객 
-보험 영업이 안되는 사람은 어쩔수없다 .
- 그의 가치관 조중. 세일즈가 모르는 이유가 있을 것이다 .
- 왜 보험을 안드는 것인가 ?? → 고객과 싸우자는 것이다. 
- 계속 주장하며 이긴다고 해도 의미가 없다 → 감정만 상한다 .
  → 건강 관리 유의 / 안전 운전 당부 (end )

■sales
- 상대를 꺾으려 하거나 , 나의 생각과 다른점을 틀렸다고 x 
- 다름을 인정하고, 내가 모르는 무슨 이유가 있을것이라고 인정 
- 타인의 생각을 바꾸려는 것은 강요 , 싸움 → 때가 되어야 한다 

■ 대화 
- 대화속에서 실마리를 찾아야 한다 
  → 만나자마자 무턱대고 내가 파는 상품 이야기 x 
  → 인내를 가지고, 고객의 삶/ 상황에서 기회 찾기 

■40분 
- 40분 이상 시간 미사용 / 너무 오랫동안 1명에게 투자 x , 대화 끊기 
- say :죄송합니다. 제가 다음 약속이 있어서, 10분 후에는 나가야 한다
   그래서 잠시동안 제 이야기 가능 ???

   → point :이렇게 [10분] 을 벌었다고 해서 , 바로 상품 이야기 하면 최악이다. 
               나는 단순히, 발언권을 얻었을 뿐이다. 

■멘트 좀 가르쳐 주세요 ? 
- 솔직한 심정으로는 더 혼내고 싶다 
- 직업을 바꾸는 것은, 한사람의 인생이 바뀌는 것 

 과거 직장에서 문제를 직면하거나 , 조만간 마주할만한 문제 발생 ( 주식투자 down ,결혼 연기 ) 
  → 누구나 실수를 한다 .but 한번의 실수로 망가지지는 않는다. 
    → 그 실수를 만회하고자 , 더 큰 실수를 하지 않는 것이 중요 
      → 절박한 마음 → 영업 권유, [그 일을 할 사람의 입장의 이유 ]
       → [직장을 옮겨서 해결할 수 있는 중요한 과제]가 있는가 ? 

■격
1) 스스로 격을 높여야 한다 
  - 왜 자신의 일을 비하 하는가 ? 내가 내 스스로를 인정해야 한다 

2) 독서 
-  타인의 처지와 생각을 더 자세히 안다 . 공감력 高 

■일이 안풀리는 세일즈 
- 후배 → 실적 안나옴. but 성실하고 배우려는 태도 → 조금 더 노력하면 좋을 것 같다. 
  → 저녁에 사무실에 없다 ?? → 집/ 집안일
 
- 아내가 마트 업무 ( 퇴근 후 설거지 ) → 일찍 퇴근해서 돕는다
   → 실적 x  → 돈 부족 → 아내 마트일 → 감기 / 몸살 → 아내 돕기 

 -공감은 되나 위로는 하지 않는다 . → 야단 친다 .

   → 엉뚱하게 스스로를 포장 , 진짜 중요한 것은 세일즈를 잘하는것 
  영업 안되니 , 아내가 마트 업무 진행, 그게 미안해서 1-2일 돕는건 ok. 

 그러나 언제까지 그렇게 빠져나갈 수 있을까 ? 
 지금 니가 해야 하는 일은, 설거지가 아니라 영업을 잘 하는것 .

  → 곳간에서 인심난다 . 경제적 down → 평소에 별거 아닌거도 안좋은 문제 야기 

■연습 
[될때까지 연습하고, 자연 스러워 질때까지 시간 투입]