24.01.19 영업의 신_ 이명로 ( 6)

24.01.19 영업의 신_ 이명로 ( 6) 

■사람은 논리로 싸우지 않고 , 감정으로 싸운다 

■ 화장품을 구매해야 하는 이유가 아니라 , 
 → [화장을 해야 하는 이유]를 제시 해야 한다. 

■[전기차로 바꾸려는 니즈 ]
 → 이후 자동차 제안 

 → 내가 파는 자동차만 이야기 하면, 적이 된다 

■스노우 타이어 

1) worst 
- 비용부담 되시죠 ? but 안전, 눈길 사고시 수리비 + 몸다침 → (x)

2) best 
- 겨울철에 스노우 타이어 필요 , but 비용때문에 부담.  
- 이미 사용하시는 타이어가 있는데, 스노 타이어 구매시 추가 비용 발생
- 가격만 고려시 부담이 되실듯 하다 , but 구두 2개 번갈아 신으면, 더 오래 신는다. 
- 타이어도 비슷하다 , 2개를 두고 쓰면, 훨씬 오래 가고, 비용 down , 안전은 덤. 전체 총비용은 down 된다. 

■생명보험
- 예비 부부 / 서로 부모님께 어떻게 보일까 ? 

아내의 아버지가 초등학교때 돌아가셔서, 그래서 저는 결혼전에 생명보험 가입. 
장모님께 아내를 사랑해서, 죽어서도 책임 진다고 함 .
칭찬 받을 줄 알았는데 , 장모님이 뭐하러 돈낭비를 하느냐 . 
한푼이라도 더 저축해서 빨리 기반 잡을 생각 하라며 혼남 . 
나중에 아내 통해 들으니, 너무 듬직하다 고 하시더라 .
다치고 죽고 이런걸 어떻게 대비하냐고 묻기 전에 , 드리고 싶은 말씀은, 보험은 사랑의 표현 .

■ 내가 옳다고만 하면, 성과는 안난다. 
- 보험이 싫다는 사람에게 → 보험은 의미가 없다 . 맞서지 말고, 우회하여 의견 전달 / 이후 후퇴 

■보험 dislike 
- 저축/펀드 투자 등 . 보험에 부정적이신걸 보니, 재테크 위주 
- 그생각 존중합니다. 모두 다치거나 암에 걸리는건 x
 
가족들은 돌아가셨을때 준비하신 주식, 저축으로 생활 , ,,but 유품 정리 중에 [보험증서를 보면] 어떨지.
 아빠의 따뜻한 준비에 가족이 고마워 하실듯 하다 . 

■고객 거절 대응 
- 싸우지 말고 , 설득 하지말고 , 생각/ 가치관 존중 
- 오랫동안 가지고 있던 생각을, 한두번의 대화로 납득 → x 
- 자존감이 흔들리면  다음약속 / 나의 직업에 의심이 든다 . → 지켜낸다..! 

■ 대형 회사 견적 요청 
- 실손 보험은 중복 x, but 큰 사고에서는 생명보험이 중요하다 
  → 견적 보내지 x, 담당 임원과 미팅 주선 → 납득 시키는데 포인트 

1. 회사에서 손해 보험 가입 준비 .
 회사에서 비용 절감 ,but 직원에 도움 되는 것으로 결정 ? 
꼭 드리고 싶은 말씀 , 법인 비용 지출 → 회사에도 도움되는 방법 ? 

2. 회사일 하다가 부상 →회사 보험 해결 / 보험 미가입 → 산재처리 

3. 야유회 → 사망  → 회사 보상 / 산재 보험 보상 but 직원 가족 청천 벽력 
 → best : [일본계라서 다르구나..!] 가 되어야 한다
   → worst : [일본계라서 이정도밖에 안되는구나..!] (xxxx 최악..!)  

4. 가족 
- 병원비를 위해 항의 집회 x 
- but 사망사고 → 아무리 큰 액수로도 만족 할수없다 . but 회사는 규정 內 보상 

그러나, 단체보험 → 회사 규정과 별도 보상 진행 → [큰힘]이 된다 → [우리회사는 다르구나..! ]

어떤 위로에도 사고로 가족을 잃은 마음을 위로할 수는 없다 . 
다만 , 범위 밖의 보상을 미리 고려한다면 , [긍정적 시각]으로 볼 수 있다 . 

[생명 보험] → 사망사고 /중대재해 → 별개 지급 가능 
[손해보험] → 보험 없어도 불만이 없다. 실손은 중복 보장 안됨 

  →[사망위로금& 산재처리연금& 회사 생명 보험] → 생명보험으로 최종 결론 → [일본계라서 다르구나 ..! ]에 공감이 간다. 

직원 위한 비용 집행 → 큰 도움으로 다가 간다! 

a. 단순히 견적을 제출 했다면 , 가장 보험료가 싼곳을 선택 했을것. 
b. 고객에게 이슈의 본질을 깨닫게 한다 ..! 

■메뉴 
- 동료에게 뭘 먹을지 묻는다 . 자신의 에너지는 아낀다. 
- 음식점 메뉴 , 여기서 무엇이 제일 맛있는가 ? 

 → 우리 가게는 다 맛있다 ? → 적극적으로 권할 메뉴가 없다는 것 
  → chef 추천 / best menu ? → 비싸도 맛있는가 ? , 비교적 합리적인가 ? 

 싼메뉴 → 친구면 ok , 연인 / 거래처 /vip → 싼데는 피한다. 대접 소홀 ? 

■smart 한 가게 
- 가격 표시 안한다 , 미리 오게 해서, 안으로 오게끔 유도 
  →가격을 보고 비싸다는 뉘앙스 ?  → 드셔보시면, 그 차이를 아실것. 놀라실것
 
[포인트] 
- 식당 안으로 들어오게 유도 하는 것