24.01.22 영업의 신 _ 이명로 ( 8)

24.01.22 영업의 신 _ 이명로 ( 8) 

■거절 
- 아내와 상의후 연락 드리겠습니다. 
- 영업 거절 멘트 , 반격을 막는 최고의 대답 
- 부부동시 상담 기회 → 이미 충분히 들었으니, 자신이 전달 ??
- closing → 부부동만 약속  → 부부동석시, 배우자 궁금증 해서 
  →  a 가 b에게 전달 하는것?  / 직접 대화하는것 ( 다르다!!) 

■ 남편 - 아내 
- 상대의 처지와 상황 이해 , 관심사 이해 
- 새로 만난 배우자 납득 
- 새로운 가망 고객, 아내의 입장에서 이유 찾아 주기 
  → 서두르지 말고, 처음부터 다시 접근 

■ 중간자 
- 이해 하는것 → 상대의 입장 → 에너지 필요 
- 이해 받는것 → 나의 에너지 절약 ..! 

■ 가족 
- 타인 : 이해하려고 노력 한다 
- 가족 : 상대가 나를 이해해줄거라 기대 한다 

남편 : 최종 결정 , 급여가 적어서 지출 줄이기 , 
아내 : 생명 보험 상담 요청 , 경차 사기 요청 

sales : 차가 없어서 겪은 , 미처 말하지 못한 일 
집을 비울 때 있었던 일 , 걱정할까봐 이야기 (x) 

 아내 → 애기가 아픈데, 남편 사흘간 비운다
   훈련가서 고생하는 남편 걱정 안시키려고 ..  훈련 차질 x .. 답답 
  새벽에 누구에게 전화 하겠느냐 . 해열제 → 택시 

 → 부부의 삶 속에 들어가서 얻어낸 신뢰 . 서로의 마음을 마주 보게 만드는 일 ..! 

- 급한 일이 있어도, 쉽게 연락할 수 없는 아내의 마음 
  - 남편이 세상을 떠나 아예 연락 x → 경차로는 해결 x, 생명 보험 권유 

■ 부모의 마음 
- 사회 생활을 시작한 자녀를 꼬드긴 나쁜 세일즈 → 괘씸죄! 
- 부모를 만나 영업 진행 → 부모 동의 없이 혼자 진행 불가 → 부정적인 선입견 ..! 

  → 부모가 자녀의 마음을 받아들이게 전달 ( 장점/ 수익률 → x) 

say : 한푼이라도 절약하고 모아야 하는데, 덜컥 보험 가입 → 속상 ..! 
  취업 → 재무관리 , 저축/ 결혼/ 집/ 차 .. 이걸 모르니 답답..! 

→[sales] 방문시 , 자기꺼 보험이 좋다고 할거야. 라는 걸 벗어난다 
    계약은 숫자/ 논리 x, sales 에 불리하다 → 부모의 입장에서 납득 가능하게 .

→   보험 하나 팔려는 사람 (xxxx) , 부모의 마음을 이해하는 사람 (oooo)
    → 부모의 노고 인정 → 이후, 보험 가입하려는 마음 → 병원비 / 치료비로 민폐 안끼치게 하고 싶은 마음..! 

■ 고객입장의 이야기 
- 보험 → 서명하기 전까지 흔들린다. 
- sales 가 계속 권유 하면, 오히려 판매에 성공하기 위한 계산적인 이야기로 보인다. 
   → 살짝 밀어내려는 뉘앙스 .

- 계약 결정/ 서명 최종 단계 
1) 사모님 의견이 필요하시지 않으실지 ? 
2) 기존에 없던 보험이니 , 조금 줄여서 하시면 어떠실지 ? 
3) 친구 분도 보험 영업 한다고 하시는데, 저에게 가입하시는게 부담이 되실지 걱정 ..
4) 12월은 연말이시니, 돈쓸곳 많으실듯 .. 새해부터 시작 ? 
5) 해당 금액은 너무 커서 , 조금 줄여서 계약 .. ?

■ 핑계없는 무덤 없다 
- 안되는 집은 , 수천가지 이유로 안된다 
- 거절의 이유는 다양하다 

 → [거절멘트]
- 아내 반대 / 구매 고민中 상품, 서비스 
- 이직 고민中 / 돈을 함부로 쓸수 없다.

- 모든 거절의 사유는 [돈]이다 
  → 돈이 없어서 살수 없다고 이야기 하는 사람은 드물다 . 
  그순간, 돈이 없는 것을 인정하는 꼴이 된다 .
   → 비싸다 . 고 말하지 않는다 . → 사면 안되는 다양한 이유를 만들어 낸다 . 
   → 거절에 대한 핑계 ( 가짜이유..! ) 

■ 비싼값에 구매 x 
- 세일즈 고민 → 해결 제시 
- 아내/ 가족 가짜이유 → 곧이 곧대로 들어, 아내와 같이 만나자고 한다 → 고객 당황
   → 같이 만났다 ? 돈이 없는 진짜 이유가 들통난다 → sales 를 피한다 
     → 전번 차단! 마음이 힘들어지니 , 화른 내거나 , 꼬투리를 잡는다 → sales와 작별 

■ 좀 비싸네요. 라고 말하면, 거절 처리 쉬움 . 방법이 있다 ! 
  → 구매하지 못하는 이유가 결국에 [돈]이 된다. 

  ex) 

 1) 철저히 고객 입장 설계 , 대화 기반 ,a 님이 바라는 미래 설계 초점 

 2) 보험료, 놀랄수 있음 , sales 가 비싸다고 할 정도면, 고객이 더 놀라실듯
   예상 보다 비싸도, 보여드리기로 한 까닭은, [고객의 입장 우선]

 3) 무조건 계약 안하셔도 되며, 생각해보시고  감당 가능한 금액으로 진행 
    납입에 대한 부담  → 보험료 高 → 말씀 부탁드린다. 
  보장금액 / 납입기간 조정 가능 . 원하시는 금액으로 진행 가능 

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[고객의 반응] 

a) 말씀하신대로 보험료가 높군요 . 
    → 어느정도가 적당한 금액이실지 .. ? 

b) 이정도 금액은 예상 했습니다. 
     → 빠르게 판단/ 결정 정확, 좋은 위치 , 서명 부탁