24.01.17 영업의신 이명로( 4)

24.01.17 영업의신 이명로( 4) 

■인사를 바독 싶다면, 인사를 하면 된다 

■ 은행 vip 
- pb에서 보험설계사를 초빙한다 . 
- 초빙하는 이유 ?  
  → pb 에서 보험이 제일 어렵다 → 보험 판매 가능시 pb 실적 高 → 노하우 배우기 

1)o 
- 5년전 가입건 만기까지 유지 , 중간 포기 유혹도 많았을텐데 , 정말 대단하시다. 
1년 만기도 사실 별로 없는데 3년이라니 ..! 
어떻게 유시 하셨는지요! 

정말 소중히 관리 필요 , 중간에 깨고 싶은 유혹 없게
 안전한 상품으로 관리 ! , 제가 구성해서 제안 진행
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2) x 
- 원하는 목표 수익률 ? 
원금 보장 반드시 필요 ? 
만기 3천만원 부럽습니다 . 

→ 마음을 닫게 만드는 이야기.
  의사에게 : 그래도 넌 많이 벌잖아 
  가업 승계 : 조금 힘들어도 어차피 니 회사가 되니 그냥 참아.

■친조카 신용카드 영업사원 
- 고객입장에서 가입할 이유 x → 한장 가입 부탁 .. ? (x) 

- 고객이 비싼 연회비의 카드를 구입하지 않을 거라는 생각은 선입견 

1) hotel / 여행
  → 20연회비에 30이상 리턴 가능 , 1년 특급 호텔 1회 보장 + 주요 호텔 매달 5회 주차 가능 

2) 골프 라운딩 
- 명문 골프장 예약 3번 보장, 라운딩비 1회당 10만원 지원 

 → 영업실적이 엉망인데는, 이유가 있다 . 

- 구매할 이유 x → 누구도 사지 x, 연회비가 아무리 싸고 , 혜택이 좋다고 해도 가입 x 

 →  저렴한 연회비로 카드 하나 가입 시키려는 영업사원의 술수 ?  xxxxx

[해야할일 ] 
1) 고객에 대해 알고, 조금 더 가까이 다가가는 일
2) 카드 가입 신청서만 돌리는 人 → 자기 속 이야기를 아무도 안해준다
3) 고객에게 가까이 갈 이유를 만들어 줘야 한다 
4) 자주 방문, 소개, 대화 등 

■ need based selling 
- 아무거나 팔지 말고, 고객 필요에 맞는 상품 판매 
- fact finding : 보험 / 연금 

- 가망고객의 인정이 있는가 ?  → 고객의 니즈인가? 세일즈 니즈인가 ? 
- 가입한 보험 유무, 보험료 대소는 sales 의 니즈일 뿐이다 ..! 

■sales 
- 없어도 사는데 지장 없다는 생각이 드는 물건 
    → 당장은 아니더라도, 언젠가 있었으면 좋겠네요 . 

■ 이유 
1) 가족의 인정 2) 지인의 인정 3) 사회적 인정 

→ 시장이 문제 삼지 않으면, 아무것도 문제가 되지 않는다. 

■해결을 원한다고 도구를 사고 싶은건 x 
- 그는 나에게 a(건기식) 을 사야할 이유도, 영양제를 먹고 싶은 욕구도 만들지 x 
- 오로지 a 의 성분이, 다른 제품에 비해 훌륭하다는 말만 반복. 

계속 → sales 입장에서 판매의도만 드러 내니 ,  답답하며 불쾌하다 .→ x → 적이 된다. 

1) 영양제 먹고 싶은 욕구 → 판매 상품 설명 → 판매! 
( 피부가 좋으면 실적 高 )   (a를 먹으면 피부 高 )  (선택할 이유) 

■달러 납부 종신 보험 상품 
- 판매 종류 大 좋다 ?/ → 실제 판매 저조 
- 비싼 보험료 / 상품 구조? → 판매 접근 방식이 잘못 되었다 .

worst : 보험료/ 보험금 / 해지 환급금 → 달러로 받을 수 있다 ? (x) 

1) 달러 보유 욕망 
- 보험은 이미 충분한 시점에서 , 추가로 달러 보험 가입 이유 x 
  →  달러를 가져야할 이유에 납득이 되는가 ?  

1997 이득 : 달러를 가지고 있던 人 →[환전] → 헐값에 주식/ 부동산 투자 → 2배이상 차익 
  → 나도 달러를 미리 마련해 , 부자가 되리라 . 

  → 2008 금융위기 

- 1997과 다르지 않다 . 달러가 없었기 때문 . 보유하더라도 투자할만한 금액 x 

2) 발언 : 
- 저는 1997 경험이 있어서, 달러를 적금 들듯이 열심히 모은적 o
막상 위기 발생후 보니 , 달러가 적었습니다. 왜 지키지 못했을까 ? 
  → 위기가 안올지도 모르는데, 쓸게없는 짓 하는거 아닌가 ? → 안모았습니다. 

  → 달러화가 필요한 人 → 달러 보험 권유 , 환율이 떨어져도 흔들리지 않게 지켜준다 .

■여유 
- 진급하고 연봉이 오른다고 여유 x → 미리 조금씩 떼어놓은 돈이 쌓여 갈떄..! 

■ 증액
- 현재에만 생각 집중 → 미래에, 타인의 입장에서 자신을 바라보는 모습 ..! 

ex )나중에 할아버지가 되어 손주와 캠핑 ..~ 

■ 건축비 
- 저렴하게 짓길 바란다 
  → 비용을 높이더라도, 제대로 지어야 한다 

say :  되도록 저렴한 자재 사용 . 비용 감소 중요 
  but 가격이 얼마나 저렴한가 ?  → 살때는 얼마나 내구성이 있는가 / 수리비 down 

 - 싼자재 → 수리할 곳이 곧 생긴다 .
- 부담 되어도 좋은 자재 → 하자 없이 사용 
   → 조심스럽다. 고객 니즈에 맞추어 진행 . but 큰돈 들여 집 짓는데 속 안썩이게 진행 . 답답한 일 방지