24.01.08 영업의 신 _ 이명로 ( 상승미소) _1

24.01.08 영업의 신 _ 이명로 ( 상승미소) _1

■열린 질문
1) 이번에 종합 과세 기준 변경시 , 바뀐 금액 인지 하고 계신지 ?(x) 

2) 이번에 종합 과세 기준이 2000만원으로 변경된것 들으셨죠? ㅎㅎ
그래서 (___________) 해서 (________) 로 진행이 필요 할듯 합니다.  (o)

→ worst :취조 하는 질문, 내가 묻는말에 답해라 (xxxx)

■avoid 
1) 김과장님 연락 받으셧죠 ?  
→ 아니요. 못받았는데요  → ...? 이대로 대화 종결 

■best 
안녕하세요! 저는 a사 김과장님 소개로 연락드린 곰대리입니다. 
a사 과장님께, 제가 연락한다는 것 따로 못들으셨죠 ? ㅎㅎ 

네. 그렇지 않아도 , 바빠서 연락 못드릴 수 있다고 하셨습니다.

그런데 ,a과장님 소개라고 하면, 기꺼이 시간 내주실거라 하셨습니답..! 
이번주 수/ 목 오후에 일정 어떠신지 합니다! 

■ 저는 이미 거래하는 곳이 있습니다! 

1) worst 
- 저는 다른 sales 들과 다릅니다. a과장도 그랬는데, 저를 만나 생각이 바뀌셨습니다. 
  → 거부감이 든다 . 받아치는건 싸우자고 외치는것 ! 
      고객 입장에서는 다 똑같은 세일즈다!!

2) best 
- 아 그러시군요 ㅎㅎ  . 사실 저도 거래하는 분이 있으실 거라 생각 합니다! 
  소개해주신 분도 아마 그러실 거라고 말씀 주셨습니다.! 
  제가 뵈려 하는건 sales 때문이 아닙니다. 배울 점이 많다고 하셔서, 꼭 한번 뵙고 싶어 전화드렸습니다. 

→ 약속 잡기 위한 것이어야지 , sales 가 포인트가 되서는 안된다 .
  [만나는게 목적]이다! 

■ 만날 사람을 만들어 내는 능력 
- 계속 해서 반복 되는 일상 → 만날 사람 ? 
   → 만날 사람을 만들어 내는 능력에 달려있다 .

성과 高 세일성과 상승 → 소개를 많이 받는다.

안좋은일/ 실수 → 수습에 최선을 다하는 사람 (o)

안좋은일/ 실수 → 비꼬면서 목소리를 높이는 사람 (x)
   → 자신은 이렇게 될줄 알고 있었다는 듯이 이야기 한다 .
      → 원한을 산다 . ( 비슷한 상황이 오면, 돌려주겠다는 사람이 많다 .) 

■ [대응]
-상황 : 서울 → 청주 , 당일 연락이 안된다 .

worst : 
 오늘 만나기로 한 곰대리입니다. 벌써 1시간 기다렸지만 연락이 되지 않으시군요 
 다시 서울로 올라갑니다. 문자 보시면 연락 부탁드립니다 .

best : 
오늘 만나기로 한 곰대리입니다. 연락이 안되는 걸 보니 
중요한 일정이나 급한 일처리 중이실것으로 사료 됩니다 . 
제가 서울에서 약속이 있어 먼저 올라가게 되었습니다. 
다음에는 시간 여유를 두고 만나면 좋을듯 합니다! 
익일 연락 드리겠습니다. 

■ first listen 
- 내말을 들어줘! → 상대가 말을 하게 만들어야 한다 .
 → 상대가 하고 싶은 말을 , 자연스럽게 하게 해야 한다 

[어려운 처지를 헤아려 주는것] 
- 직업별 고충, 자신이 처한 상황을 하소연 하고 싶은 마음
  → 전하고 싶은 것이 있어도, 쉽게 꺼내 놓기 어렵다.

ex )의사 
 - 힘든것 휴가 , 길게써도 3일 , 그 이상은 부담 . 직장인들 부럽 

  → 대신 너는 돈을 많이 벌잖아. 나는 너만큼 벌면 휴가 안가도 되 (xxx) 
     → 공감이 안되어서 , 입을 닫는다. → 대화 종결. 

worst :뭘 그런거로 걱정하냐 ? 
         아무것도 아닌데 왜 그리 심각 하냐 ? 
          쉽게 하면 되는데 바보같이 왜그래 ? 

            → 상대의 마음을 닫게 만드는 문장이다. 

*내가 볼때 어려운게 없다며 가벼이 여기는 人 → 이기주의자! 

   →→ 상대의 입장을 이해 해야 한다 

■ 가슴의 짐 
가슴에 무거운 짐을 풀어놓을 수 만 있어도 , 사람의 마음은 편해진다. 

이미 벌어진 일을 질책하거나, 화낸다고 없던일이 되지 않는다
   → 제대로 수습할 때 관계 高

■ 대화 시작 

상황 : ktx 서울역 → 부산역

1) 어디까지 가세요 (x)
2) 여행하기 참 좋은 날씨죠 ? (o) 
     → 상대가 크게 고민하지 않고 답할 수 있는것으로 간다 

상황 : 매장 
1) 찾으시는 물건 있으세요 ? (x) 
2) 오늘 날씨 정말 덥죠 ? 여기 시원한 생수 입니다 . (o)
   → 방치하지 않으며, 팔려는 의도 없이 질문 하는게 best !! 

*best 
- 상대가 잘 하려는 것을 배우려 한다 → 상대는 대부분 가르쳐 주려는 욕구 有