23.12.31 b2b 기술영업의길_ 김용(2)

23.12.31 b2b 기술영업의길_ 김용(2) 

■tam : total available market 
- 전체 잠재 시장 규모 

■mpr : market penetration rate 
- 잠재 시장에서, 기존경쟁사들이 얼마나 ms 를 차지하고 있나 ? 
- 경쟁사가 80% 이상이면, 우리가 잘해도 20% 정도이다 . 나머지를 가지고 와야 한다 

■MGR : market growth rate 
- 시장 內 신규 수요 지속 창출
 - 경쟁사가 완전히 잠식하더라도, mgr 이 높아서 신규 고객사 지속 생성 → 성장하는 시장 → 진입

■ 부서 조직 구조 이해 

1) 구매 검토 부서 : 기술 검토부 / 구매부서 ( 기술 성능 평가, 품질 평가, 구매 실무, 최종 결정) 
2) 실 사용 부서 : 생산 관리/ 유지보수 

- 필요 사양 검토 → 제품 성능 → 3개 업체 기술검토 →[기술 검토 기준]파악 필요 

*avoid : 검토 기준을 모르고 , 제품기술력만 소개 ? → 실패한다
best : 고객사는 어느 성능에 집중해서 보는가 ? ( 우선순위 )
   표면 니즈 : 우리는 (_____________) 한 제품이 필요 합니다. 
   세부 니즈 : 고객도 모르지만, 고객이 필요한 니즈 확인 필요 

→고객사 사용환경 / 구매상황 파악 / 질의/ 서술형 답변/ point 찾기 

■ 산업별 이해 
- category 를, 자사의 매출 분석/ 전략 수립에 유의미한 기준 통합 
- 분류의 추적성, 목적에 부합하게 산업 분류 → 무슨 특성인가 ? 

- 시장이 크다고, 곧 자사가 판매할수 있는 시장이 큰게 아니다 .
 b2b → 구체적 예상 ..! 

■제품 테스트 
- 면접/ 오디션 → 사전 준비 필요! 실수 했다고 누가 다시 기회를 주지 않는다! 

1) 미팅전 누구와 만나는지 준비/ 확인 , 주로 무엇을 강조할 것인가 ? 
2) role : 매니저 / 실무자 
  → 매니저는 상황을 잘 모르고 , 실무자가 잘안다 . 실무자가 보고해서 되는 상황이면 실무자 위주로 간다. 

- 고객사 담당자 신상 파악 , 프로세스, 고객사 내부 보고 체계 , 핵심인물 파악 

3) 기술검토 → 구매부서 
  → [기술검토 이전]에, 당사에서만 제공하는 [특정 성능]이 구매 조건에 들어가게 진행해야 한다 .

-b2b : 지속적 거래 중요, 서로가 웃으며 끝내야 한다 .
  구매부 담당자도, 일개 직원일 뿐이다. .! 

■가격 
- 구매부 담당자 : 부족하면 문제가 되지만, 과도할 필요 x ( 일개 직원이다) 
- 대표이사 : 가격을 최대한 할인해서 받을수록 좋다 

■가격 조정 
- 처음부터 대폭 할인 하면, 2회차 할인이 없다 .

1) 1번 할인 : 인정 받을 정도의 인하폭 
2) 2번 할인 : 내년도 추가 인하
3) 3번 할인 : 추가 인하 

- 지속적 협상으로, 성과를 내게 하는게 ( 할인 하는게 ) , 자사 이익을 지키며 
장기적으로 biz 유지하는 비결 

■sale 
- 우리는 각자의 방식으로 매일 수주 활동을 한다 

1) how to upgrade  ? competitive edge ? 
2) 관성 → 매일 비슷한 루틴 → 편하게 퇴화 한다 ? 

presale → 기회 포착 → 니즈 파악 → 제품 평가 → 견적 검토 →협상 →a/s 


*기회포착 : 개인 친분, 고객 관리 , 구매 정보 파악 , 동종 업계 친분, 상부 상조
*needs 파악 : see / unseen , 열린 질문, 납품 단가 ? 
  ex )금번 신규 라인 생성시 , 제품 단가 down , 비싼 장비 도입 x
    → clue : 숨겨진 니즈 파악 하는 것이, 기술 영업의 핵심 (*열린 질문) 

 →→ 다짜고짜 , 질문을 퍼붓는다고 , 우리가 원하는 니즈 파악 x

■비교평가 
- 경주예선전 , 몇시간 이내 주행 → 결승전 ok 
- 주행 코스 변경 
   ex )사막환경에 유리하다 → 사막 , 코너링 → 급커브 

   →→ 자사에 유리한 환경으로 코스 변경 진행
          자사에만 유리한 규칙으로 안보이게 세팅.

   →→→ 자사에 기울어진 운동장을, 정정당당히 만들어야 한다 .
            고객사가 공평하다 느끼며 , 경쟁사 반박 x, 논리적 설득 방안 

■nda - 기밀 유지 협약서 
-non disclosure aggrement 
 - 무턱대고 서명 하면 안된다 .  조항 확인 ( 기밀유지 위반시 어느 국가 ? 어느국가 법정 판결 ?) 등등..

■검토 - 가격 
- 왜 그 가격에 제품을 제공해야 하는가 ? 에 대한 근거 
- 같은 가게 : 어제와 오늘의 가격이 다르다 → 신뢰의 문제 

  →→ 왜 ? 가격이 다른가에 대한 의문점 → 납득할 만한 이유 가 없으면, 신뢰에 금이 간다 .

[고객사 견적서] 
 - 고객사 영향력 , 예상 거래 물량, 향후 거래 잠재력 → 합당한 수준 확인 
   → 논리적 근거 없이, 담당자 마음대로 고무줄 거래 → 신뢰 x 

[비싸다] 
 - 기존 고객사가 묻는다면, 무어라 할 것인가 ? 
    → 가격 차이 발생 이유 x  → 논리적 설명 x →신뢰에 금이 간다 . 
     → 등떠밀려 할인해줘도, 좋은 소리 x, 최악의 경우, 거래 해지 통보 

[best ] 
 - 해당 고객사는 몇년간 과거 누적 수량 구매 → 이에 대한 할인 제공
   금년 추가 대량 구매 조건 → 대량 구매 할인율 제공
   귀사도, 동일수량 구매 개런티 진행시 → 동일 할인율 제공 

■네고 
1) 고객사 : 자사의 제품 파격 할인 요청 or else 경쟁사 상품 구매 ? 

니즈 : [생산공장 증설] → [투자금 부담 大] → 파격적인 할부 방식! 
   → 구매후 매달 생산한 이익에서 분할 지불 ( 초기 투자금 down ) 

   → 가격 이야기는 제일 나중에..! 

[vip 고객사] → 구매력이 크다 → 분기마다 가격 협상 ? (안해주면, 경쟁사로 간다 ) 
  → 큰폭 할인이라고 좋은게 없다 → 다음번에도, 최소 이전과 동일한 수준의 인하 필요 
   → 자사 큰폭 할인 이후 → 가격 할인 여지 x  → 가격 할인을 무기로 하기 어렵다 .

[solution]
   1)공장별 서비스 비용 차이→ 각기 다른 할인폭 제공 
   2)금번 분기 고객사 대량 구매 → 특정 지역 공장 할인율 
   3) 2분기 신규 출시 제품 포함 구매시 프로모션 할인
   4) 3분기 판매 수량에 따른 할인폭 제공
   5) 4분기 다른 제품 구매시 다른 할인폭 제시 
  
   → 할인을, 조금씩 꾸준히 제공 → 지속 분할 event 진행 

■대안 
-batna : best alternative to a negotiated agreement 
- 협상 결렬시 차선책 → 대안을 만들어야 한다 

-원천사가 당사 상품 고정 (납품이 고정된 경우) 
  → 이번에 만족할 수준의 할인을 제공 안해도 , 구매를 할수 밖에 없습니다 .
      다만, 만족할만한 할인 제공이 없다면, a 사는 2회차 구매에 확실히 배제 하겠습니다.

       →→[미래의 구매 potential] 을 활용 한다. 

■after sales 
- 신규 발굴, 기존 고객사 수주 

- 기존 고객사 수주 : a/s → 담당 고객사와 관련해서는 적수가 없다 . 
  → 자사 제품 제대로 사용 ? 사용상 문제가 없는지 ? 기대하는 사후 서비스 수준을 넘는다. → 고객 감동 
  → 자사 제품에 문제가 없는지 점검 → 추가 구매 진행시, 자사 제품 문제 → 경쟁사 교체 빌미 (x) 

■avoid 
- 우리 제품이 경쟁사보다 뛰어난데 비싸서 못판다거나
   우리 제품이 저렴하지만, 성능이 떨어져서 못판다 ? 

     → 월등한 성능에 저렴한 가격이라면, 누가 못파냐 → 세상은 호락 호락 하지 않다. 
       →→전략에 집중한다