24.01.01 b2b 기술 영업의 길( 4)

24.01.01 b2b 기술 영업의 길( 4) 

■ TIME TO MARKET
 -중요한건 개발 완료 이후 TEST...! 
 경쟁사 선수 → 시장 선점 → 이후 뒷북 의미없다
 BUT, 시장선점 진행 위해 홍보 후 판매  → 품질 이슈 → 설익은 밥.. ?

■ CUSTOMER 
- 구매 사이클 파악 : 주기를 가지고 제품 구매 → 성/ 비수기 고려 → 납품 ? 
- 자사 품질 관리 시스템 : 체계적인 품질 관리 ? 

■ 중재자 
- 고객사의 요구를, 그대로 전달하는 메신저 (x) , 내부 신뢰 (X) 
- 중재자로서 , 활동! 
  → 고객사의 요구를 등에 업고, 내부 직원에 간접 압박 → 중재자 역할 X
   → 내부 직원 방어 본능 高

■서울 
- 각자의 방식으로 매일 수주활동을 한다 .
 -HOW TO UPGRADE ? COMPETITVE EDGE ? 
 -관성 → 매일 같은 루틴 → 편하게 퇴화 한다 .. ? 


- PRESALE → 기회 포착 → 니즈 파악 →제품 평가 → 견적 검토 → 협상 → AFTER SALES 

- 표면적 니즈 / 숨겨진 니즈 파악 
- SEE/ UNSEEN
- CLUE : 숨겨진 니즈를 파악하는게, 기술 영업의 핵심 ! 

■기술 수요 곡선
- 매출 증가 → 신제품 투자 즈악 → 추가 매출 호가보 → 신제품 투자 증가 

■볼링 엘리 ( 헤드핀 공략 ) 
- 연쇄작용 , 탑 다운 방식 
- 선두주자 A 에 대한 공략 → 밑지는 장사라도 한다 . 
 2군인 B,C,D 가 따라온다 

B사 : 상당히 까다롭고, 셀수 없이 많은 개발 요구 , 구매 수량 小, 계약 물량 DOWN ,계약 조건 UP 
 →개발 부담, 불만 고조 → 의지 → 최선 → 납품 검수 완료 

- 결국에 B 사가 롤모델 → 성공 → 긍정 → 타사 수주 쉽게 확보 
  → 성능/ 가치 판단 어려움 → B 라인 모방 → B사 공급한 자사 장비 구매 

■헤드핀 
- 공략 → 납품 이력을 무기 삼아 진행 ( REFERENCE )
  
1) 성능 우위 고객사 :  PERFORMANCE DRIVEN 
2) 가격 우위 고객사  : PRICE DRIVEN 

- 필요한 수준의 성능, 그 이상의 고가제품은 불필요 
- 고객이 원하는 성능 수준, 고객의 동의할 수준의 납품가 제시 

 - CUSTOMER REFERENCE ( 납품이력 ) , HEAD 가 중요 하다 

■기술 수준 향상 

- 기술 수준 : 고객 눈높이 향상 → 향상된 기술 수준
 
-changing rule : 
1)생산성향상 → 생산성 향상
2)생산성향상 → 생산성 향상 , 품질 관리
3)생산성향상 → 생산성 향상 , 품질 관리, 인건비 절감 

■유일 무이 
- 우리만 가지는 것, 기술 특징/ 작동상 특징 / 시장의 기술 트렌드 ..! 
  → 고객 니즈와 연결 

■DB
- 시장정보 
 고객사 : 조직현황, 체계, 키맨, 기술 요구 사항, 예상 구매가 

경쟁사 : 어떤 경쟁사 ? , 파트너사 , 제품 모델, 기술 사양, 예상 가격대
   → 누구와 무슨 제품으로 어디서 경쟁 하는지 ? → 그래야 어떤 가격대로 대응 할지 ? 

■B2B 
- 자사, 고객사, 경쟁사 

■ 핵심역량
1) 영업력 : 나머지가 부족해도, 영업력으로 극복 가능
  정보력 : 조직 구도, 고객사 기호, 핵심 성패, 키맨과 관계 형성 , 친밀한 관계 , 각단계에서 자사를 밀어주는 人

2) 기술력
 - 원하는 기술력의 수준이 다르다 . ( 고객사 니즈 / 경쟁사 수준) 

3) 가격 경쟁력 
- 고객사 제공건 中 가격으로 환산할 수 있는 모든 것을 협상에 운영
- 경쟁사의 낮은 가격에 휘둘려, 푸념만 하는 세일즈 ? 필요 없다 
- 자사 보유 가치 中 가격의 대체제로 제시할 수 있는 가치 → 비교 열위 극복 

4) 품질 
- 하드웨어 : 자사 제조 품질 우수성 간접 경험/ 제조 시설 관람 
- 소프트 웨어 : 비교 ? 편의성 ? 선택과 집중 

5) 서비스 대응력
 - 서비스 거점 / 서비스 대응 인력 구조 / 서비스 대응시 신속성
 
 - 변경시 전환비 ( swiching cost ) 발생, 품질이슈와 대응력 이슈 → 한순간에 내리막 갈수도 있다 . 

- 경쟁사의 가장 약한 고리는 무엇인가 ? 

■업체 pt 
- 고객사가 보고 싶어 하는 것 위주, 관심거리 위주 구성 

ex )기존 제품 대비 속도 
 → 업계 생산 라인 고속화 추세 언급
  생산 속도 높인 제품이 필요한 이유 설득력 있게 제시 
  생산속도 높이는 솔루션 ( 1차) → 당사 제품 소개(2차)