24.01.03 정상윤의 영업 레시피 (1)

24.01.03 정상윤의 영업 레시피 (1) 

■가망 고객 발굴
 - 만날 고객이 없다 . 누구를 만날지 모른다 → prospecting list 필요 
- 규칙적인 , 꾸준한 활동

■ 지인영업 
- 특별한 때에만 전화하는 느슨한 관계 → 예고없이 전화걸어 영업 .. ?
 →  필요없으니 됐습니다..! , 다음에 연락 주세요! 

  →→ [비전, 미션 , 어떤 서비스, 포부, 제안서 등..! ]

- 거절이 무서우면, 오래 영업할 수 없다 .

■telephone 
- 소통 / 전화잘되는 x , 빠른 응답 / 고객 pool 확장 

- 중요한 상담은 반드시 [얼굴] 을 보고 한다 . 
- 상대의 표정을 읽어야 한다 . 

- 고객의 진심을 알고, 영업에 진정성 → 전화를 자주 한다! 

■5% 의 법칙
- 하루 10콜 제시 
- 억대 연봉 세일즈 : 하루 20콜 → 전화를 해야 한다 . 
- 시간을 정해두고, 목표한 콜수 채우기 . 매일 (________) 하기 

■핸즈프리, 헤드셋  → 오래 통화해도 부담이 없다 . 
- 사무실에 거울 두고 보면서 통화하기 ( 표정 ) 
- 전화할때 영업인의 표정 , 나의 호감도 , 활기차고 긍정적
- 웃는 표정, 자신감 있고 활기찬 표정 

■ 동네 마트 
- 외상장부 → data 분석 , 더 나은 패턴, 문제점 발굴 

■ 전화데이트 
- 친해지고 싶은 고객, 전화가 뜸했던 고객 

■ 자영업자 
- 억단위 보증금과 수백만원 월세 내는 자영업자 심정으로 영업 
- 억대 연봉이 된다 . 

■의사 , 변호사, 사업가 - 평일에 만나기 어렵다 
- 주말에 영업한다 

- 아침일찍 / 늦은 밤 전화한다
  →  평일 전화 x → why ? → 바쁜일이 많아, 전화기 볼 새없이 일한다 .
   → am7, pm11 에 전화한다 . → 고객을 위해 아침부터, 저녁까지 일한다. 

■고객에게 관심없고, 자기 잇속만 차리는 세일즈 
  → 두번 안본다! 

- 할말있을때만 전화하는 사람 → 실례이다! 
- 자주 전화 하기, 아무때나 하기!

■1차 미팅 
- 적극적이고 긍정적인 이미지 
- 외모, 자세, 용모, 복장, 제스처,음색, 내용 

- 카톡 프사 : sns 는 누구나 보는 간판 → 자신감 넘치는 사진, 긍정적 이미지 

ex) 전문성, 노련한 사진 
- 수상 , 행사 발표 이미지 → 인정받는 영업인 

■손님을 붙잡을 어떠한 노력도 하지 않는 사람 ..? 
- sales 외모로 판단한다. 복장/ 헤어/ 표정/ 에너지/ 말투/ 제스처

- 아나운서 헤어스타일, 복장 

- 차분하고 단단하게 말하는 태도  → 불안함이 행동에 반영되면 안된다 .

■오전미팅 
- 지레짐작으로, 약속잡을 시도조차 안하는 사람들 ..?

■자기소개 
- 특이한 성장 과정 , 고생 극복 경험 , 영업 배경 , 본인 성공 스토리

- 원래 자는 시간인데 , 안자고 기다리고 있는다 . 
 대개는 삼천배를 시키면, 도중에 도망친다 ..? 

- 방문목적/ 상담 주제 설명 → 고객이 상담에 집중하게 만든다. 

■avoid 
- 실적에 쫓기는 질문 
- 보험가입 ? 몇개 ? 상담 받아본적 ? 보장분석 ? 보험료? 

■do 
- 열린 질문 , 평소 ~에 대한 느낌 , ~~에 대한 경험 ? sales 에 대해 기대 하는바 ? 

■세일즈 고수는 , 10中 8,9는 사전 계약 조율 완료 
  → 현장에서는, 어떤 상품 / 계약 금액 정도 결정 

■ 계약의 속도, 계약의 규모 
-fact /feeling → 구매 히스토리, 상품 사용 경험 , 재정 상황 

feeling : 상품에 대한 느낌 , sales 에 대한 느낌 ? 

■sales
- 꾸준, 성실, 지속적 고객 관리 
- 유용한 정보를 제공
- 발전/ 전문성 갖추는 人

■ 선순환 
- 잘하면, 칭찬/ 격려 → 당당하게 일한다 . → love call 
- 적극적인 자세인가 ? 그냥 적당히 하려는 자세인가 ?

■ 점심은 무조건 손님과 먹는다 . 
- 편해지고 싶고 , 손쉬운 해결책으로 눈앞의 문제 넘기기 (x) 

■vip 고급차 구매 진행 - 3곳 세일즈 미팅
 
기준 : 1) 누가 제일 먼저 오는가 ? 2) 누구의 복장이 가장 프로 같은가 ? 

→ 오전 7시에, 가장 프로 다운 복장을 하고 오는 人을 소개 시켜 준다 .
   ( 복장은 마음 자세이다 .) 

■습관 
- 더 공부 하고, 더 학습하고, 더 뛰어다니고, 더 열심히 한다.
- 행동하지 않으면 기세가 꺾인다 . → 부지런히 움직이낟. 

- 상품제안에 일말의 주저함이 없다. 
  어떤 이익 ? 어떤 장점 ?성공에 대한 확신!!! 실패에 익숙해 지면 안된다..! 

■mind 
- 절대로 과거로 돌아가지 않겠다는 절박한 마음 
- 복수를 위해 장작 더미에서 잔다 
- sales 는 책상에서 절대 배울수 없다 ..! 

■거절
- 구매 능력이 안되는 상황적 거절
- 세일즈에 대한 불신 , 불신 거절
- 가치가 없다고 느껴서 .. 무지의 거절
 
 → 뭐가 안된다고 말하기에 앞서 , 내가 신뢰할만한 人 인지 체크해보라 .

■최종 개요
1) prospecting list
2) telephone access
3) first meeting
4) fact / feeling
5) suggest / closing
6) 소개
7) 상품전달/ 사후 관리