24.01.10 영업의신 _ 이명로(2)

24.01.10 영업의신 _ 이명로(2)

■인정욕구 
- 고마워 , 나를 도와주고 싶어서 보험 가입하려고 하는구나 . 
그마음 잊지 않고, 더 열심히 할게 ..! 
 
→뭘 물어볼것 같으면 [그냥 이렇게 하면돼! ] 라고 윽박 지르듯 이야기 한다 .
 가족이라서, 친하기 때문에 오히려 서로 상처를 주고 받는다.

가깝다고 당연히 받아들이면 x 

■감정
- 감정과 기분을 어떻게 다스리느냐에 따라 관계가 달라진다. 
- 본능대로 행동하며, 남탓하면 발전 x 

■행동으로 보여준다 
- 생면 사용 → 마감 전에  당일 개본 생명 무료 제공 → 보여준다

■ 골프
 - 레슨을 오래 받고 있지만, 지금까지 한번도 프로가 날위해 정말 최선을 다한다고 생각해본적이 없다 . 
-대충 시간만 때우거나 , 지난 시간 내용과 정반대의 이야기를 하거나. 
실망의 연속 

→ 최선/ 수강생 맞춤형 레슨 → how to show ? → 수강생 별 수첩 , 
  수업시 알려준 내용 + 연습 과제 제출 

■미국 부동산 중개업 
- 빈집에 화장실 휴지 걸어두기 + 화병에 꽃두기 

■ 이유 
- 어떤 행동을 하는데는 이유가 있어야 한다 → 고객 중심의 이유 
- 우리 상품이 좋다는건, 엄연히 우리(나) 의 입장 → 고객이 들을만한 이유가 있는가 ? 

■납득 
1) 친구 동생의 전화 
- 고가의 화장품 ( 기능/ 성분 ) → 그녀가 무슨 말을 하든 구매할 생각 
- but 문제는 2회차 . → 상품 위주 설명은 성과 x 

 → 화장품 설명 잔뜩 → 여자친구와 어제 헤어져서 , 화장품이 필요 없다 ..? 
  →→ 고객의 삶에 가까이 가봐야 알 수 있다 .
 
그에 대해 자세히 알아가는 시간이 중요하다 → 신뢰 → 마음속 생각 →listen 

1) 구매할 이유 
2) 고객 입장에서 구매할 이유 제시 / 필요 조건 

■뱅뱅사거리 
1) 해외차 브랜드 지점 → 자동차 영업소 세일즈 → 끈질기게 전기차 소개 
   → tesla. .. → 바쁘기도 하고 ...  [죄송합니다. 저는 운전면허가 없습니다. ] → 종결 

2) 일상에 대한 이야기 . 
- 내가 면허증이 없다는걸 알았다면, 다르게 진행했어야 한다 . 
  → 하지만 그렇게 안함 .자신의 입장에서 차가 좋은 이유 일방적 설명
   → 차 한대 팔고자 영업 → [그런 태도 때문에] 거절을 받는다.

3) 내 입장에서는 그런 브랜드 전기차 살 니즈 無
- 그런데도, 계속 자기 브랜드가 최고 이고 , 테슬라보다 뛰어나다는 이야기만 한다 . 
면허가 있어도, [면허가 없다고 한 까닭은] , 더이상 나에게 영업하지 말라는 주문임 . 

면허가 없다면 → 면허를 따게 마음먹게 만드는 방식 필요 
  → 고객 관점에서, 현재 상황 파악/ 접근 

4) 인정 
- 많은 이들이 친구에게 인정 받기를 원한다 . 특히 동창회 같은 곳에 갈때. 
자연스레 부러움과 인정을 받는법. 
두친구 . 모임에 나올때 차를 가지고 와서 , 친구를 태워주는 人 과 얻어타는 人 
둘중 누가 더 친구들의 부러움을 살지 .. ? 

00님은, 동년배에 비해 비교적 높은 연봉, 외모도 평균 이상 
 그런 분이 직접 운전해서 , 친구를 데려다 주면, 인정과 평판 高 → 면허 필요 !! 

  → 고객의 입장 고려 + 그렇게 알게된 것에 대한 이유 
   → 상황에 대한 고려 없이, spec 만 이야기 → 하수다! 거절 당한다 

■사과 
- 철호야 그게 중요한게 아니다 . 내가 사과해야할 이야기가 있다. 
지금까지 연락도 못하고, 마음의 빚으로만 .. 정말 미안하다. 

 → 변명이 아닌, 진정한 사과 
  → 이번에 친한후배가 결혼함 → 상담 부탁, 연락 부탁 

■살아가는 과정 中 하나 
- 잘못한 것에 대한 사과 → 상대가 이해해준 다음에, 영업이 있다 . 
- 당장이 급해, 관계 복원 없이 sales 우선 → 훨씬 곤란해지고, 이야기가 퍼진다. 

■많이 바쁘시죠 ? 
통화 길게는 어려우실듯 ? → 네 그렇죠 .. (*상대를 배려 / + 막무가내로 영업하지 않겠구나.) 
- 내일 일정만 여쭈려 합니다. 내일 오후 3시 사무실 괜찮으실까요 ? 

■약속 잡는 것이 시작이다. 
- 고객은 늘 판매의 대상이 되지 않으려 한다 . 
- 회피 한다고 문제가 해결 되는 것이 아니다. 

■ 목적 : 좋은 이를 만나기 위한것 
- 판매 행위 x, 좋은 상품이 나왔다 x 

■구매해야할 이유 
- 팔아먹으려는 시도 x → 고객관점에서, 구매해야할 이유 . 

■서명 받아야 해서 전화 드렸습니다. (x) 
- 다 됐죠 ? → 최악임
- 서명이 유일한 목적 x → 서명을 매개로 상담 진행 → 만날 이유 만들기 

ex )이제 제가 담당. 고객님이 바뀐 담당에 대해 확인 필요 
  → 미확인하면, 나중에 보험금 청구시 불편해진다. → 이에 미리 연락 드림 
  → 보고 싶다! 만나고 싶다! 목적없이 보고 싶다! 

■고객위주 생각
- 아이가 타고 있어 천천히 갑니다. 배려해주셔서 감사합니다.

■ 그냥 전화 
- 팔려는 의도 없이 그냥 전화 한다. 
  → 근처에 갈 일이 있는데 , 0or 0 일에 일정 가능 ?

■ 어정쩡한 사이 
- 상가에 조문 못가거나, 결혼 소식 듣고도 못가거나 .. 
  → 영업 초기 3개월의 성과는, 자신이 살아온 인생의 대가이다. 
  → 타인에 무관심하고 , 자기만 손해보지 않으려 한다.  → 아무도 만나주지 않는다. 

■ 평소에 신뢰를 주는 사람. 
  → 관계 정상화 과정 → 사과한다 → 영업의 기회..! 
     → 우연히 만날때까지 기다린다. → 동창회, 결혼식 등. .

■세일즈를 위해 연락 하면 
    → 아무 말도 안통한다 ..!