24.01.11 영업의신 _ 이명로 ( 4)

24.01.11 영업의신 _ 이명로 ( 4) 

■과거 
- 이미 차를 소유한 人 →차를 변경하고 싶어한다 . 

1) worst : 현재 자동차가 나쁘다고 하거나 , 자신이 팔려는 차를 좋다고 할때 (x) 

2) 가망 고객이 관심을 가질만한 이유 

3) 내 의견이 옳음을 증명해도 의미가 없다 . 
고객을 이겨야 하는 싸움이 아니다 .
 → 사연이 있을 것이다 . 왜 지금의 차를 구매했는지 문의 필요
   → 상대를 평가 ,비난 하지말것 // 상대를 인정할것 

  → [현재 차를 변경하고자 하는 니즈 확인 ]

eX) 직업적으로 오래 운전을 하니 , 어쩔 수 없이 졸음 운전 하실때도 ? 
  졸음 운전 하면 대형 사고 다수 , 제 친구도 사고 ,
  →  졸음 운전시 자동으로 운전해주는 차로 변경 ? / 차선이탈시 다시 원복 + 꺠워줌 ..! 

■보험
- 기존 가입 보험 분석 의뢰 → 내 상품 아니면 모두 나쁜 보험 ?
  → 상대의 기분은, 안중에도 없이 말한다 → 보험 수집가세요 ?? 다이소세요 ??? 

   →→ 결과는 [거절] 

- 보험/ 차 /카드 / 옷 → 봐달라는 말은 평가를 원하는게 아니다 .
 긍정적 답변을 기대하며 묻는것. 나 잘한거 맞지 ? 확인받고 싶은것이다. 

■ 엉뚱하고 이상한 보험 
- 그당시에, 고객의 선택에는 그나름의 이유가 있었을 것 .

■ 변경 
차를 보유한 人 역시 , 현재 보유차를 다른 것으로 바꿀 가능 성이 높다 . 
보험이 있다는 것은 더이상 영업 장벽이 아니다 . 오히려 기회다 . 

■대본 
- 일산 숙박업소, 러브호텔, 월소득 상당한 수준 
- 친형 → 그의 마음을 달래 주었으면 한다 . 

- 한달전 아이의 학교 → 면담 → 직업을 밝히지 못하고 얼버무린다. 너무 속상하다 . 

- 김대표는 바쁘다 . 전화해도 만나고 싶어하지 않는다 . 만나도 할 이야기가 없다 .
만나기는 했지만 여유도 없다 . 수시로 투숙객이 드나들고, 현금 매출 → 카운터를 비울 수가 없다.
명함을 보자마자 , 보험은 필요 없으며 , 이미 충분히 보험이 많다고 거절 함 .

→ 30분 넘게, 제대로 대화할 시간을 기다리다가 , 이렇게 이야기 했다 .

[이야기 ]
- 자녀에게도, 직업을 숨기고 있다고 들었습니다. 
 그렇게 무너진 자존감은 돈으로 회복하기 어려우실듯 합ㄴ디ㅏ. 
 어떻게 감당하고 계신지 궁금합니다. 

 → 그는 멍하니 있었다 . 10분넘도록 아무말 하지 않았다 .
  혹시 화를 내면 어쩌나 걱정하며 , 고민하던 차에 말문을 연다. 

  → 초면인데 형님과 친하시다 하니, 저랑 소주 한잔 하실 수 있나요 ? 
    → 이야기를 들어준다 . [덕분에 속이 풀리는것 같다] ...! 

■사람들이 가장 싫어하는것 
- 나를 돈으로 보는 것 .

- 그들의 상황을 헤아리고 , 생활하는 모습 인정해주기 . 
-마음의 응어리를 풀고 , 속 이야기 까지 들을 수 있다 . 
  → 남들이 돈에 집중할 때 , 그 뒤의 어려움과 관심을 두고 질문한다 .

 → [남의 속도 모르는 소리] 하고 다니면, 대화 종결. 마음을 굳게 닫는다. 

ex) 교사 : 방학때문에 힘들다. 오해하는 사람도 있는데, 업무도 많다 

간호사 : 교대 근무에 의사와 환자 사이에서 치료, 원무 진행, 체력 부담

공무원 : 열심히 해도 티나지 않는 일들, 진상 민원인, 연금 오해 , 사람들의 시선 .. 

맞벌이 : 경제적으로는 여유로울 수 있으나 , 버는만큼 쓰는것도 많다고 들었다 . 

가업 승계 : 아버님과 아드님 사이에서, 어머니가 제일 힘들다 . 노심 초사 
              → 어떻게 암 ? → 속마음을 털어 놓는다. 다른이에게 말하기 어려운 부분들..
           아버지 → 아들 스파르타 훈련 , 아들 → 답답, 서운, 하소연 , 남들은 속모르는 소리 ..

   [감추어진 진실]을 봐야 한다 .

■인정
 - 이사람이, 내가 힘든것을 알아주는구나 ..! 

[관심] 
보이지 않는 것을 알아주는 관심 → 뭘 좋아하는지, 어떤 삶을 살아 왔는지 , 좋아하는 것은 무엇인지 ...! 

■타인과 어울리지 못한다는 사실 
- 관심이 있어야 한다 . 대화 . 사회성이 떨어지는 사람은, 타인에 관심이 없다 . 
- 사회성 부족을 부정하며, 스스로를 합리화 한다. 
   → 모든 일을 혼자 떠 안으며 , 인정 못받고 있다 ... ? 

- 김대위 : 2년뒤 계급 정년  → 소령 미진급시 1년뒤 전역
   → 타인과 같이 움직이고 생활하는게 불편해서, 일을 핑계로 숨어 있는 것일지도 ?
  
타인과 어울리지 못하니 , 점점더 일 속으로 숨는다 
진급심사 → 상/ 하급자 관계 포함 

관계 → 관심 → 표현 
1년 → 계급 정년에 걸린다 해도 , 그 이후의 삶을 위해 타인과 어울릴 필요가 있다 .