23.12.25 더모델 _ it 솔루션 영업 프로세스

23.12.25 더모델 _ it 솔루션 영업 프로세스 

■꼭 만나서 대화를 해보고 싶다 
- 미/ 유럽 : 중소기업 서비스 성공 사례 →대기업 사업 확장 

■있으면 편리하지만, 없어도 돌아가는것 
- 필요성 인식 부터 시작 

■ 최대의 경쟁 상대 
- 아무것도 하지 않는 것 

■ 타겟 리스트 → 전화/이메일 → 약속 →제안 → 교섭 → 수주 

1) 타겟 리스트 
- 웹사이트/ 세미나 / 캠페인 

2) 리드 획득 

3) 이메일 

4) 전화 

5) 자격 인정

6) 제안, 교섭, 수주 

■꾸준함 
- 업무시간 中 정보 공유 미팅 / 짧은 휴식 이외에 
누구와도 말하지 않고, 묵묵히 전화 

lunch - 15분 만에 먹고, 다시 일한다 . ( 담배 x, 수다 x )

■전화 
- 전화 lead list 
- 기업 정보 data ,사전 지식 
- 다이얼 스피드 , 이력 남기는 타이밍, 일정 시간 이상 끌지않는 것! 
- 효율적 대화 방식 

■방문 → 웹 회의 / 하루 6건도 처리가능 

■변경
- 일본 : 무조건 방문 
   →범주 구분 → web 으로 소통 ( 굳이 방문 영업에 부담 ? 약속 거절 이유가 된다 ?) 

- 미국 : 고객수/ 상담 금액에 대한 기준 → 필요 없으면 방문 x 
  

- 제안 하는 것 : 직접 방문이 도리다 ..? 
- 정보 수집 단계인데 , 판매자가 오면 귀찮다 ..? ??? 

■100의 손님 

10 : 구매 검토 
25: 장래에도 구매 x
65: 구매가능성 있으나, 당장은 x

■ 고객 : 자신이 관심을 두고 있는 정보를 제공해주길 바란다.
- 고객은 보내오는 메시지를 보고 ,
    그 기업이 고객의 시점에 서있는지 / 아닌지를 판단한다 

1) msg/ contents : 고객의 관심과 맞는 것 ?
2) 고객에게 최적의 채널과 타이밍에 전달 하는 것 

■세일즈가 접촉하기 전에 끝난다 . 
- 세일즈 보다 , website 구매가 편리하다 

■정보수집→ 비교검토→ 선택된 기업에만 문의가 간다. 
- 고객이 독자적으로 판단한다

■자신이 정한 타이밍에, 자신이 믿을 수 있는 정보를, 
선호하는 방법으로 입수해서 , 자신의 페이스로 진행하고 싶다 . 
→ 자신을 이해해주는 기업에서 구매 요청..! 

■리드 → 상담 → 수주 

- 실패한것을 재활용 ( recycling )한다 

■상담화 화기 쉬운 리드 
→구매 의욕이 있는 리드 고객 ( 신규 리드 / 과거 리드 ) 

■call list 마구 전화 
- 약속잡기 → 노동집약형 업무 

■그룹 
- 인간은 그룹으로 나뉘는 순간 적대하기 쉬운 생물이다 
- 공동 작업을 통해, 공동 목표 달성 필요 

■ 전체 flow 
*인지 확대 → 리드획득 → 리드 육성 → 유망 리드 → 약속 방문 → 상담 → 온보딩 (upsell, cross sell) 

-rebound (재활용 ) 
qualification 에서 떨어진것, 약속 못잡은것, 수주 실패한것
 → 한번더 gogo 한다 

■기업 
- 고객과 접점 조차 갖지 못한채, 상담 자리조차 얻지 못한다 
- 명함 → 회사명, 직책, 주소등 속성을 바탕으로 수작업 관리 
- 온라인 → 고객 주도권 高 ,( 정보 수집 , 선택 주도권 ) 

■검토 
1) 초기
 -  리서치 data , 업계 trend , 자사소개 , 제품 라인업 
2) 중기
 - 구매 가이드 , 검토 point ,rfp 템플릿 , 온라인 세미나 
3) 후기 
 - 견적 시뮬, 데모, a/s 메뉴 , 고객 사례 
  → 차별화 이유 ,선정 , 평가 선정 촉진 ! 

■세일즈 
- am 9- pm6 , 하루 8시간 *5일 
- 해당 시간 內 최대의 성과를 낸다. 
- 사전 정보로 대화한다 

■8시간 활용 
- avoid : 자, 어디에 전화를 걸까 ? → x 
- 전일 업무 종결시 , 전화 대상 list 조건별 정리 
- 전화 하기전, 리드 정보 인지 
- 대화가 가능한 경우에도 , 최대시간 limit 걸것 → 대화가 많으면 질질끈다 . 자른다 .

*예산 확인 시 알려주지 않음 
 1) 정말 물어봤는데 안가르쳐 주거나 
 2) 묻는것을 잊어 변명하거나

 →[ how to ask] 를 물어보는게 좋다 

ex) 통상 이런 프로세스로 진행시, 어떤 결제 프로세스로 승인 ? 
 ( 신규 예산 획득 ? 다른 프로모션에서 예산 획득 ? )

 → 예산을 알고 있지만, 안가르쳐 주는건지, 상대도 정보를 안가지고 있는것인지 [확인] 필요 

 → 자사의 제품이 어떻게 될지 ? 유망고객이 어떤 제품이나 정보 요구 하는지 ? 

■교육기회는 언제나 존재 한다 
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■ 다른 부서와 어떻게 커뮤니 케이션 진행하는 가 ? 

리드이상, 상담 미만 → 비지니스 과제 인식 → 평가/선정 → 최종교섭 → 품의결정 


1. 비지니스 과제 인지 / 해결 수단 제시 
2. 비지니스 과제 , 프로모션, 해결책, 효과
3. 차별화점 제시 
4. 품의 프로세스 개시
5. 리스크 대비 준비 / 대응 

■ 리드이상, 상담 미만 
- 자사제품과 서비스로 대응 x 
- 가능성 o, 이번 분기는 예산으로 x, 다음 분기 예산화 o/x 모니터링 ? 
- 담당자 개인 검토 o , 회사의 검토단계는 x

→ 조금씩 다져지며 , 구체적인 상담 연결 
  → 상대가 모르는 ( 인지 못하는) 과제 일깨워주기 , 대부분은 자신의 과제를 모른다 .

■ 비지니스 과제 인식 
- 불신, 불필요 , 부적격, 불급 中 불필요 돌파 
- 과제 인식 → 제품/ 서비스 필요 인지 
- 과제가 있음을 알아도 , 고객이 해결하고 싶다는 생각 x 
   → 앞으로 진행 x 

-bant ! 

budget 예산  → authority 결재권 → needs 필요성  → timeframe 도입시기 

- 파고 들어야 한다! 

-고객 biz 이슈 , 문제 / 해결책 , 효과(benefit ) 생각 필요 !