23.12.17 b2b 영업 전략(2) _ 구자원

23.12.17 b2b 영업 전략(2) _ 구자원 

■flow 
- pre sale → 기회 포착 → 고객 니즈 → 제품 평가 → 견적 검토 →구매 협상 → after sales

1) pre sale 
- 잠재 고객사 확보, 관련 정보 수집 

2) 기회 포착 
- 구매 니즈 가능성 조사 , 내부 진행 상황 파악 
- 친절하게 구매 계획 알려주는 곳 없음 → 숨겨진 니즈 / 모르는 니즈 
- 견적도 내지 못하고 , 사라지는 곳이 많다..!! 찾아야 한다

3) 고객 니즈 
- 어떤 솔루션, 무슨 기능 ? 
- 표면화된 니즈 / 숨겨진 니즈 / 모르는 니즈 

→ 구체적인 답변이 나오게 질문하기 
 ex) 금번 장비 구매 point 는 가격 입니다 
 - 장비구매 point 가, 왜 가격 일지요 .. ?
  → 금번 신규 생산 라인 제품 생산 단가 절감 목표 / 비싼 장비 도입 안하는 거로 
    → [ 효율 높이는 solution 제시 ]

■전문가 유형 고객 
- 제가 잘 몰라서 그러는데 ..(____________) 는 어떻게 되는 것인지 알려 달라..! 
  → 겸손한 태도 , 알고도 모르는척 능청 , 고객 정보 中 니즈 파악→ solution 연계 

point : 겸손하게, 의견을 먼저 구해야 한다 
ex )~~ 하면 작업 효율 계산 ? 
 → 그건 (___________) 하며 계산 진행 → 말씀해 주신 대로 진행시 (___________) 한 문제 발생 , how to solve ? 
   → 그럴때는 계산식에 a 변수 포함이 도움 될듯 ...! 

■적대적 유형 
- 자사 방문 별도 달갑지 아니한 사람 
- 보수적 or 경쟁사와 친해서 문지기 역할 진행 
  → 자사 홍보 x,  고객사 상황 관찰 , 기존 solution / 경쟁사 solution 문제점 파악
    → 문제를 해결할 수 있는 자사 솔루션 제시 , 누구도 현재 상황에100% 만족하는건 없다 . 
      大 小 불편함 , 개선점이 나온다 ..! 

ex )고객사 中 (____________) 한 문제 , 해결 난감 ?→ 귀사는 해결 방안 有 ? → 저희는 a라서 가능. 성능 高 , 여러 고객사에서 입증 

■관계 구축 - 업무적 / 개인적
- 최종 의사 결정 권자  : sales 바로 접근 어렵 , 동일 레벨 관계 형성 필요 
- 사용자 : 제품 런칭 → 조직內 인정 ,사용시 피로감 없는것, 강점 appeal , 요구 달성
   서비스 / 제품 기능 강조 (x)  → 달성할 수 있는 개인성과 / 성장 기회 강조 / 고객 가치 고민
 
- 구매부서 : 비용 절감 / 제품 조달 → 관심 사항 고민 / 해결 → 원가 절감 방안 제시 

ex ) 왜 자사의 제품이 기술적인 강점을 지니는가 ? 
  무조건 우리가 탁월하다 는 접근  (x) 

ex) 고민 해결 
- 야간 대학원 → 논문 → 논문 출력/ 요약 → 논문 작성법 구매 전달 → good good 

ex )분위기 
- 담당 부장 자녀 → 서울대 입학 → 축하포카!!! → 표정이 굳어진다 .
  바로 옆 직속상관 상무 → 원하는 대학 못감 → 분위기가 싸해진다.

   → 상황을 입체적으로 보고 , 축하 든 뭐든 할것 

■가치 판매 
- card 사 세일즈가 된 제자 → 전화 → 뵙고 싶다! → 내가 카드 하나 해줘야 하나 .. ?
  how to sell ? → 주변인 부터 시작 하고 싶지 않다 → 그런데 파는 법을 도저히 모르겠다 ..! 

  → 그러면 나한테 한번 팔아봐라. 
       대부분 쉽게 안만나 줄테니 , 나는 일단 만났고 , 시간도 충분하다 . 

  → 그렇지 않아도 준비해왔다 . → 프리미엄, 연회비, 제품 할인... 등등 소개 

  → 지루해서 못듣겠다 . 1주일 후에 보자 . [가치]에 대해서 공부해봐라 

// → 고객 조사 
       - 정보 , 취미, 지인 정보 취합 → 맞는 카드 발견 → 1년간 절약비 + 추가 혜택 
  
[ + 너만의 차별화 요인] 
    → 너는 타 사원에 비해 영어를 잘하니, 국내 체류 외국인 vip 공략 진행
      → [가치 판매] →고객은 상품과 서비스를 위해 나를 찾게 된다..! 

■ 영업 활동의 차이 
- 개인 역량 ,대화기술, 방문 횟수, 설득력, 열정, 경험 
- 기술지식, 전문성, 시간 활용, 니즈 파악, 신뢰 구축, 상황 대처 능력, 친화력 ..

  
  → 하루 하루 살기 급급한 경우 , 해당 분야 학습/ 경력 쌓기가 힘들다 → 공부 해야 한다 

[시간] 
[교육] 
 - 사람들과 교류 , 정보 교환 , 생각의 틀을 넓히는 활동 
 
  → 몸이 기억하지 못하면, 실전에서 당황한다..!! 

[발굴] 
 1) 기존 고객 소개
 2) 협력사를 통한 발굴
 3) 신규 고객 접근
 4) 학회/ 세미나 모임
 5) mass mkt