23.12.17 연봉 10억 공인중개사의 영업 비밀(7)

23.12.17 연봉 10억 공인중개사의 영업 비밀(7)

■outbound

1) 중견/ 우량 기업 → 만나서 제안 
2) 경쟁 건물 中 노후 빌딩 사용중인 지역 內 기존 입주 기업
3) 인근 블록까지 확대 영업 

 → outbound 직접 하기  // 대형사 직접 찾아 이사 제안 

■그 누구도 나를 능가할 수 없는 전문성 
- 그 정도 자신감이 들 정도로 파밍, 결과 기록 

■수수료 고정 
- 일도 안했는데 수수료 할인 
  → 정해진 수수료 받아야 하는 이유 설명 
    → 돈이 안되면 하지 않는다  → 저평가 받지 않는다. 

- 밀당해라 .쉽게 yes 하지마라

■바둑에서, 첫째 돌을 어디에 두는지 따라 , 상대의 움직임도 달라진다. 

ex) 해당 건물의 경쟁건물 임대가 조사 , 공실 현황 , mkt 전략,  자신 프로필 전달 
 → 고객은 준비된 agent 에 마음을 연다 
  → agent 에게 수주하기 위한 목적을 보이면 안된다 .// 고객입장에서 생각하라 

■광진구 군자역 사거리 빌딩 신축
1) 건물의 상품성 확인 / 주변 리서치
2) 가격/ 위치가 좋아야 공실 x 
3) 객관적 근거 / 임대 상황 / 가격 형성 자료 / 경쟁 건물 비교표
  → 미팅 start 

■고객 이익과 혜택 공유 
- 내 이야기만 해서는 x 

■ 제대로 배워서 많은 업무량 소화하는 人 

■한달 25일/ 하루10명 → 매달 250명

■ agent 가 항상 열심히 하는 모습 
 → 전속 계약 유지 / 재신임 

■ 능력있는 人 은 일이 넘치다 못해, 
돈을 나누더라도 자기 일처럼 해줄 人 을 찾는다

■ 이미 내 사무실 안에서, 누군가 나의 게으름을 지켜보고 있다 
귀인은 항상 내 주변에 있다. 

■고객에게 입에서 나오는 대로 이야기 하지 마라 
- 한번 한말은 담을수가 없다 . 어떤 방향으로 튈지 모른다 . 
■서류 
- 전속계약서 : 매도 , 매수 , 임대, 임차 
- 고객차트, 주요 경쟁건물 임대가 조사표 , 
회사 소개서, 내 프로필 , 판촉물, 손전등, 충전기, 줄자 , 전속 대행 中 매물 자료 
임대안내문, 임대 대행 제안서 

→ 언제든 다가올 고객과의 만남을 준비한다 . 
 → 잘 설명 , 고객이 고개를 끄덕이는데 , 다음날 전속 계약 하자고 하지말고 , 당일날 계약서 쓴다 .

  → 이렇게 설명해준 부동산 ?
   → 설명한대로 이루어진다면, 건물이 채워지지 않겠습니까 ? 
      → 준비 → 계약서 싸인 

   → 설득이 안되면 ,
     [지금 날인해주시고 , 2부 모두 가지고 계십시오. 
       차주 1차 업무 보고 시 → 마음에 드시면 주십시오. 
       but  전속을 안주시면, 설명한 mkt 활동을 할수 없습니다. ] 

■세일즈는 좋은 기운을 가지고 해야 한다 .
 내 시간 갉아먹는 이는 만나지마라. 

1) 흔하디 흔한 공인 중개사가 아니다 . 진지하게 하라 with 완급 조절
2) 전속이 아닌일은 아예 안맡겠다고 생각하라 .
 
→ 제가 계획대로 일 할 수 있게 전속을 주십시오 
 부담 스러우실 수도 있으니 , 사인한것 2부 모두 가지고 계십시오
  차주 업무 보고시 제 활동을 보시고, 계약서 주시거나 찢으시거나 .
  but 오늘 사인 안하시면 업무 진행 x 

 → 같은 일을 동네 모든 부동산이 다 진행할 수 있는 가능성 열기 (x) 
  말귀 못알아먹는 人 대응하지마라 →우리는 시간이 없다..! 

■작은 지역 
- 저인망식 data → 고객 find → 모르는게 없는 정도 → 옆지역 넓히기

- 작은 지역에서 1등이 된다! 

ex) 식당 방문 
- 명함 받기 → 3~4시 전화 → 식사 맛있게 함 . 신축 임대 담당 . 건물 자료 전달 . 3~4시 사이 들러도 될지 ? 

■당당하게 일하자 . 
거래성사시 가장 큰 이득은 고객이 본다 
 불친절 / 예의없는 고객 → 이러시면 더 일 못합니다. 거래 성사되면 그게 내 물건 입니까 ? 

- 무례한 사람은 응대 하지마라

■call 이 목적 → [약속잡기] 이다 ( 판매xxX)
- 적은 양이라도, 매일 신규 고객 창출 활동을 하라 

100개 물건 : 1~5 // 6~10 // 11~15 ...

외관 , 로비, 주차장, 계단실, 승강기 , 건축물 人 → 조건 확인 / 빈곳 호가인 ..! 

- 10명의 고객 → a.b.c.d. 관리 

- 시장 조사 분석표 / 전속 제안서 → 오랜 기간 동일 건물 누적 data / 유사 , 비슷지역 data 

→ cold call →약속잡기 → 전속제안 ( 매도 , 매수, 임대, 임차) 

■실력은 시간이 지난다고 늘지 않는다 . 
노력없이 시간만 지나면 바보가 된다 .

■ how to start ?? 
- 100억짜리 건물주 / 1000억짜리 건물 관리 소장 ? 
- how to deal with ?? 
- 테헤란로 빌딩 1개층 월 임관리비 1억수준 

 →렌트프리 ( 1개월 할인 ) up / rm 심사로 입주자 가려 받기 

■ 할말 안할말 구분 
- 상대의 수 읽기 , 억지 대응 x , 판깨고 자리를 떠라 . 
- 항상 공격수가 되라. 상대에게 쉽게 보이지 마라 . 

■ 1일 1명 고객 미팅 
- 고민 하지 말고, 무조건 밖으로 나가라 
- 사무실에는 고객이 없다 . 고객을 찾아야 한다 
- cold call , 약속 없이 부딪히기 , 알수 없는 고객에게 제안 전달 → 관리 !!

■  별거 아니다 .