23.12.12 도서 - b2b 영업 전략 / 구자원

23.12.12 도서 - b2b 영업 전략 / 구자원
■ 고객 
- 어떤 마음으로 고객을 대할것인가  ? 

1) 수주 매출 → 기능 / 가격 
2) 고객의 성공 → 문제점/ 개선점 제안
                        고객이 인지하지 못하는 문제점 발견 → 관찰/ 분석

■ 고객은, 세일즈의 몸과 표현에서, 이런 기운을 느낀다 . 
 - 자신을 배려하고 성장하고자 하는 人 
   (자신을 구매 대상으로만 보는 人 xxxx) 


■ how to use resource ?

1) 가치 : pt → 사업적 상황, 시장에 대한 이해 / 포괄적인 기술 질문 답변

2) 희소성 : 중국 희토류, 코카콜라 

3) 불완정 모방성 
 - imperfectly imitable ,짧은 시간에 품질과 디자인 속성은 모방 안됨

4) 대체 불가능성
  - non-substituable / 대체 불가능 / 세차의 달인 → 장마철에도 하루 40-50대 세차가 기다린다. 

- 고객과의 상호 작용에 대한 지속 점검 필요