23.12.10 연봉 10억 공인중개사의 영업 비밀 (2)

23.12.10 연봉 10억 공인중개사의 영업 비밀 (2)

■임대차 성공을 위한 도면 검토 제안 
- 소유 / 투자 
 → 임대차가 잘되게 , 활용성 좋게 설계 

■ 한지역, 여러 신축 빌딩 수주 
- 최근 임대 시세 , 최근 거래 
- 역세권 반경 (_________)m 이내 임대료 
- 대료변 빌딩 공실률/ 임대료 , 관리비 

 →  제안서 : ppt , 입찰 선정 → 나만의 제안서 

■ 고객 상담 차트 
- a4 , 만년필 → 물어볼 본질을 묻는다 

■ 이거 저거 가리지 말고 동시에 해라 
- 신축 빌딩은, 가장 중요한 수주 대상 
- 건축주의 힘든 시간에 , agent 가 힘읇 ㅗ탠다 
- 임대차, 매매, 추가 맹비 

■ 다양한 골목길, 접할 기회 
- 신축, 좋은 위치 낡은 노후 건물, 신축 공사장 
- 왜 짓는가 ? 용도는 무엇인가 ? 전속주는 고객인가 ? 

■제안 
- 마음속으로 , 참 좋겠다고 생각하는 것을 누군가 제안해준다면 , 어떨까 ? 
  → 기획자 / 제안자 
  → 이런 제안에 목마른 젊은 부자들이 많다 ..! 

■ 큰건물 
- 중소 건물 위주로 하더라도 , 큰 건물을 위한 준비와 노력을 해야 한다 
- 서울 지역 대형 건물 1층 임대차 용역 수수료 ( 2~3억 수준  

■ 배움에는 끝이 없다 
- network , 실력

■ 그들만의 리그 
- 무조건 그런게 아니다.
- 공실 정보 정리, 고객 만들기 , 전속 제안, 제안서 작성 ( 실력 高)

■ 얄팍한 트릭 (x) 
- 다음날 불안함을 그냥 두지 마라 → 해피콜( 메일) 
  → 카톡 : 당신의 건물을 채우기 위한 활동 계획 제시 
   → 내가 먼저 건물주에 연락한다 
   → 일의 주도권을 내가 가진다! 

■제안서

[제안 ]
1) 건물 규모 
2) 해당 건물에 가장 시급한것
3) 나에게 일을 맡겨야 하는 이유 
4) 생각지 못한 개선점 

[배경 확인] 
1) 건물 규보 대비 공실 大 
2) 신축 중인 건물
3) 노후 건물인데 신축 예정
4) 밸류 add → 가치 상승 

■ 충분한 미팅 → 제안서 ( 가려운곳 긁어주기 )  → 시장조사 ,mkt 방안 연구 

■건물주 
- 부동산의 임차인을 채우지 못하거나 , 안팔리는게 문제 ( 답답 )
  → 공감대 형성 , 고민거리 해결! ( me!!) 

■건물의 단점 
- 건물주도 알지만, 내색 안하는것
 - 알고 있는 개선 사항을 어떻게 할지 몰라서 못하거나 
  예산 부족 / 가족 中 일부의 반대로 못하거나 

■준비된 상태 
- 현재 공실 , 향후 수개월 사이 공실 될 공간 , 가격 정보 
- 위치별 가격비교 , 신축 - 구축 건물가 차이 , 
- 파밍 지역 내 건물 숫자 , 층별 임차인 

 → 크기 가리지 않고 계약 하고 있던 당신에게 , 대형 수주의 기회가 온다 
  → 요행으로 되어도 , 준비안된 agent 에게는,  고객의 실력을 들킨다. 

■고객이 원하는 답 
- 어떻게 건물을 채울 것인가 ? 
- 어떻게 자산관리 / 시설관리를 할 것인가 ? 

■제안서 
- 건물주가 [가장 듣고 싶어하는 말]을, 제일 먼저 한다 
- 제가 방금 말씀드린 대로 실천한다면 , 입주할 임차인을 못찾을 지요 ?
   → 그럼 , 저에게 기회를 주십시오 

- 건물 매각 시점에서도 , 자신의 자산관리를 충실히 한 자산관리자 (pm ) 신뢰 
  매도자에 , 매수조건으로 기존 인력 인수를 조건 걸어준다! 

- 회사가 아무리 좋아도 , 실력없고 성실치 못한 agent 에게 전속권 유지 해주는 人 은 없다 
- 화려한 말에 고객을 현혹해도 , 그렇게 속을 건물주가 아니다. 
- 검증의 기간을 줘야 한다
   → 검증 가능한 data  → plan, action ! 
   → 고객 찾는 활동, 기록 업무 보고 

ex) 50개 미팅 /태핑 → 40군데 관심없음 / 3곳 관심있음 ( a.b.c) 
 → 답사 날짜 세팅 , 회사명 / 상담 내용 보고 
  → 이렇게 업무 보고하는 회사가 있었습니까 ? ( 1~2주 단위 업무 보고) 

■일반중개 → 전속 중개 
- 최소한 건물주가 나에게 영업 건을 보장안하면 , 안하는게 맞다 
- 전속에 준하는 활동 → 2주 → 나의 sales 태도를 어필한다 
- 고객의 의심 → 불신 → 전속 계약은 언제든 파기 된다.  
    →→ 너는 하는 일이 뭐냐 ? 이때까지 한일이 뭐냐 ?
     →→→ 업무 보고 ( 수시보고, 정기 보고 ) , ( 카톡/ 대면/ 이메일 ) 

- 0900 출근 → 0830 어제 활동 내역/ 오늘 활동 내역 보고 → 상사/ 건물주가 언제든 건물에 관해 질문할 수 있다 .
  → 담당자의 업무 경괌 / 이슈 해결/ 담당자를 편하게 만들어 준다 

- 업무 보고 별도 ? 
- 주간 업무 보고는 언제인지 ? → 사내 보고 양식 → 폼을 주세요! 
  ( 담당자 주간 일정 전에, 미리 보내둔다 ) 

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