23.12.09 연봉 10억 공인중개사의 영업 비밀 ( 2)
■ 부동산적 질문
- 사장님 이세요 ? 커피는 직접 로스팅 하세요 ?
- 2호점 내실 생각은 ? 제가 부동산 자산 관리자인데 , 이전 계획 있으신지 ?
■ 나이 어린 人
- 그 사람은, 부동산 부자의 아들/ 딸 일 수 있다
■ 명함 20개
- 남의 명함 20개와 바꾼다
■ 접하는 모든 상황에서 , 부동산 이슈를 찾는다
■ 공사현장에 누군가 있다면 ,
저는 00의 00입니다 .라고 명함 + 소개서
■ 잠재 고객 만들기
- 전속이 될 부동산을 찾는 마음 자세
■ 교대 건물주
- 건물을 전속 임대 받는 동안 ,모두 임차인으로 채워 질때까지 , am0700 에 매일 마케팅 회의
- 7시 자산 관리 회의 → 전날 활동 보고 , 진행 中 a 급 조건 진행 상황 보고 , 아이디어, 하루 계획
→ 아침 먹고 헤어진다 .
→→→ 어중간해서는 성공할 수 없다 .
■ 이렇게 까지 안하셔도 되요.
- 이 말을 들어야 직성이 풀린다
■ 알아서 잘하니 건드리지 마세요. 라는 신호를 준다
■ 길게 , 오래 설명한다고 전속권 주는게 아니다.
- 브리핑 이후, 수시 보고 , 의논 → 전속계약 (o)
- 저는 사장님이 원하시는걸 알고 있고 , 이미 그 요구 사항 이상으로 활동
■ 무조건 나가라 .
사무실에는 고객이 없다
■ 만나는 사람의 숫자에 비례 한다
■ 하루 10명 만나기
- 영업 지역 內 건물주, 관리인 → 건물 임대 조건 , 소개서 ,agent profile
,전속 빌딩화 / 명도 or 철거 → 집요하게 , 건물주 만나서 임대 대행 제안
■ 식사
- 영업과 관련된 人 과 하고 , 식당에서도 식당 사장님과 명함을 주고 받는다
■ 신축 건물 임대 대행
- 1층 지하 식당 자리 → 이동네 식당 사장님 연락처 모두 가지고 있음 / 확인 / 유지
- 잠재성을 확대 한다 .
- 한번이라도 만나면 , 멘트에 힘이 실린다
ex) 좋은 소식 있어서 전화 드림 . 식당 인근에 , 제가 관리하는 신축 빌딩 o
이전이나 확장 계획이 있으신지 ?
- 매일 나가서, 고객과 물건을 찾아서 일부러 전달
■ 공부
- 더 나은 서비스 , 독서, 전문 교육, 학교 학원
- 정해진 시간안에 많은 이를 만난다
- 내 상품을 구매할 대상을 얼마나 많이 만나는가 ?
■나만의 전속 고객을 찾기 위한 활동 시작
■ 왜?
- 왜라는 고객의 질문에 효과적으로 대답할 수 있어야 한다
■ 전속 부동산이 , 고객에게 어떤 이익을 주는지 , 쉽고 확실히 이해 시킨다
- 지역 전문가로서 능력과 정보를 갖추는것
■ 산책
- 거리와 빌딩의 특징 파악
1) 잠재 고객 찾기
2) 지속적 고객 관리
3) 계약 진행
- 1층 가게 , 골목의 빌딩 용도 , 대로변 은행 빌딩 디자인 , 영업 지역 스벅 개수
→ 나만의 영업 지도 !
■ 삼성_ 강남역 대로변 건물 이름, 특징 ,1층 임대인 → 암기
- 대로변, 이면, 신축
- T1 ~ T5
- T1~ T100
→ 500개 세트가 만들어진다 .
- 층별 임차인 , 주기적 조사 , 방문, 렌트롤 수준 관리
- 이슈 빠르게 파악, 중개 / 컨설팅 제안
■자신이 관리하는 자산 주변 , 경쟁 부동산도 체크
- 경쟁건물 임차인 LIST → 내 건물로 이사하게 하는 잠재 고객 리스트
■ 정보 습득 미흡 → 공실 발생 → [계약 해지 통보] 받을 수도 ..!
■계약
- 단기 고객 발굴 / 중장기 고객 관리 계획 → 고객 분류 / 기록 / 고객 CHART
A CLASS : 1달 內 종결 생각
B CLASS : 미래 고소득에 대한 보험 / 주기적 관리
C CLASS : 버리면 안되는 고객 , 어떤 건물을 전속하는지 , 회사 동향 , 명절 인사
D CLASS : 만나는 모든 이들 ( 미용실, 식당 등 ..)
1) 영업 활동 계획 준수
2) 놀 때도 남의 사무실에서 논다 → 약속 잡기!
3) 고객을 계속 접촉하는 습관
4) 1주일에 1일은 전속 건물주를 만난다 . → 정기 보ㅗ , 계약 일정 관리 , 대면 보고, 한팀이다..!
■홍보해라 !
- 명함, 회사 소개서 , 개인 소개서
- SAELS 순간은 언제 올지 모른다!
- 물어 보는 순간! → 물어봐야, 답이 온다!
EX )커피가 맛있네요! 사장님 이세요 ?
( 명함 주면서) 저도 명함 하나 주시겠어요 ?
확장이나 2호점 내실 생각이 있으실지 ?
■AGENT
- SOLUTION 선정 → 정리하는 능력 → 거래의 기술! ( 공부한다! )
■ 성실함
- 계약은 또 다른 계약을 부른다 . ( 고객 발굴 /물건 확보 )
- 하루 신규 10건 *20일 → 200건 중에 몇%나 계약 하는가!
■자주간다
- 건물 보러 오는 임차인이나 , 지역 내 경쟁 부동산이 내 자리 뺴려고 시도를 못하게 한다
- 자주 만난다 → 임대료/ 수수료 → 아쉬운 소리 할때 내 마음을 들어준다
- 기다려야 하는 시간 → 전속 건물에 가서 앉아 있으라..!
■ 자신감
- 매물 리스트, 잠재 고객 리스트 , 여러채 전속 빌딩 , 첫계약
→ 인지도, 지명도 高
EX) 거절
- 아 , 계획이 없으시군요! , 전달 주신 명함 이메일로 좋은 안건 / 동향 전달!
- 이사 안하셔도 , 개인적 궁금함이 있으면, 언제든 연락 주세요..!
■ 기계적 고객 관리 시스템
A CLASS : 급한곳 ! ( 아이디어 제안 / 색다른 제안 )
B CLASS : 대기업/ 우량 기업 ( 정기 관리! )
C CLASS : 미용실, 식당, 작은회사 ..( 매일 10명 이상! )
D CLASS : 만나는 모든 이들 ( 미용실, 식당 등 ..)
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