23.12.06 b2b 영업 전략 _ 구자원, 최용주, 전중훤

23.12.06 b2b 영업 전략 _ 구자원, 최용주, 전중훤 

■ 영업에 수주는 곧 인격이다 

■ 단편적이고 자극적인 영업활동 (x)

■전략적 기술 영업 
- 문제 해결 중심 솔루션 영업 
- 고객의 문제 해결 방안 고민 → 자사 제품으로 해결 / 이해 / 설득 

■ 고객이 바라는 세일즈 
- 자신이 구매하는 서비스 → 새 비지니스 기회 창출, 기회 요인 탐색
 - 생각지 못하는 부분을 세일즈가 해결 / 제안 
- 필요한것을 미리 알아서 챙겨줌 , 시장 정보 신속 전달 

■ 대개는 하루하루 바쁜 일상에 쫓기듯 지낸다 

■ 고객사의 숨어있는 문제점 파악 → 가치 사슬 분석 → 선제안 

■왜 이 기술과 서비스가 필요한지 ? 일목요연 정리 / 배치 
 → 고객사가 수정 없이 상급자에 보고할 수 있을 정도의 수준 자료 

■필요한것
1) 목표가뚜렷한 전략
2) 경쟁 환경 / 규칙 이해 
3) 경쟁자 , 나에 대한 정확한 평가 / 분석
4) 효과적인 전략 

가치 : 인지적 가치 ( 1차 런칭 )  + 지속적 사용 가치 ( 시스템 안정화, 운영 ) - 고객과의 소통