23.11.26 도서 협상의 기술( 허브코헨) _ (2)

23.11.26 도서 협상의 기술( 허브코헨) _ (2) 

■ 정보 
- 우리는 긴급 상황이나, 마감시한이 닥쳐야만 협상이 시작 된다고 믿는다 
- 상대를 온전히 믿기 힘들때 
  → 진짜 관심, 필요, 우선순위가 뭔지 감춘다 
  → 절대로 판매자의 어떤 포인트에 관심 있는지 이야기 안한다
   → 관심을 보이면, 가격이 올라간다. 

  →→ 일찍 시작해야 한다 
    - 정식 대결이 시작 되기 전에 , 시작 한다 . 혼란스럽고 무방비 상태일때 도와주려 한다
   - 정장이 아닌, 뽀루지가 난 얼굴로 들어간다 → 더 쉽게 이야기를 듣는다 .

 → 재정상태 , 우선순위 , 마감시한, 비용, 필요사항 ,조직의 압력 등 → 협상 高 
   - 정보를 건네고, 정보를 얻는다 .

- 제안에 부정적인 반응 → 생각을 정리할 시간이 필요 하다 
- 비언어적인 단어와 패턴 

- 첫번째 오퍼는, 두번째 / 세번째를 함축 하고 있다 .

■소련 스타일 
- 무슨 수를 써서라도 이긴다 .
- 승리를 쟁취한다 . 당신을 배려하는듯, 사려 깊어 보이는 이들을 조심해라. 

1. 극단적인 초기 입장
2. 제한된 권한 
3. 감정적 대응
4. 적의 양보를 약점으로 간주 
5. 양보에 인색 
6. 마감 기한 무시 

-누군가가 침묵 한다면, 불편에서 벗어나고 싶은 이가 먼저 말을 하게 된다 . 

-[그냥 나가 버리는것] 은 상당히 상대를 놀라고 당황하게 한다 
- 일어나는 일보다 , 무슨일이 일어날지 모를때 더 두렵다 
- 어떤 위협을 가해올까 생각하는 쪽이 훨씬 더 무섭다 .
- 소련식 감정 전술에 속지 마라 . 피해 보지 마라 
- 격한 감정이 가라 앉을 때까지 기다렸다가 , 명확하고 강력히 설명 한다.