23.11.20.비지니스 협상론

23.11.20.비지니스 협상론 

■위험을 무릅쓰다 . 
- 다치는 위험을 감수하며, 달려드는 친구 감당 (x )

1. 소방관 : 물불 안가린다. 
2. 노인 : 다 살아서 무서울게 없다 
3. 맹인 : 눈에 보이는게 없다 . 

*새로운 안 제시 → 또 필요할때 까지 끈기 있게 기다리거나 , 
  교착상태 → 위험을 감수하는 용기 

*객기 (xxxxx)

■협상 결렬을 두려워 한다 . 
- 지금까지 끌어온 협상을 지키기 위해서 , 양보해서는 안되는 것도 양보한다 .
 → 최악의 경우 , 협상 결렬 → 소득없이 끝내는 편이 나은지 계산 

 → 이 위험을 감수 x  → 허겁지겁 ,협상 마무리를 위해 worst 로 끝마친다.
  + 협상 결렬로 인한 조직의 비난
   → 책임지고 물러나거나 or 평이 나빠질 수 있다 → 소신없이 임하게 된다. 

■ 위험감수 
- 결렬/중도 , 조직 비난 두려움 → 캐치 ! → 철저한 준비 / 장기 투자 

■ 장소의 선택 
- 월세 올리기  3300 → 3600 ? 
- 마음에 들어는 하는데, 올리기 어렵 .. ?
 
 → 그친구 사무실에 찾아가서 이야기. 협상은 장소가 중요하다 .
  집 : 10%도 못올린다. 구석 구석 보여주며 불편하고 마음에 안드는것만 이야기 한다.

 사무실 : 잘나감 / 자기 사무실에서 째째해보이고 싶지 않다 .
   몇백만 달러를 움직인다. → 은근히 바람이 들어간다. 
  바쁜 시간에 가면, 이것저것 따지기 힘들다. 

■ 조직 
- 조직적 요소 
1) 궁극적으로, 누구에게 의사 결정권이 있는가 ? 
2) 물건의 가치와 타당성에 대하여 협상 뒤에 사람에게 인정을 받는다.
3) 상대 개인이 아닌, 그가 속한 조직과 협상 하는 것 
4) 당신이 속한 조직으로부터 인정 받아야 한다. 
  → 당신의 협상안에 대한 지지 / 독불장군은 협상가 x

■ 새 사업 시작 
-국내 최대 d맥주 회사 고참 과장 
   → 10개월전 명퇴 ( + 부대조건 ) → 사업 (1.5억) 

- 전직장 동료 영업 과장 → d맥주 호프 체인점 매물/ 상당히 잘되는 가맹점
   최소 투자비 / 인건비 高


a) 기존 사업체 인수 / 경영 
b) 프랜차이즈 가맹 사업체 적합
 c) 전직장의 도움 , 내막을 알 수 있다 .
  → 직접 눈으로 확인하기 위해, 몇일간 호프집 고객/ 영업 상황 조사 

*現 주인 - 50대 중반 L

처분이유
1) 1년전부터 매출 신장 둔화 , 이익 적음 , 경쟁 치열
2. 더 여유있는 업종, 밤늦게까지 자리 지키는 것 (x )
 → 가격만 맞으면 가게를 처분하고 싶다 . 발이 넓으니 한번 찾아봐 주십시오. 

■ 준비 - 무엇을 얻어 낼 것인가? 
1.5억 퇴직금 + 0.5억 은행 융자 ( 비슷한 규모 2.0억) 
→ 이 사업체를, 얼마에 인수하는게 바람직 한가 ?  
  구입하려는 물건의 금액을 미리 결정 한다.

1) 주변 위치 권리금 2억 → 1.6억 선에서 매입 ?(주관적 욕구) → 1.7억 이하 ? 
2) 주류 장비 인수 
 - 주식/ 부동산 → 기회비용 月 300 → 月 500은 받아야 한다 . 현재 수입 4~5백 정도 

3) 다른 선택지 
- 10달이나 기다려왔는데 , 이 거래가 안된다고 해서 세상이 끝나는건 아니다. 
BUT 가능 하면, 이 거래를 성사시키고 싶다. 

결론: 1.7억 수준으로 진행! 

■ 협상 초기 -HOW TO START ?
- 1.7 제시 → 말도 안된다. 2.0에 최근 거래인데, 2억 언더는 불가 
  → -10~-15% 로 시작 한다. ( 1.44~1.53 수준) 

→ 자기 주장을 얼마나 정당화 할 수 있는가 ? 
  이 밑이라면, 상대의 감정을 자극 하게 된다 . 협상 결렬 피하기 

1) 1.5 ~ 2.0 사이에 가격 교환 → 차이를 줄여 1.7에 종결 시킬 것인가 ? 

 → 상대가 거절 했다고 해서 , 금방 가격을 조정할 필요는 없다. 

2) 양보는 이번 한번으로 끝나지 않는다 . 따라서 반드시 다음에 양보할 여지를 남겨둬야 한다 . 
 → 처음부터 끝까지 양보하면 안된다. 

- 양보는 충분히 생색 내야 한다 . 어렵게 양보하는 모습 을 보여야 한다. 
양보에는, 합리적인 이유 뒷받침이 되어야 한다 . 
이유없는 양보 → 신뢰성이 무너진다.

3) 마무리 - END.. ?
- 1.65 ~1.80 , 여기서 더이상 내려오지 X 
 → 왜 안내려오는지 알아야 한다 . ( 더 받으려고 ? 개인 자존심 ? 부인과 갈등 ?) 
 
 → 자존심을 살려주는 태도 . 
  상대에게, 당신이야 말로 강자이다 .
  강자인 그에게 자신의 어려운 점을 이해시킬때, 원하는 것을 얻어 낸다.
  ( 체계적인 생각, 실천) 

■ 확시맇 숨긴다 
- 만천 과해 : 하늘을 속여 바다를 건넌다. 
  → 치밀하게 계획을 노출하지 말고 진행한다. 

- 정보를 은폐하고 얻고자 하는 바를 얻는다 .

- 협상전문가 : 침묵 ( 표면만을 이야기 한다 .) 
   →  사소한 말들이, 치명적인 약점이 된다. 

-EX )실직해서 집을 판매하는 사람
   - 상대에게 알려서 , 동정을 바라는게 나을까 ? 
      → 어차피 팔아야 하는 집이라고 더 깎으려 들 것이다 . ! 말하지마라

■ 위위구조
- 상대를 압박하기 보다 우회적 방법 모색 
- 쥐도 궁지에 몰리면 고양이를 문다 

WORST :자신의 힘 과시 , 상대의 입장 미고려 

- 만약 조를 구하기 위해, 위와 전쟁한다면 손실이크다 . 
 → 위를 둘러싸고, 위협만 하는 선에서 끝낸다 .( 간접적으로 겁만 준다 .) 

- 침공할 힘이 없어서가 아니라 , 더 좋은게 있는데 구태여 전쟁 X 

- 자신의 힘만 믿고 몰아붙이면, 몇배의 손해가 온다 .
- 사람은 감정의 동물. 

- 실리를 취해야 한다. 

■ 차도 살인 
- 원성을 듣지 않고 , 목적 달성 / 행동 정당화 

- 힘: 줄다리기→ 끝까지 굽히지 않는 고집스러운 사람 

- 상대에게 나쁜 인상 X, 자신이 원하는 것을 얻어 내는 과정 
- 일회성 X, 상대를 다시 만나며, 지속 사업 → 적을 만드는걸 피해야 한다. 

- 협상 : 지속적 관계 유지 . 
- 상대는 내가 잘 되는걸 보고 싶어 하지 않을수도 있다..!