23.11.07 비지니스 협상론_ 김병국(5)

23.11.07 비지니스 협상론_ 

■공성계
- 사마의 → 제갈량 / 성주에 올라 태연히 가야금을 탄다 .
                          성문을 열어 놓는다. 

- 침묵전술
 -  당황 : 제안시 ,상대가 즉각적인 반응 x, 침묵으로 반응 할때 
     → 내 제안을 수정해야 하나 ? ? 

- 침묵 :  속마음이나 약점을 모르게 한다. 

■위험감수 
- 의약품 부작용 → 제약 회사 소송 
- but 처방한 약보다 과하게 복용 → 드러나면 한푼도 못받는다. 

- 변호사 : 법정 아닌, 제약회사 측 변호사와 협상 
 →  당당하게 거액의 보상 요구 
 → 법정으로 가면 승소할게 확실하다 . 모든 증거와 법을 검토해도, 우리가 이길 수 밖에.
    다만, 소송을 통해 배상 받으면 시간이 걸릴테니, 협상을 통해 해결하는게 서로 이익.  협상 ok 

- but 오히려 소액을 부르며 시작하면, 협상 주도권이 넘어가,적은 금액도 못받게 된다. 

■정보수집 / 보안 유지 
- h 중공업 대형 엔진 생산 계획 → 일본 종합상사 이미 파악 ?
   → 대외비로 분류된 초안이 관리 소홀로, 흘러나감 

- d 자동차 회사 , 협력사 직원이 텅빈 점심 시간 이용
  주요 부품 도면을 본사에 팩스로 보냄 

■ 협상 격렬도 때로는 피룡 하다 
- 투자한 시간, 노력 때문에 협상 자체에 매달린다 (x) 
- 목적 달성이 안되면 ,지체없이 협상 결렬 선언, 다음턴 대기 

- 체면과 자존심 극복 
- 자신이 알아서 지키지 않으면, 남들에게 뺏긴다. 
- 상대가 줄수 있다고 준비한 것을 , 찾아서 요구하는 협상 필요ㅕ 
   → 요구할건 요구 하자. 

■달면 삼키고 쓰면 뱉는 사람
 - 이기적인 人 , 거래 단절 한다 

■ 준비 x 
- 상대가 원하는 시간에 협상할 의무 x 
- 시간이 없거나 준비가 안되어 있으면 → 협상에 임하지 않는다 . 

■ 합의한 후에 후회할것 같다 
- 차라리 안하는게 낫다 . 

■ 상대의 요구를 들어줄 여유 x 
- 관계 지속을 위한 노력만 한다. 

■ 용서를 구하고 상대의 처분에 따른다 . 
- 솔직하게 시인한다.