23.11.05 비지니스 협상론 _ 김병국

23.11.05 비지니스 협상론 _ 김병국

■타이밍 
- 낮이 길다 해도 하루 24시간, 낮이 길면 밤이 짧은 법 
- 기다리면 때가 올터이니, 여유를 가지고 그때를 기다려라 
- 상황을 면밀히 관찰하며, 시기가 가장 무르익었을 때 과감히 행동 한다 
- 자신보다 큰 힘을 가지고 있는 외국 회사와 협상할 때 , 
 기술 / 자금 열세에도 불구 , 자신에게 유리하게 협상한다 

ex )협상장소 : 무조건 중국 고집 
- 담당자 : 중국에 온다. 경비 소모, 여러가지 불편한 생활/ 언어 → 조급한 마음 
- 상대가 지치기를 기다린다. ( 나는 홈그라운드 ) , 지친 이를 대상으로 유리하게 진행 

ex) 종전 협상 
 미국 : 빠른 시일 내 협상 종결 / 일주일 단위 호텔 예약 
- 베트남 : 파리 시내 주택 임대 → 여유를 가지고 협상 , 2년 임대 

- 상대가 피곤해지는 것을 기다린다. 

- 사람들은 시간의 압박 때문에 , 조급해져서 불리하더라도 협상을 종결하려 한다. 
- 산처럼 침묵 → 파도처럼 몰아친다. 

■진화타겁 
ex )현금 흐름 문제, 전자 부품 회사 
- k : 투자자 l 에게 지분 인수 문의 
- 지분 구매 용의 있음 ? → 있음 . 내용 적절하면 긍정적 검토 

- 1만원/ 주당 10배수 / 지분 15%, 30만주 30억
   → 부도 사실을 알고 있다. 시간이 지날수록 k 의 힘이 떨어진다. 
    (say: 조건이 나쁘지는 않지만, 생각할 시간이 필요 하다 ) 

- 확답을 주거나 , 다른 제안 x,  그냥 시간이 가길 기다린다. 

 →→30억 지불 가능 ,but 주식수 6만주 , 지분 30% 

  → 힘이 가장 커질때 협상 한다. 

ex )k 합섬 김부장 vs 남미 바이어 
- 원사 공급 과잉임, 가격 인하 요구 
- memo : 경쟁사 인도 공장 화재 / 진화중 
   → 미국 인도 공장 대형 화재 . 2~3년 內 미복구, 가격 2배 예상
    → buyer : 계약 하자고함. 만족스러운 가격 협상 

■성동격서 
- 유언비어 : 허를 찌르거나, 작은 말썽으로 상대의 힘을 분산 

-avoid : 자신의 목적을 솔직히 털어 놓는것 
ex) 앞으로 2주 이내 원면이 공장에 도착하지 않으면 생산 중단. 
원하 평가 절하로 주문이 밀려 있는데, 납기 못맞추면 → 회사 신용 타격 
- 원면이 입고 되게 최선 

→→?? 원하는 것은 납기 일자, 원면이 없으면 생산 중단 → 솔직하게 말한다 ?? 

 → 상대는 우호적인태도, 겉으로는 협력 하지만, 자신에게 유리하게 이용하려 할것이다. 

 best : 결제 방법, 가격등을 강조, 상대적으로 납기는 덜 중요하게 끌고간다. 
 진짜 목표를 깨닫지 못하게 하기 위해, 성동 격서 

■정보수집 
- 알려고 하는 노력 / 방어를 위해 거짓 정보를 흘리는 모슨 

- 손권 vs 유비 ( 형주에 관우 배치/ 방비 강화 ) 

- 여몽 → 병이 났다고 거짓 소문/ 후임 육손에 넘김 ( 막후에서 지휘 감독 ) 
  
- 관우 : 육손이 무능하다 생각 하여, 그곳을 지키는 병사들을 , 조조의 번성 공격  
           → 여몽은 이때를 치고 들어, 봉하 파괴, 공격, 대본영 함락 

- red herring : 썩은 청어를 뿌려, 사냥개들이 여우 냄새 추적 어렵게 방해 한다 . 
 → 과도하거나 틀린 정보 제공 . 잘못알면 모르는 것만 못하다. 

■ 어부지리 
- 조조 vs 원소의 아들 원상/ 원희 + 공손강 

- 즉시 쳐야 한다는 여론 → 만류 한다 .

- 즉시 친다 : 연합해 맞선다 
  그냥 둔다: 공손강 → 원상/ 원희를 알아서 처리 한다. 

- 모든 협상은, 반드시 협상에 영향을 미치는, 3자가 존재 한다 . 
  → 뒤에 있는 결정권자를 고려 해야 한다. 

ex) 남북한 
- 남한: 우리편이라고 생각되는 人 을 설득하는데 실패하고 , table 에 앉기 때문이다. 
   北 : 내분을 보며, 본인에게 유리한 상황을 기다린다. 

- 강건너 불지리는 적극적 사고 방식..! 

■소리장도 
- 미소와 칼을 품은 이중적인 태도 

ex )일본 진주만 공습 
  적극적인 외교, 미국과 화해 무드 
  - 수년간 웃으며 외교 , 美 → 경계를 늦춘다. → 이때다! 진주만 공격 

- 겉으로는 아무리 웃음과 달콤한 말로 협상에 임한다 해도 , 
  그것은 자신의 이익을 도모하기 위함이다. 

- table 밖 관계를 중시하는 한국인들은, 뒤늦게 후회하는 경우 高 

- 신중한 마음 가짐
  - 상대가 아무리 호의를 보여도 신뢰 x, test 하는 마음을 지켜야 한다. 

- 자신이 손해 보며 상대를 위해 아낌없이 주었다 ?
  → 순진한 생각이다. 항상 상대를 대비 해야 한다. 

■양보
- 상대적으로 덜 중요한 것은 준다 / 대신 큰것을 지킨다 . 
- give n take  :상대적으로 덜 중요한걸 내어주고, 중요한걸 얻는다. 

- 우선 순위 설정 
  → 아주 조금씩, 가장 적절한 때 하는 것이 필요 하다 
   양보하면 화답하듯, 양보할 필요는 없다 
  가능한 늦게 양보하되 , 나에게는 큰 손실이 없고 , 상대에게는 큰 이익이 되어 보이는 것 ..! 

ex) 소시지 
- 한국 판매사 : 미국 본사에 도움 요청/ 금전 지원은 불가하다는 답변
    → 소세지 현물 요청 → 그건 가능 ( 비용 부담 x )

■ 순수 견양 
- 덤 얻어내기 , 가격에만 너무 집착하지 말고 , 보이지 않는 서비스와 다른 물품을 덤으로 얻어 낸다. 

ex) 한국의 플랜트 → 인도네시아 플랜트 수출 
- 출혈 수주 → 정상가 정책( 원가 인상 + 10~15% ), 완고한 가격 목표 고수 

but 
 1) 플랜트 하자 보수/ 품질 보수 기간 1년 → 2년 
 2) 운영 최소 5명, 한국에서 교육 
 3) p 사 기술자 파견, 1년간 공장 상주하며 문제 즉시 해결 조치 

 → 가격 올린것 과 비슷한 수준의 서비스이다 ..! 

■조호이산 
- 호랑이를 산에서 넓은 들로 끌어내어 잡는다. 

- 타이완 vs 미국 
 → 협상장소 : 타이완으로 장소 절대 고수 → 미국 대표의 타이완 방문
  - 심리적으로 약하게 만든다 . 시간과 장소를 내가 택한다. 

■육금 고종 
- 상대의 마음을 인간적으로 잡는다. 
 - 제갈량 → 맹획 ,항구적인 평화 체제 
- 1989 텐안먼, 군인 vs 시민, 무더위에 장시간 대치 , 음료수를 나눠 먹는다. 형제애
 - 정부 진압 명령 하달 → 군인 거부 

- 자동차 구매 : sales 의 친절함에 호감 → 몇만원 차이나도 구매한다.

- 건물주 : 세입자 
   1) 권리 주장형 ( 소송/ 법적 권리 주장 ) → 심리적/ 경제적 고통 
   2) 사정 설명 ( 어려움 설명, 협조 유도 ) → 믿음을 주고 마음을 얻는다.