23.10.11 비지니스 협상론( 2) / 김병국 저

23.10.11 비지니스 협상론( 2)

비즈니스 협상론 | 김병국 - 교보문고

■불확실한 추측은 늘 확인해보라 
- 백화점 : 45만원 → 50% → 225,000원 ? 
 → 특별히 싼것 같지 않다. 양복 & 셔츠& 넥타이 → 예산 초과 진행 ?
   → 넥타이값 정도 할인 가능? → [20만원]에 가지고 온다. 

tip:  세일기간에 빨리 팔아버릴 생각에, 진열 물건을 더 쉽게 깎을 수 있다. 

 → 밑바닥의 저의가 무엇일까 ? 

 1)구매자 : 판매자가 얼마로 팔까 ??? 
 2) 판매자 : 구매자는 얼마에 살려고 할까 ??

■넥타이 3개 구매 상황 
- 저 물건은 - 40%인데, 이건 왜 - 30% 입니까 ? → 이 물건은 신상. 세일하면 안되는데, 처음 세일 
   → 특별히 다른것 같지 않다. [이것도 - 40% 해주시면, 2개 구매 하겠다.] → 그럼 그러세요 . 
   (아.. - 50% 부를껄 ..? !!) 

■눈에 보이지 않은 프리미엄을 제공 하라 
- 백화점이나, 특급호텔에서는 돈으로 환산할 수 없는걸 제공한다 . 
  1) 가격 
  2) 협상에 임하는 자세 

 3) 돈 : 물건 or 상대방에 대한 신뢰감, 친밀감 , 믿음 → 지불 한다..! 

a. 세일즈 말을 들으면, 혜택을 받을 것 같다..! 
b. sales 말을 따르지 않는다면, 불이익 당할것 같다...!
c. 상호 강한 유대감 형성..! 
d. sales 가 전문 지식이 있을때
e. sales 가 일관성 있는 말과 행동을 보여줄때. 

 → 가격 & 눈에 보이지 않는 신뢰..!

■공통 분모 찾기& 파이 키우기 
- 서울 근교 분당 신도시 , 32평 중형 apt 매매 상황 ( 매매가 1.8억) 

a판매자 : 해외 이민의 꿈
            → 이전에, 조금 더 받고 팔려 했으나, 협상 불발 → .. ㅂㄷㅂㄷ...

            1997, imf 이후 한사람도 보러 오지 않는다. 마음이 초조하다. 
            시세보다 낮은 1.7억에 내놓는다 .→ 사려고 오는이가 없다
             → 다시 낮춘다. 1.6억에 내놓는다 .급매물로.

b구매자 : 3주뒤 귀국 → 급하게 집구매 필요 


상황 요약 : 1.6억 판매자 vs 3주 이내 현금 지급 1.5억 구매자 

ㄱ. 막무가내형 :
      다시 말씀 드리지만, 저는 1.5억이 좋습니다. 해당금액에 파실 생각이 있으시면, 내일까지 연락 요청 드립니다. 
     →  밀어붙이는 협상습관  (worst : 당신 아니면 살 사람이 없나 ? 당신한테는 안팔아! ) 

ㄴ. 한국의양반형
  - 비난받거나 인색하다는 비판이 싫다 → 그냥 1.6억에 ok 한다. 
     → 겉치레를 위해, 평생을 후회한다. 

ㄷ. 공평성 추구 
- 1.6억과 1.5억 사이 → 1.55억으로 진행 ..? 
  → 집주인이 양보를 안하면, 당신만 1.55억으로 양보만 한셈이다 →[1.50~1.60]이 아니라 [1.55~1.60억] 사이에서 결정된다 ? 

ㄹ. 합리적 이론가 
 - 왜 집파는지, 집 가격 추이, 나와의 거래가 왜 유리한지 설득 ?
    → 입씨름만 오고가거나, 자신의 주장만 되풀이 할 수 있다.

best 협상 : apt 1.6억 + 자동차 & 가구& 가전제품을 업어서 구매한다 . → 파이를 키운다 ! 

■세분화된 가격 정보 입수 

 ★자동차 옵션 협상★
- 자동차 구매대행 협상 대행가

flow : model → 가격표 입수 → 조금 귀찮겠지만 ,a가격을 조금 더 자세히 설명 요청 ,전체가 보다 , 옵션 하나하나의 가격 명기 요청

  → 20,500... 옵션 포함시 28,000임.
  
  → 모든 옵션을 다 포함한 모델 a를 살것 처럼 흥정 ( real : 에어컨/ display 정도가 필요 ) 

  → 정가 28,000 → 오늘 계약시 [- 5% 가능], 경기가 안좋아서 싸게 드린다 
  
  → but , 나는 [- 15%] 해주셔야 예산 가능하다
   → 제 재량은 최대 5% , 오늘 계약 가능 하다고 하니, 상사에 보고 해보겠다. 

  → 최후 통첩 : [- 10%] 가능 하다! 

  → 할수없군요. 예산이 부족해서 a 는 구매하기 어려운 상황
    기본 모델에 , 디스플레이 1000, 에어컨 1500 , 2가지로 [- 10%] 요청 ! 

tip : 기본 모델은 마진이 적어 -5% 이상이 힘들다 , 마진폭이 높은 a 는 - 10%까지 가능 하다! 

  ★아파트 인테리어 ★ 
  - 공사비 견적 요청 → 작업 원가의 15% 이익 보장 , 자재규격/ 품질/ 인건비 경비 산출 이후, 합계 요청 
  → 거기에 15% 마진으로 견적 요청 → 견적 비교 진행시, 원가/ 인건비 이해 가능 → 가격 협상, 항목별 가격 협상 세분화 

1) 구매자 : 세분화된 가격 정보 → 협상에 유리하다 
2) 판매자 : 정보 제공시 신중해야 한다 . → 전체만 보여주는게 유리하다. 

■시간 
- last minute 에 장보기 → 더 싸게 , 더 많이 살 수 있다. 

1) 충분한 시간을 두고 협상
  - 겨울에 에어컨 구매 → 서비스 + 저렴한 가격 ..! 

2) 협상 시간 엄수 
 - 시간에 늦으면, 자연히 서두르다 필요한 자료를 빼먹는다 . 심리적 불안정 
 
  운전대를 잡고 발을 동동구르는 人(불리하다) vs    협상 장소에서 느긋하게 의제 점검하는 人 ( 유리하다) 

3) 생각할 시간
  - 휴식 시간 제안 / 차일로 협상 연기 
 - 상부에 보고한 이후 결정  필요 
   → 한번의 협상으로 모든것 결정 → stress 高 → 입장 난처 ..! 
   → 무리한 양보, 불리하게 진행된다 → 휴식!!! 하고 진행 한다. 

4) 협상하기 좋은 시간
   - 조금 늦은 시간 ( 저녁 시간 이후 ) → 수요가 적다 / 상인이 불리하다 , 구매자는 유리하다 → 싸게 팔려는 상인이 많아진다! 

5) 충분한 시간 
- 준비해서 간다 

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