23.09.10 서평 _ 1등은 당신처럼 팔지 않는다

23.09.10  서평 _ 1등은 당신처럼 팔지 않는다 

■세일즈 
- 일만들기 , 고객으로부터 일을 가지고 오는것 
- 자주 만나서, 대화 / 관계 구축 

- 직접 발로 뛰고, 움직이며 고객을 찾아 간다 

■취업/ 이직도 세일즈다 
- 고객의 이익을 지원 / 정당한 대가 받기 
- 고객 니즈 무시 →  일방적으로 팔고 싶은 상품 제안 (x) 

- 지원한 회사 
 → 어떤 업계 / 주요 사업 / 어떤 수익 구조 인지 ? 
  → 채용 조건 외에, 회사에 대한 연구 / 역으로 계산 → 어필할 것 찾기 

■ 서두르지 않는 것이 중요 하다 

■ 자기 pr 
- 자신의 장점 이야기 

1) avoid 
 - 저는 00를 했고 , 신규 고객 유치, 교섭끈질김에 강점 → (x) 1차원적인 답변이다. 

2) best 
- 자사 홈페이지를 확인 하니 , 신규 사업 시작 
- 입사 시, 신규 고객 유치 노하우 살려서 업무 진행
  → 전직장에서 00 방법으로 신규 고객 유치 → 고객 관계 구축 → 조직도 입수 후 업무 
  → 결재 권자 확인 , 영향력 파악 → 조직과 관계 구축 → 실적 → 경험/ 노하우 高 

 → 생각하며 일하는 사람이군! 이라는 느낌을 준다 ( 관계 → 니즈 → 제안) 

■ask

  1) 평소에 고객을 어떤식으로 찾는가 ?
  2) 핵심인물은 어떻게 특정 하는가 ?
  3) 고객과 만날 때 무엇을 준비 하는가 ? 
  4)  고객의 니즈를 파악하기 위해서, 어떤 질문을 하는가 ? 
  5) 이벤트 종료 후 고객 관리는 어떻게 하는가 ? 

■경험과 스킬 
 → 무난 한 답변 (x) 

best : 
   → ~~로 부터 귀사에서는 ~~ 한 활동 진행 . 그중 ~ 한 아이디어가 필요
  이전에 저는 00한 경험이 있음 → 경험과 지식 활용 하여 업무 진행 
  (*공부하고 왔다는 느낌을 준다 .) 

■ 인내력과 끈기 
- 힘들었던 경험 → 극복한 사례 

■ 회사에 관한 질문 
- avoid : 없습니다 . 야근/ 부업/ 회사 분위기 어떰 ? → x 
- best : 사내교육/ 향후 방향 등 → 입사 후 실마리를 물어본다 .

- 될대로 대라. 식의 접근은 절대 성공할 수 없다 .

■ 방법
 - 시간 될때 마다 거래처 병원 방문 → x 
- 자신의 상황에 맞추어 고객을 찾아 가면→ x 

 ▶ 고객이 의사라면, 외래 제외, 의사가 원하는 시간에 맞추어 방문 진행
   → 고객 미팅 시간대 확인 후 스케쥴 결정 

best : 무슨 요일, 어느 시간대 → 미팅 가능, 언제 통화 가능 → ok

avoid :  이 시간에 찾아오는건 곤란해 / 바쁠때 전화좀 안했으면 ... ( 상대방이 불편한건 피한다) 

■mai l
- 오전에 메일 확인은 안한다 
  → 답장 보내야 하는데 ,, 고객의 다양한 요청이 있는데 .. → 업무 리듬이 깨진다. 

- 4pm 부터라고 정해둔다 → 거래처 외근 리턴 후, 정해진 시간에 메일 처리 / 답장 한다.

■전신력과 근성 = 기세로 밀어 붙여라 
- 아무런 의미 x , 이걸 계속 한다고 결과가 나올 까 ? → x 

- 지금까지와 다른일, 지금까지 피해온일 , 하고 싶지 않았던 일 → 익숙해져야 한다 .

- 언젠간 , [지금까지 해온 방식이 더이상 통하지 않는다 ] → 노력 해야 한다 

■ 파이팅만 외친다고, 성과가 나오는게 아니다. 

■ plan → do  →check → action

■ 피할것 
- 보고만으로 끝나는 영업 회의 
- 목적을 알 수 없는 영업 회의 
- 다음행동을 정하지 않은채 끝나는 회의 

■ 접촉 횟수 
- 고객과 접촉 횟수 최대화  → 회사 밖에서 활동 하는 시간 高 
  → 이동시간& 접촉 시간 

■  할인을 요구하는 고객과 만나지 x
 
avoid : 상품가를 낮춰야 팔린다 , 가격할인이 없으면 안팔린다 → 이런 사고는 피한다 . 

고객 : 품질, 가격 , 납품 기한 
 → 세일즈가 먼저 , 할인을 먼저 언급하는 상황 → 상품가치가 떨어진다. 

- 원래 1000인데 ,지금하시면  900에 해드릴게요. 
 → 고객 : 원래 900이겠지뭐 ... ( 신뢰 안간다 , 900에서 추가 할인 요구 한다.) 

- 무분별한 할인 → 안된다 . 전례를 만들면 안된다. 

- 마음가짐 : 10원도 깎아주지 않는다. 는 마음 

→ 해당 가격은 적정가 입니다. 단 한번도 고객과 할인 상담 진행을 해본적이 없습니다. 왜냐 하면~~~ 

■ 질보다는 양
 1) 단순 접촉 반복
 2) 필요한 최소한의 노력 파악 (minimum effort requirement) 
 3)일의 속도 高 
 4) 생각하는 습관
   - 어떤 판촉물에서 효과가 나는지 꾸준히 확인 ( 전단, 포스터, 웹진 등) 
     → 3곳 개척을 위해서 → 30곳 접촉 필요 

- 질을 높이려면, [구매전환율]을 꾸준히 확인 필요 
  or else , 자기 만족을 위한 기술이 된다. 

- 했다 안했다 → x 
  → 어느정도 반응이 있었는가 ? 

■ 눈앞의 사람에 집중 한다 
- 고객의 이익을 지원한다 

ex )영업사원 50명의 휴대전화 통신비 부담 大 
  → 좀처럼 결정 x

- why ? 통신사 교체 절차 번거롭다 & 지금까지 왜 비싼 요금제 썼는지 사장한테 혼난다 . ( 진전이 안된다) 

best : 현재 사용 요금이 비싸긴 합니다만 , 급하게 변경 하지 않아도 될듯 함. 
  갑자기 변경시 , 현장 불만 발생 → 그만큼 처리할 업무 高 

→ 제안하는 내용이 , 담당자에게 항상 매력적인 이익으로 다가오는건 아니다. 

■  구매신호
- 머뭇 거릴때 , [지금 결정 하시면, 이후 절차는 깔끔히 진행]~~ 으로 간다. 

avoid : 부탁할땐 그렇게 열심히 하더니, 도장 찍었다고 모른척 ..?   → 신뢰를 깎아 먹는다. 

■ 소개 
- 성격이 좋다고 해서, 반드시 고객을 소개 시켜 주는것 아니다.
- 소개해주지 않는다고 해서 , 상대를 원망할 것도 아니다. 

- 평소에 자주 감사 인사 하고 , 상대를 소중히 여겨야 한다. 

■  listen 
- 언제든지 이야기를 들을 준비가 되어 있어요. 

avoid : 자 , 이야기 해보세요. 뭐든지 괜찮습니다 (x) 
       제가 도울 수 있는 일이라면, 말씀해주세요 (X)

  → 말할 기분이 아닌 사람에게, 억지로 질문 할 필요가 없다 . ( 짧은 인사정도 한다 ) 

best : 오피스 업무 효율화를 위한 구체적 대안 ?
    사원 교육에 집중하는 기업 증가 추세 , 예산 상한액 얼마 .. ? 

■ 소개 

1) 신뢰 관계가 제일 중요하다 . 
- 회사 동료에 부탁하면 당연히 들어주겠지 ? → x 
- 신뢰가 없다면, 선배/ 동료는 고객을 소개 해주지 않는다 .
 - 사장/ 전무 / 부장 → sales 를 돕고 싶겠지만 , → 자신의 소중한 인맥/ 거래처 쉽게 소개 (x) 

-  가장 신뢰할 수 있는 세일즈를 소개 한다. 

2) 회사안에서도 신뢰를 못받는 세일즈가 
 → 밖에서 소개 받을 확률은 더 희박하다 .

- 회사안에서 고객 소개해줄 관계 구축
  → 이후, 단순접촉 반복 진행
  → 소개받고 싶을 때만 연락하면, 오히려 역효과 (신뢰 down ) 

3) 기억 
- 고객 좀 소개해 주세요 → x
- 제가 추천하는 것은 A 입니다. 장점은 1.2.3입니다 . 세부로는 (___________) 입니다. 이에, A를 추천 합니다 .

■ 인상
- 좋은 사람인척 연기를 해도, 상대는 바로 알아차린다. 
- 첫인상 → 2ND 인상 → 3RD 인상 

- WORST : 해야할 일을 하지 않는 세일즈 , 일이 느린 세일즈 
- BEST :계속 만나보니 다르더라고. 의외로 노력파에 불평 불만 X 
           묵묵 하지만, 일처리가 빠른 세일즈야. 

■ 오픈 페이스 
- 웃는 표정, 마음을 열고 짓는 미소, 긴장을 풀고 주변을 편하게 해준다 

■  X 
- 이렇게 하면 무조건 성공이야 → 승리의 방정식은 없다! 
- 성실히 고객을 찾고, 우직한 만남, 연결 

■ 약속잡기
- 제안서 작성 후 방문 진행 
  
 avoid : 다음 일정은 전화나 메일로~ (x) 

 best : 당장 스케쥴 확인이 어렵다 
  → 바쁘신 것은 저도 잘 압니다. 여러번 전화해서 업무 방해 하는것 피하고 ,
  메일도 시간을 많이 빼앗는 것 같다. 
  가능 하시면 , 지금 바로 다음 일정을 정하는게 편하실듯 ? 

   → [상대에게 부담을 주고 싶지 않다.] 는뜻을 어필한다. 

   → 불확실한 세일즈에서, 약속을 정하는 순간, 고객 진심 확인 필요 ..! 

■  할일 순서 

to be
as is 
problem → 현재를 모르면, 문제 특정 불가 → 해결책 제시 불가 
solution 

■ 패턴화 
- 제안 진행시 , 70%는 고정 내용 + 30%는 수정 내용 ( 고객사 맞춤형 ) 
  → 어느정도 공식을 만들어, 리소스를 줄인다. 

■  유익한 정보/ 사용 후기 say 
- 충성도 高 , 신용 高 → 주기적 대화 한다 

■ 판매 : 고객이 찾아 오는것 
- 영업 : 직접 내발로 움직여 찾아간다 

■  영업은 파는 과정에 시간이 걸린다. 

■  제가 도와드릴 일이 없을까요 ? ㅎㅎ

■ b2b 는 조직 대 조직
 - 연관 인물이 많아서, 상담 기간이 길다 
- 구매 절차에 관련된 人 들의 역흘 모두 이해한 상태에서 진행해야 한다. 

sales → 담당 → 과장 → 부장
 
→ 저쪽 부장이 나오면, 우리쪽 부장으로 응대 한다. 

■route sales : 
 새 고객과 관계 구축 x, 도전 x, → 기존 매출에 만족 → 위험 하다 

- 기존 거래처가 갑자기 마음을 바꿧을때 대처 못한다. 

■찾아간다 
- 고객이 어디 있으며 , 그 고객에게 무엇이 이익이 되는가 ? 
 → 신규 고객 → 잦은 만남 → 신뢰 구축 
 
1) 거래 가능성 고객 찾기 (find )
2) 고객을 반복적으로 만나기 (repeat )

■1~2분은 부담없이 대화 화는 관계 

■ consulting 
- 어느 노선, 어느 시간때, 어떤 광고를, 어느정도의 비용으로? 
  → 사실 정보 언급 → 광고 효과 高

avoid : 이때다 싶어서 팔아 치우려는 속셈인가 ..! ( 피한다 ) 

first meeting : trend 정보 제공
   → 최신 트렌드/ 업무 동향 시점 전달 → 신뢰 구축 

■준비 
- 홈피, 블로그 등 회사 정보 확인 ( 기업 정보, 뉴스 수집 ) 

■ b2b 
- 첫만남 이후, 고객이 관심이 생겨 → 바로 거래 상담 → best 
- 대부분은 그렇지 관심이 없다 → 관계의 꽃이 필때까지 정기 접촉 반복( 1달에 1번) 

- 관계 구축이전에, 너무 자주 찾아 가면 오히려 (-) 
   → 용건없이 집에 찾아가거나, 전화하는건 금기 → 편지 or 이메일이 적합

■ 관심은 있지만 , 당장 필요 x 
 → 정기 접촉시 고객 입장 고려! 

■ 근처에 일이 있어서 , 잠시 들렀어요! 
  → 준비 : 무슨 대화, 무슨 말?  → 수시 확인! 
  → 고객의 입장을 배려 한다.