23.11.05 비지니스 협상론 _ 김병국

23.11.05 비지니스 협상론 _ 김병국
 
■포전인옥 : 벽돌을 버리고, 옥을 얻는다 
- 한고조 → 흉노족 
 - 궁녀를 딸인것 처럼 시집 보낸다 / 평화를 얻어 낸다 . 
 기분 상하지 않게 하며, 얻어 낸다. 

*a 사, 재무 구조 튼튼 
- 납품 업체 d 사  → 어음 결제를, 현금결제로 바꾸어달라. 
현금이 풍부해, 쉽게 해줄수 있지만, 난색 표현 
 d사 반복해서 결제 방식 요청 →  a 사, 어려운듯 결정하는 생색 /추가 가격 인하/ d요청 수용 

■ 금적 금왕 
- 우두머리를 잡아야 한다 . 조직에서 가장 추앙 받는 존재 / 두려워 하는 존재 ? 

- 자동차 영업소  
   여자 : 조용히 있고
   남자 : 성능/ 가격 이야기 
   → 여자 위주로 가야 한다. ( 여자가 결정권자이다. ) 

- 누가 얼마나 큰 영향력을 가지고 있는가 ?
  영향력이 없는 사람에게 시간과 노력을 투자해봐야 헛수고..! 

■ 부저추신, 간접 공격
 - 강자에게 측면으로 맞선다 . 
- 영국 정부 → 크라이슬러 인수 ( 싸게 살려고 한다 .) 

크라이슬러 : 종업원이 많은 스코틀랜드 부터 폐쇄  → 노조 반발 → 정부에 압력
    → 정부는 비싸게 인수할 수 밖에 없다 .

- 물밑에서 타인과 역학관계 파악 ..! 

■금선탈각 , 위기의 순간에는 상대를 속여 벗어 난다 . 
- 항우 vs 유방 
 - 위급 존망지추, 자신을 닮은 기신을 변장시켜 투항한다 . ( 항우는 속는다 ) 

- d 독점 지위 vs s 사 신규 진입 

 d 사 :  신규 진입 견제, 중고 비행기 대량 구매 추진, s사 진입 방어 
           → 무리하게 적정 대수 이상 중고 비행기 구매 

 s 사 : 중고 비행기 협상 진지하게 진행 , d사에 자금 부담 안김
          + 신형 비행기 제조사와 비밀리에 도입 협상 ( 중고구매도 차선책 제시 ) → 좋은 컨디션에 거래 
          → 유리하게 신형 도입 마무리 

■약한 상대도 조심히 다루어라 
- 한국인들은 무시당했다는 생각을 가지기 시작 하면 , 
  결과가 어떻게 되든 감정적 대응 → 협상 결렬, 손해, 단절 

*분양 
 k 세입자 : 보 5000, 관리비포함 월세 150, 2년
     → 근처 대형 카페 생겨서, 사업 x , 월세 미루며 월세 인하 요구 
     
  p 건물주 : 정리해고 , 퇴직 되어 → k 내보내고, 자신이 직접 사업 

 p : 월세도 안내고 계약 위반 ,다음달 말까지 가게 비워주십시오.
     밀린 월세는 보증금에서 제하고 전달. 

 k : 사정을 봐주십시오, 모든 재산 투자 . 있는 분이 봐주셔야지요 .
  
but p 의 일방적인 권리 주장은, k 를 기분나쁘게 한다
    k : 애원조 → 공격형 ( 해볼테면 해봐라 . 버티기 ) 

 p : 법적 처리에 절차/ 비용 高 , 인간적인 설득이 낫다..!!
 힘을 바탕으로 한 몰아붙이기 → 오히려 저항 초래 → 힘조절이 필요하다! 

■원교근공 
- 가까이는 공격하고 , 먼곳은 친하게 지내라 
- 전략제휴 →처음에는 동맹 → 목적 달성 이후는 적이된다 .
 - 힘은 시간과 주위 상황에 따라, 항상 변한다. 

 방어 → 단호한 의지 표명 
 - 이미 약속 했던 것을 다시 변경 하는 것에 대해서, 확실한 [반대의사] 표시 
- 자신이 한 약속을 뒤집는 일 → x 
- 과거의 약속을 뒤집고 이익을 취한 사람 → 동맹 맺어도 나중에 배신한다. 
- 관계가 영원히 지속 되지 않는다 → 서로에 필요에 의해 맞게 만나고, 헤어진다. 
- 영원한 약속은 없다! 

■가도벌괵 - 길을 빌려 괵나라를 친다. 
- 우회적인 명분 제공 / 상대방의 어려움을 해결 하기 위해 적극 협상 
- 상대의 체면을 생각하며 문제를 푸는 전술 

ex )뉴저지 아틀란틱 
- 카지노 건축 예정지 → 한부인 → 작은 주택을 팔라. 
- 너무 쉽게 생각 함 → 오래산 사람의 애착과 자존심 생각 x  → 가격만 높이 제시하며 몰아붙이기식 주택 매매 강요 
 → 오만한 태도에 , 절대 팔지 않겠다. 버티기 시작 
 → 작은 건물 하나에 전체 계획 불가
 → 약한 상대방 무시/ 독주 → 감정적 대립 → 교착 

■충고는 간접적으로 
- 궁궐안의 큰 나무위에 , 큰 새가 내려앉은지 3년인데, 날지 않고 움츠리고만 있다 . 
  왜 그러는지 아시는지 ...? 

- 침대 판매 b 사  : 경쟁사 곧 신제품 출시 → 신 기술 입건은, 이사회 최종 결정 사항 . 이사회 3주 후 개시 , 다음 이사회는 내년도 . 
  영국 바이어 : 로열티 문제 난항, 고의 협상 지연 

 → 협상 지연시, 결렬 필수 → 적극적으로 협상에 임한다. 

■가치부전 
- 호랑이를 안심시키기 위해 , 돼지로 변장 한다 . 

a타입 :  너무 현명하고 아는 것이 많아 정신차리지 않으면 손해본다 .
b타입 : 어리숙해 보여서, 크게 경계할 필요 x, 상대 요구 들어주어도 손해 x 

- 상대가 많은 비용과 시간을 투자 하게 하여, 협상 주도권 리드 . 

k 미국 출장 3번한 상황
 → 미 합의 내용 추가 x → 계약 x ...? 서명만 남겨 놓은 상황 
  → 책임자로서 회사 내의 입지, 투자 시간/비용 등.. → 깰 수 없는 상황
    → 울며 겨자먹기로 받아들인다.