23.11.23 kotra와 함께하는 이것이 협상이다 (2)

23.11.23 kotra와 함께하는 이것이 협상이다 (2)

■공급업체 
- 독점 업체 , 횡포, 수요 폭증 → 물건 자체 품귀 
- 내부 사업장 등 : 정보와 의견 공유 없이 무조건 상대의 요구를 들어줘야 한다 ? 
  → 대안이 없는 결정 → 철저한 대안 준비 → 협상을 해야 한다 

   → 내부부터, 한마음이 되어야 한다 . 조직원의 이해 부족 (x) 
    → 정작 협상 자리에서 , 딴소리를 내며 협상 결렬, 엉뚱한 결과 ..?

a) 영원한 1등은 없다 
→ 장기적 두회사가 장수하기 위한 협상 
 → 장기적으로 merit 제시 → 지나친 요구는 거절 한다. 

b) 계획대로 진행되지 않듯이 , 준비한 대로 진행 x
 - but 준비 없이 진행 → 주도권을 잃는다 . 공짜가 없다 ..! 
   → 시간과 노력의 투자 → 내부 협상/ 대안 마련 

c) ice breaking 
- 국내 전자 업체 팀장 , 루마니아 근무 
- 국내 루마니아 입찰 담당 국장 
   → 같은 학교에 아이를 보낸다 → 학교 문제 이야기 → 공감 高

 1) 상대의 공감대, 관심사 
  2) 선물 → 상대가 필요로 하는 것 → 기대 효과 고려 
    → 상대의 약점이 될 만한건 피해야 한다. 

■첫제안 
총무과장 vs 아름드리 조경사 
 → 얼마까지 팔 생각이냐 ..?  // → 내가 얼마까지면 살 수 있다고 할까 ..?

ex )총무과장 
→ 마당에 심을 나무가 꼭 필요 한건 아니긴 하다 .
 다만, 직원들의 휴식 공간 마련에 지시가 있어, 나무 심는 것도 괜찮을 것 같다. 
 나무 가격 알아보는 中  (멘트를 깔고 간다) 

b총무 : 저희 회사 현금 사정 x, 1천만원에 구매 ? 
  → 무슨 소리냐. 턱없이 부족 하다 .

 →→ 우리는 500이상 증액은 어렵다 .
    → 1500도 턱없이 부족하다 . 자재비 / 인건비 충당 필요 하다. 2000에 맞춰달라 

 →→ 음 ... ok . 대신 품질 좋은 나무 . 사후 관리 보장시 구매 

■초기 
1) 협상 성격, 협상 대상자 분석 
  → 바이어 : 접대비에 협상비가 포함된 것을 안다 .
      브로셔 / 인맥 → 비공식적 정보 수집 

2) 준비 
- 정보 수집 , 목표 결정, 주변 환경 분석, 내부 분석, 전략 전술 선택

3) 예비 협상 
 - 의제 확인, 협상 장소, 시간, 방법, 범위 
    → 예비 협상 중요 ( 상대의 취향 확인/ 장소, 위치 선정) 

■ 협상 상대 
- 매사 까다롭고, 자기 주장만 맞다고 하는 막무가내 광고주 

a) 타깃 선정 잘못 → 자신 목표만 강조 
b) 정확한 data ,지표 → 광고주의 반박에도 굴하지 않고 꼼꼼한 자료로 설득 
    → 광고주의 관심을 끈다. 

■ 우선순위
- 국내 부품업체 h 사
- 미국 c 기업 → 가격 인하 요구 
  → o : 막대한 손해 / x : 장기거래 end

1) 가격 외적 : 우호적인 협력 , 신뢰 → 납기일, 품질 우수성, 사후 관리 철저 
     → 장기 신뢰  → 가격 인하 방침 ok

2) 설정 
- 양보 가능 한것, 양보 불가한것
 - 조건 교환시 양보 가능 한것 ,조건 없이 양보 가능 한것 

■ 스타일 
1) 공격형 → 감정적 반응, 방어적, 적대감 
2) 회피형 → 협상테이블로 x 
3) 수동형 → 상대의 주장에 반응 x, 속으로는 자신의 성을 쌓는다 . 전혀 움직이지 않는 스타일.

■경쟁적 협상가
1. 협상 결렬시 선택할 차선책 준비 
2. 협상이 너무 자신에게 유리하더라도, 너무 빨리 답변 x
3. 자세한 견적서의 내역? 
4. 상대의 가격 제시에 즉각 대응 x
5. 의심해라. 표면 뒤에 숨겨진 저의 파악 
6. 양보는 신중히. 언제나 협상의 여지를 남겨둘것. 
7. 협상이 마감되며 다가오는 양보를 주의하라! 
8. 침묵. 말을 많이 하면 손해를 본다.
9. 그럴듯해 보이는 제안에 속지 마라! 

■여유 
- 첫 제안은 여유를 두고 한다 . 
- 상대가 지나친 제안을 한다면 ?
  → 상대의 의견을 듣고 대응 // → 침묵이 오히려 나을수도! 

- 협상: 협상이 끝난 후에도, 더 좋은 관계 유지! 
- 양보 : let's meet halfway! 

■ 상황
- 갑: 물류 창고 건설용 땅 매입 
- 을: 현금이 필요해서 땅을 급하게 팔아야 한다. 

 → 그냥 준다는 느낌의 양보는 [최악] 이다. 
   → 상대가 양보의 가치를 느끼지 못한다 → 최대한 양보 했다는 느낌을 줘야 한다
    → 이번 기회를 놓치면, 구매자가 오지 않을 거라는 생각에 양보한다 → 스스로 가치를 하락 시킨다. 

      → 양보를 한다면, 계약금/ 중도금/ 잔금 등의 가격 지불 조건과 소유권 이전 서류 등
          반대 급부를 요구 하는게 맞다. 

■ 양보 
1. 양보의 가치를 높인다. 
 - 내부적으로 썩 중요 하지 않은 것도 , 상대 요구에 그냥 던지듯 주지않는다 .
- 성의있게 계획하고 양보 한다. 

2. 지금 이시점에서 최대한의 것을 양보 한다 . 
- 상대에게 중요한 걸 준다는 느낌을 준다.

3. 양보하는 만큼, 상대에게 나의 요구도 전달 한다 .
- 조건부 양보 
  →  양보할 수 있는 선, 지켜야 하는 원칙 
     마음에 선을 그어두어야 한다. 
     더 많이 양보 한다면, 이게 꼭 필요한지 생각해 본다. 

  → 적당한 양을, 적당한 시기에 줘야 한다 .
      덜컥 내줘서도 안되고, 인색하게 굴어서도 안된다.