23.12.08[서평] 더 모델: IT 솔루션 영업 프로세스(1)

23.12.08[서평] 더 모델: IT 솔루션 영업 프로세스(1)

■리드이상/ 상담 미만 
- 자기도 몰랐던 과제를 깨닫게 하고, 해결 수단 제시 
1) 비지니스 과제 → 자사 서비스로 해결 가능
2) 일정기간 內 의사결정

■비지니스 과제 인식 
- budget : 예산 
- authority 결재권 
- needs : 필요성 
- time frme : 도입 시기 
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고객 비지니스 과제 
[문제점] [해결책]
효과(benefit)
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■평가 / 선정 
- 상담 진행 가치가 있다고 인정 받아야 한다 .
- 고객은 타사와 비교 한다 ( 자신의 강점을 살린 제안을 해야 한다 ) 
- 자사 / 타사 제품도 알아야 한다 → 타사 험담 (x ), 잘못된 정보 제공 (x) 
- 영향력이 있는 人 을 찾아야 한다 

■ 최종교섭 / 의사 결정 
- 언제까지 계약해달라고 재촉하는 세일즈 만큼, 답답한 人 도 없다 
- mutual close plan ( 명확한 내용 )
- 상담 기간 단축 : 아무것도 창출하지 않는 비생산적인 시간 dow n
  → 빨리 결정하라는 강매와는 다르다 → 고객은 생각할 시간이 필요 하다 

- 재촉만 하는 세일즈 (x) 
- 계약 후에는 관공서 절차 有 , 신분 서류 준비 + 옵션은 예산과 맞추어 검토 
- 언제까지 , 무엇을 해야 할지 제안 / 정리 해주는 人 
 
■ 품의 결정 
- 리스크 의식하며 운전하는것 

1) 최종 승인자 ? 
2) 발주서 ?
3) 결재는 전자 승인 ? 구두 승인 ?
   ex) 승인이 끝나도 , 발주서 도장 ( 사장실 금고 內 ) → 사장은 해외 출장 중 .. ?
4) 이사회 / 경영회의 결의 ? 
 - 개최 일시, 언제까지 자료 준비 확인  , 참가 멤버 ( 역할 체크 ) 

■체크 
- 수주예정일 ( 명확한 날짜 ) 
- 금액 ( 견적 ) 
- 단계 : 상담 단계 
- 경쟁사 : 경쟁사 ? 우세 ? 열세 ? 
- 상담일수, 단계 정체 일수 → 정말 움직이고 있는 상담인가 ? 

■next step
 - 0月 0日 방문 ( 행동) 
- 다음 단계로 진행하기 위해 살피는 관점 ?