23.12.12 연봉 10억 공인중개사의 영업 비밀 (4)

23.12.12 연봉 10억 공인중개사의 영업 비밀 (4)

■ 건물주 
- 너처럼 돈 없는 놈들은 날 이해 못해 
- 너는 은행에 빚이 150억 있어 ? 

 → 열심히 자신의 건물 임대차 업무에 몰입하지 않는다고 느낀 고객의 일갈 
  → 당신 건물이 아닌데, 적당히 해도 됩니다. 라는 말을 들을 정도로 일한다 

- [공실과 대출에 대한 부담]을 가져 보면 , sales 는 아무것도 아닌 고통이라는걸 알게 된다. 
 
■ 언제든 건물주가 된다는 마음 
- 직업을 통해서, 좋은 건물주가 될 기회 
- 성공할 때까지 , 성공한 척을 하라 
- 재산을 지키기도 쉽지 않고 , 누구나 자신의 힘으로 부자가 될 수 있다 .
  → 이런 마음 가짐으로 일하면, 건물이 더 빨리 채워지고 , 더 좋은 거래를 한다 

■ 무제한 
- 임대차 전속 → 자산 증식 solution → 끊임없이 일거리를 만들 생각을 하라 

- 건물주가 , 용역 업체와 의리를 지키는 일 (x) 
  →만족 → 돈값 하면 용역 유지 
  → 불만족 → 계약 해지 

*건물 
- 임대차 전속 ,중개법인 , 컨설팅 법인 , 시설 관리 , 자산관리 , 승강기 수리 업체 

- 소방관리자 비용을 아끼기 위해 , 
  건물주나 배우자가 소방관리자 자격을 취득하기도 한다 . 

■ 제안 
- 임대차 계약 전속
 - 임대차 유치 솔루션 

- 자산관리 : 입주 후 임차인 입주 서비스 유지 / 강화 , 이탈 방어 
                입주/ 퇴거 시 인테리어, 원상복구 관리 ( 보존 서비스 ) 

- 중소빌딩은 , 자산관리 자체가 부담 → 월정액으로 자산 관리 위탁 

■ 건물주의 고민 
- 고민 대행 / 주기적 solution 제시 
- 차별화된 맞춤 서비스 제안 
  → 전속 임대 대행 ( 고정 수입 , 임대 대행 유동 수입 ) 


■ 시간 낭비 
- 본의 아니게 이용 당해 , 자기 시간이 낭비 되지 ㅇ낳게 유념 
- 무료 상담 ,무료 서비스 , 당연하게 생각 x
 → 상담료를 받거나 , 전속계약 작성시 제대로된 솔루션 제시 !! 
  ( 고품질 부동산 서비스에 걸맞는 수익으로 당당히 말해야 한다 .) 
   우리는 유니세프가 아니다 . 무료 상담 (x) 

■ 미팅 
1) 첫미팅 - 고객 니즈 확인
2) 80%는 듣는데 쓴다 
3) my service 제안 , 전속 설명
4) 과거 성공 사례  + 제안서 제시 
  → sign ,agent 도 건물주 선택해서 일할 자유가 있다 . 인간적 존중

■ solution 영업 
- 고객의 고민에 대한 요구 , 해결책 / 요구문의 → 솔루션 탐색) 

insight 영업 : 새로운 요구에 부응 ,문제 인식 전 시작 , 뭘해야 하는지 상황 통찰 제공 

■  sales
1) 대면 스킬 : 대화 기술, 감정 표현, 설득력 
2) 마인드 : 적극적 자세 , 시간 활용, 자긍심 , 정성
3) 관련 지식 : 사전 준비, 경험, 전문지식/ 배경지식 ,대처 능력 

■  전속계약 
1) 전속 제안 pt 진행 
- 1명의 agent 에게 , 건물주가 자신의 자산을 일정 기간 맡긴다 

2) 제안 
- 고객이 납득할 solution 제시 / 대리인 선정 
- 효과적 장소 → 고객에게 제안, 직접 pt 

3) 중심 
- 자유롭다 , agent 의 노력으로 수주할 수 있다 . 

4) who 
- 누구를 대상으로, 어떻게 , 언제까지 건물을 완성할지 ? 

5) 동네 물건 ..?
 - 팔리지 않으며, 시장에 안팔리고 , 오래 돌아 다니는 물건 
- 레전드 재고 물건이 된다 
- 상품성이 없고 , 동네를 모르는 외지인이 오면, 매수 진정성을 파악하기 위한 [불쏘시개] 물건 
- 해당 건물주는 [거래하고 싶지 않은 人] 이 된다.

■  건물의 가치 
1) 1층은 누가 ? 임차인은 누구 ? 몇개의 임차인이 쓰는가 ?
  건물 시설관리 누가 어떻게 ? 주변에서 어떤 상황이 벌어지는지 ? 

- 소개절차 → 최적의 solution 제시/ 수수료 제안 → 업체 적극성 / 자산 가치 극대화 

[기업] 
- 고객이 80%를 말하게 하라 ( 니즈 파악) 
- 2차 미팅시 , solution 제시 ( 결재 라인 / 업무 보고 방식 파악 ) 

 → 담당자가 상사에게 잘 보고하고 , 인정바게 해주는 것이 best ! 
  → 일의 기회를 준, 기업 담당자의 업무 경감!! 

■ 1만평의 건물 
- 주차설비 업체 / 운영방식, 승강기 작동원리 
- 불안나고 청소 잘하는 것으로 만족 x 
- 안전/ 입주에 대한 full 서비스 
- 임대업으로 수익을 내는 사업장
   → 입주 공간 → 시장에 내 놓는다 → 임대가 책정 

[전속] 
- 고객의 불안감을 효과적으로 해소 진행 / 실시간 관리 / 방치 하면 안된다 

ex )건물주 : 저를 기억 하시는지 ? 바쁘신지 ? 전속 받을때는 매일 찾아 오더니 , 이제 안옵니까 ? 
  → 내가 먼저 전화하고 , 내가 먼저 찾아간다 

- 열심히 하는 과정을 보여주고 입증한다 (am 0730 - 0800연락) 
ex) 건물 채우기 
 -  어제 : 경쟁사 입주사 中 8곳 방문, 준공 시점 맞춰 이사 문의 제안, 답사 
             그중 1곳 관심 , 답사 진행 예정/ 날짜 세팅 후 연락 

 - 오늘은 다른 2개 건물로 외부 영업 확대 , 관심 보인 업체 재방문 진행 

 → 건물주가 생업에 집중하고, 마음편하게 만들어준다