23.12.30 [B2B 기술 영업의 길] _ 김용 (1)

23.12.30 [B2B 기술 영업의 길] _ 김용 

■B2B특성
- 니즈 발견 시점 부터, 제품 개발 시작 
- 일련의 단계를 거치며 영업 진행 
- PM : project manager 
- 긴호흡, 장기 레이스 

■ 기술 영업 
- 제품 기술 파악 →특정 고객사와 영업 상황 → 어떤 가치가 있는지 효과적 설명

■■ 특정 고객사와 영업 상황에 대한 고려 
- 기술 영업은 할말/ 안할말을 골라서 해야 한다 
- 상황 판단 없이, 무조건 모든 사양을 자세히 알리는것 (x) 
- 과유 불급 
- 한번에 너무 많은 정보 x 
- 고객은 당신에게 많은 기회와 시간을 주지 x , 백화점식 영업 x
 - 설명하는 방식 → 상황/ 대상에 따라서 수만가지 
- 특정 고객사 / 영업 상황 고려→ 시점/ 적시성 고려 ...! 
- [timing]을 파악하는게 중요하다 

■■ 자사의 기술이, 왜 고객에게 가치를 지니는가 ? 
- 장황한 기술 정보 설명은, 기술 영업이 아니다. 

[긴설명] → .... 
→ 그래서 , 그걸 쓰면 우리 제품 품질이 올라가는가 ? 
 생산 효율이 올라간다는거 ? 제조 난이도가 높은 a 에도 적용 가능 ?

→ 결론: 사용 時 우리에게 무슨 가치와 이득이 돌아오는가? 
  → usp : unique selling proposition , 사전 조사와 고객 니즈 파악, 전략 수립/ 실행 

**완벽히 설명 하는것
  → 그냥 기술 나레이션이다 .→→ 효과적으로 전달이 필요 하다 . 

1) 고객의 상황과 관심도에 맞추어, 적절한 시점에 전달 
2) 고객의 가치로 재가공 하여 , 적합한 방식으로 전달 → 고객 설득
3) 기술 지식을, 고객의 가치로 바꾼다 . 고객에게 언제 가치를 전달할 것인가 ? 


b2b : 
 - value oriented , customized, right timing,  pt skill

■고객 
- 납품을 받느냐 ? 납품을 하느냐 ? , b2b는 누구나 고객사도 되고 , 납품 업체도 된다. 
- 일방적으로 주는 관계는 없다 

- 통상적인 교환 관계 → 왜 많고 많은 거래처 中 우리를 선택해 계속 거래 하는 것인가 ? 
 지속 거래해주는 것이 이미 고객은 우리에게 뭔가를 주는것 .
  자사의 제품, 서비스, 인맥 등 → 마음에 들어서 → 지속 거래 하는 것 

[뭘 줄것이냐] → 큰 손해 없이 줄 수 있는 것 → [고객이 가치를 느낄 수 있는 것]
   → 지속적인 관심 , 사후 서비스 

[가격 할인 ] → 지속 제공 불가 → 가장 쉽지만, 최악의 방안 / 제일 나중에 고려 
 - 대표가 아닌, 구매부 직원에게 할인 해줘도 , 크게 merit 가 없다 
   (*업무 성과를 인정 받는 정도... ) 

■판매 구조 

1) 대리점 : agent , 로컬 지역 판매 지원 
 고객 소개 - 수주시, 소개비 명목 수수료 획득, 판매를 돕고 수수료 수취 

2) 판매점 : dealer , 자체 유통망 , buy and sell
 - 일정 가격으로 납품 받은 뒤 , 해당 지역에서 자신의 가격으로 판매, 남은 차익 수취 

- 시장에 대해 모르면, 1) 판매점 구조 → 안정적 영업 → 2) 대리점 구조 
  → 판매망이 완벽하면 100 % 본사 직영 

■어떻게 차별화 할 것인가 ? 
- 경쟁사들이 구축한 기존 시장에 뛰어들 경우 , 경쟁사 추격만 하다가 실패..! 
- 시장 선점이 필요 하다 . 포위 공격시 3배 많은 군사력이 필요 하다 ..! 

■ 이해 
- 다국적 기업 a 사 → 말레이 공장, 멕시코 공장 ...

- 본사 방침에 의해 , 모든 공장은 구매를 진행한다 
   → 공장 문을 두드리는게 아니라, 본사를 직접 컨텍 한다 .

- 고객사 본사에 대한 분류 → 구매 패턴 별 영업 전략 수립 
- 세분화 분류, 소비 위주 / 제조 위주 / 고객사 타깃 구문 
- 고객사 구매 요구사항 구분 
- 박리 다매 .. ?  제품 차별 ..? ( 다품종 소량 생산, 무인화, 자동화등..) 
   → 고객을 타입 별로 구분해야 한다