24.04.16 첫 출근 하는 영업자에게 _ (5) _ 이장석

24.04.16 첫 출근 하는 영업자에게 _ (5) _ 이장석 

■ 산타클로스 x
 - 평소 연락이 없다가 , 무엇인가 부탁할때만 연락한다 
- 자기 뜻하는 바를 이루고 나면, 소리 소문없이 사라져 버린다 
- 연말만 되면 , 아쉬운 소리하러 오는 人 → 최악 


■선수 필승 
비지니스 실체가 구체화 되지 않았을때는 1로도 승리할 수 있지만 
 본격적인 의사결정 시점에는 100의 에너지를 써도 , 못이기는게 영업이다. 

■ 고객을 평소에 만나 대화하고 , 꾸준히 가치를 전해야 한다 

■ 본격적인 의사결정 이전에, 미리미리 준비해야 한다 

■ sales 는 평소에 틈틈이 해야 한다 
- 결정적인 순간 허둥대고 , 도움을 청하면 이미 늦는다 

■ 민감한 시기에 고객은 sales 에 경계심을 가질 수 밖에 없다 

■잘못된 접대에서, 잘못된 관계가 시작 된다 

■ 개인적인 관계로, 조직과 회사의 일을 결정할 수 x 

■스스로 판단할때 당당하고 옳아야 한다 

■퇴직연금 담당자 
- 건성 대답 / 바쁘다 →다시 시간을 달라 → 불허
 - 전화 / 메시지 → 집요함 → 7개월 이후 소포 ( 맥주 , 땅콩, 편지 ) 
  → 바쁘셔서 뵙기 힘들다 . stress 많으시죠? 월드컵 경기 보시면서 맥주 한잔 하세요
   그리고 얼굴 좀 보여주세요 ㅎㅎ → 집요함과 재치 → 웃음 → 미팅 진행 

■ 큰 감동 
- 잘못된 접대는 고객과 자신을 망치고 , 고객과 자신의 회사 모두를 망친다. 
- 술 x, 식사 → 고객 가족 초대 , 문화생활 → 돈 down, 고객의 마음 高 
- 간단한 식사는 몰라도 , 우리는 절대 술접대 x 

■다음영업자 
-a 고객 → 1건 계획 / 유동적 투자 ■ 구매 부장 /회사 중역 냉정함
 
say : 도와주시길 부탁드립니다. 증설 계획 업무 보고 , 근거 명확 x
       지금 시스템 용량 무엇인지 , 어떤 업무 / 추가 성능 필요한지 이해 필요
 
 → 제안서 → pt → 설명 잘해주어 고맙다 .
   제안으로 궁금한 것 명확히 인지 .but 내부에서 우리가 단순 업무 지원만 할듯 
   고민 . 시급한 일은 조직 재정비. 직원 역량 개발 필요
   급한 시스템 용량 증설은 중고 시스템 도입으로 대체 , 귀사는 현재 사치이다. 

  →→ 마지막 회의시 손을 꼭 잡고 제안 .
    정말 미안합니다 . 대신 한가지는 약속 합니다.  우리 조직 정비 후 2년 內 신규 사업시 귀사 시스템 사용.  나를 믿어주세요 
  
   → 진정성을 느낄 수 잇었다 . 최소한의 지원
       후임자 입사 동기  → 부탁 → 올 하반기 투자 검토 / 2주에 1회 인사 필요

 [6개월 후 중역의 전화] 
  - 어떻게 이럴 수가 있는가 . 아무리 섭섭해도 16년 고객 이렇게 홀대 x
     중고 시스템 사용해도, 우린 아직 고객인데 , 찾아 오는 이 없고 우린 고립 ? 

 → 그럴리가 있습니까 .고립이라니 무슨 말씀 ? 
   →→ 영업 대표 못본지 오래 . 모든 건설 회사 cio 불러 세미나 / 우리는 왜 제외 ? 

     → 사과 / 동기에 인수인계 상기 / 고객 방문 요청 

■ 새해 방문시 완전히 돌아 서 있는다 .
 - 재작년 섭섭하게 한 일은 기억하고 있다 . 그래도 길게 보고 지원 요청 . 약속도 함 
   여러차례 지적 했지만, 전년도 귀사의 모습은 매우 실망 . 내 생각은 완전히 변경 됨 . 

 → 아무리 섭섭하고 억울해도, 고객을 원수로 만들면 x 
 → 다 만든 계약이라도 , 한가지 실수로 인해 고객이 떠날 수도 있다 . 
 → 오늘의 고통과 어려움은 sales 의 작은 소홀함에서 시작 된다
    →잠시 힘들고 , 번거롭더라도 , 내일의 재앙을 용인해서는 안된다. 

■ [동료 ] 
- sales 팀 , 1달도 지나지 않아 구성원의 맨얼굴이 드러난다 .
[연간목표] → 발표한 계획으로는 목표 달성 부족 → 더할것 이야기 
 → plan / forecast 에는 risk 존재 / 이정도가 최선 → 추가 회의 

   → project 는 비관적인 상황임에도 , 팀목표 +40%를 더 준다 ? 

   → 이의 제기. 받아 들일 수 없다. 제 예측에는 벌써 +30% risk . 그런데 추가 + 30% 챌린지 ?
   → 다른 sales 도 같은 말을 하며 들고 일어 난다 ? 

  → 다른이에게는 +10% 추가 챌린지 / 나머지는 이장석m 에 할당? 

이후,  → 3달만에 2명은 1년치 목표 달성, 3人 은 상반기 지나며 초과 달성
   project 가 최악일떄, 동료는 휘파람 / 전년도 → 차기년도 예산 수립 .당해년도 집행 → 다들 자기 달성율을 미리 알고 있었을 것이다 ...! 

**[최종] 
- 프로젝트 수주 ,but 목표 +50% 미달 , 동료는 목표 +130% 달성
-이런 이들과 같이 일하는게 힘들다 . 외롭다 
 - 실망, 절망, 직장의 회의감 , 좋은 人 , 실망스러운 人 
- 모든이와 손잡고 끝까지 가는건 불가능 하다 ..! 

-부하직원을 경계하는 상급자 , 뒤에서 험담하는 사람
 - 진실을 왜곡하는 人 , 술자리에서만 의인이 되는 人
- 창고 열쇠 관리 人이 , 창고 주인 행세 ..

 → 오심심판, 열악한 경기장 , 험한 플레이 상대편,  제대로 뛰지 못하는 우리티미 

  →→ 모두 sales 의 요소 中 하나이다. 

■人은 항상 자기 기준에서 상황을 해석하고 , 상대를 판단한다 
 → 타인을 내 생각의 틀에 가두어서는 x