24.05.12 도서 _ 신규개척은 99% 이상이다.

 

24.05.12 도서 _ 신규개척은 99% 이상이다.

 

■가장 먼저 전화 받는 직원의 방어벽 돌파 필요

- 아 우리회사는 필요 없어요 → 이미 거래 실적이 있는 회사 인것 처럼 이야기

- 거짓말은 하면 안된다 → 성실/ 정직이 기본!

 

■귀사에서 00를 사용중이시라고 들었다 .

- 그 현황에 대해서, 여쭐것이 있어서 전화 드렸습니다.

- 담당자분이 자리에 계시는 지요 ?

 

■ 20초 안에 승부를 내라

- 귀사의 cost 가 최대 - 20% 삭감되는 상품 .

- 자료 팩스 전달 가능 하실지 ?

- 견본/ 자료 지참 → 한번 찾아 뵈어도 괜찮?

 

■ 고객은 정체 모를 회사 때문에, 귀중한 시간 할애 x

- 귀사에 도움 될 만한 자료 / fax 를 보내고 싶은데 , 담당자 성함과 팩스 필요 ?

→ mail 보내고 싶은데, 수신인은 누구로 지정 ?

 

■ 가능성이 희박한 곳에 가서, 발품 팔지 마시고 ,

반응 보고 , 직접 방문

 

■ 억지로 강요 x

- 상대가 경계심을 푼다

 

■ fax

- 고객의 기대 효과 , 납품 실적( 레퍼런스 )

 

■ 자료 전달

- 잠깐 말씀 가능 ? / 많은 이로움 → 의견이 어떠신지요 ?

 

■ 외모

- 푸석푸석한 머리 , 꾀죄죄한 셔츠 , 중장년 세일즈 (x)

→ 구부정한 허리 , 자신없는 모습 , 가난을 몰고 오는 귀신 (xxx)

 

■상대가 권할때까지 , 자리에 앉지 마라

 

■ 명함첩의 몇명이나 얼굴이 떠오르며 ,

소개한 상품 中 어떤 것이 기억 나는가

 

■ 일방적으로 지껄이는 방식은 , 서투른 sales 의 패턴이다

 

■ sales

- dm / 카탈로그로 할수 없는 일 → 고객의 이야기 듣기

 

■sales 는 되도록, 말을 적게 하는게 좋다

 

■ 약속

- 고객은 어떤 형식으로든 , 관심을 가지고 있다 ...!

 

■개별 가정 방문 판매에서 최고의 sales 가 , 법인영업에서 힘을 못쓴다 .

- 서투른 closing 습관

 

■ 정직과 성실로 일관하는 것이 , 수준 높은 회사의 핵심 인물과 오래 관계 유지하는 길

 

■ 상대를 좀처럼 설득시킬 수 없는 것을 알면서 , 상담을 오래 한다 ?

→ 길게 할수록 상대는 시큰둥한 반응을 보인다.

 

→오늘 시간내 주셔서 감사합니다!! ㅎㅎ 하고 나온다 .

 

■ 명함 교환만 하더라도 , 그 후 관계가 달라질 수 있다 .

 

- 상사 : 쓸만한 인재가 없다

- 부하 : 잔소리만 많지, 어떻게 해야 할지 전혀 가르쳐 주지 않는다

끈기니 노력이니 하고 , 정신론만 늘어 놓는다

 

■ 고객

- 기거래처 / 과거거래처(이탈)/ 가능성이 있는 곳 / 과거 명함 교환건

 

■ 한번 접축 - 정기적으로 두드려라!

 

■ 정보지에 반응이 없는 이유

- 재미 x → 경험담이 많이 들어 가야 한다

 

■ 술/ 골프는 sales 실적과 전혀 관계가 없다 .

- 회사 돈으로 놀고 싶어, 만드는 구실이다.

 

- 자신이 즐기기 위해서 , 접대하는 人 이 많다 !

 

■ 접대도 , 선물로 남들과 같이 해서는 별로 의미가 없다!

- 1만엔 갈비 → 1천엔 초콜릿 + 손글씨 메시지

 

■sales

- 한걸음만 잘못 내디디면, 위험한 방향으로 치닫는다

 

■장사는 사람을 행복하게 만드는 수단 中 하나이다.

 

■파는 이의 마음가짐에 따라 보이는 고객층이 다르다 .

 

- 맑은 이는 맑은이를, 악한이는 악한 이를,

악한 마음을 품은채 착한 시늉 한다 ? → 그 탈이 벗겨지면, 실패의 길로 빠진다.