24.06.06 도서 _ 신규개척으로 승부하라 (3)

24.06.06 도서 _ 신규개척으로 승부하라 (3)

■신규개척 
- posco japan 강병효 사장 
- 1200명, 철강업, 정치인/ 전현직 고위관료 
- 모임에 가고 적극적으로 , 사람을 사귄다 / 얼굴을 알린다 
- 이전 300개 회사 선정 → 문전 박대 
- jfe 계열사 → 실무자 거절 
- 日 本 : 인연을 맺고 오래 간다. 신뢰..! 

■ 잘 안되는 이유  
1. 사람들에게 호의적인 평가를 못받는 경우 
    → 성실히, 열심히 헌신한다 

2. 무언가 팔려는 의도를 노골적으로 드러내는 경우 
 → 카탈로그도 꺼내지 않는 세일즈가, 오히려 성공한다 ! 

■ 고객의 문제를, 끝까지 해결해주려는 자세 

■ 이름 
1) 자기 분야에서 최고/ 최초가 되어라
2) 특정 분야에서 최고가 되어라
3) 특정 고객 집단에서 최고로 인정 받아라 

■책 소믈리에
- 편의점은 날씨나 이슈에 따라, 수시로 기획 상품 준비 
  → 책방, 무엇을 볼지 고민 → 책 소믈리에가 책 추천
  + 인기저자 강연회 / 단골 고객 독서 토론회 

■ 자주전화 / 자주만나는 것이 최상 
- 가망 고객 미팅시, 최신 경제 동향 준비
- 신문 읽기 , 고객이 나에게서 무언가 얻어간다는 느낌 
- 풀어놓을 거리가 많아야 한다 

■ 회사 사장님들을 설득하는 것 보다 , [만나는것] 자체가 관건이다
 - 바로 만나주는 이는 없고 , 무작정 찾아가서, 단 몇분이라도 만나야 한다 

■ 한상품을 팔기 위해서는, 꽤 오랜 시간과 노력이 필요 하다 
- 고객은 약속을 어기거나, 변심이 잦다 

■문제해결/ 도움주기 
- 체험 기회 제공 
- 정성/ 스토리 선물 

1) 전화해도 될 일을, 굳이 찾아다닌다. 내가 잘하는 일에 집중
- 매주 자신이 공부한 내용을 정리해서, 매주 정보 제공
- 문제 해결 /도움 되는 정보 전달
- 주기적/ 지속적/ 체계적으로 

ex )고급화된 정보 (부동산) 
-어디에 좋은 땅이 있다 (x) 

+왜 쓸모가 있는지 / 왜 최소비용으로 최대 효과가 가능 한지 
법률 하자가 없다는 증명 첨부 자료 / 정보 제공
토지 구입 이후, 개발 진행시 , 어느정도 수익 (→ 정보 제공) 

■ 사장님, 저에게 한번 맡겨 보시겠습니까 . 
- inbound (→ outbound ) ,밖에서 나가서 모객 한다 
- 제가 사장님 이익을 내는데, 보탬이 된다면, 저를 믿고 우리 은행과 거래 가능? 

■정보
- 중앙일보 인물정보만 들어가도, 간단한 소개가 있다 . 
- 그것도 안보고 온다 ? 관심사 / 취미/ 특기 / 자녀/ 주식/ 부동산 .. 
  → 조금만 보고와도 이야기할 꺼리가 많았을텐데 ..

■잠재고객의 유형

1. 만남 자체를 부담스러워 하는 人 
2. 핑계 대는 人
3. 무관심한 人 
4. 좋지 않은 경험을 한 人
5. 생각지 못한 방문에 불쾌해 하는 人
6. 관심 갖는 人

■협상
- 상대 스타일/ dead line 파악 

1) 후려치기형 
2) 배수진형
3) 윽박지르기형 
4) 리모컨 형 ( 가격 결정권 x) 
5) 하나 더 형 ( 최종 의사결정자 핑계 ) 

■우선 들어라
1) 공감대 형성
2) 먼저 제안하지 마라 ( *상대의 정보 최대한 파악/ 내 정보는 감춘다) 
3) 상대의 첫 제안은 no 라고 말한다 ( *상대의 양보를 얻어낸다) 
4) 최초의 제안은 크게 한다 (*협상 대상자가 납득할 수 있게 설명) 
5) 상대의 반대 의견이나, 행동을 두려워 하지 마라
  → ceo 경영 목표 → 자신의 조건 미수긍 → 납품/ 거래처 교체!! 
  → 절대 주눅들어서는 안된다 → 움츠리면 더욱 강하게 압박 한다 

6) 구체적인 말이나 근거로 주장 뒷받침 

■ 양보 
- 12→ 11 , 이후 불가능, 지불 조건/ 납기 / 배송 방법등 가격 이외의 조건으로 협상 필요 
- 가격/ 품질/ 납기/ 결제/ 배송 /as 조건 → 이걸 조율 한다 ( 가격이외의 조건) 

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