24.05.11 book _ 영업은 결과로 말한다 (5)

24.05.11 book _ 영업은 결과로 말한다 (5) 

■불필요한 곳에 시간낭비 하고 싶은 이는 없다 . 
- 검증 된 사람에게 동참하고 싶지 , 
- 확실치 않은 이와 함께 하고 싶은 이는 없다 

■신뢰는 시간과 비례해 쌓인다. 

■ 기교로 설득 되는 고객은 없다 .
- 고객 성공사례 쌓기에 집중 한다 

■ 고객은, 언제나 거절할 준비가 되어 있다 

■ 무신경하거나 , 무뚝뚝하거나 짜증내고 귀찮아하고 , 
단점을 집요하게 추궁한다 

- 말이 너무 많으면 안된다 
  → 잘아는 질문이 나왔을때 , 너무 신나 흥분해 듣지 않고 말을 하거나 (x) 
   → 고객의 반대에 ,반대 의견을 내세우며 반박하거나 (x) 

■  말 많은 세일즈와는 거래 하지 않는게 좋다  
- 일이 잘 안풀리면 ( 반품, 수리 ) → 엄청난 속도로 말해, 고객을 질식 시킨다. 

■sales 
- 고객 의견 끝까지 경청 , 그것이 자신의 의사에 반하는 것일지라도 . 
- 누구나 어려울때, 언제라도 불러서 자문하고 상담할 人을 곁에 두려 한다. 

■여유 
- 거북하다고 무작정 답하려 들면 x 
- 고객의 말을 충분히 이해 못한 채로  → 절대 답변 하면 안된다 . ( 추가 질의 / 예시 등) 

- 즉문 즉답  →  x 
   → 구체적인 불만/ 걱정되는 바  → 끝까지 경청  → 의문 파악 ..! 

■reason 
1) 어떤 결정을 내려야 할지 몰라 망설이니, 속도가 느리다.

2) 권위 유지를 하며 책임 회피하는 방법은, [아무것도 결정하지 않는것] 

3) 일의 속도와 양에 대한 레퍼런스 x 
  → 본인이 얼마나 느린건지 모를 수 있다 . 

■ 유능한 세일즈는, 결코 매달리지 않는다 . 

■묻지마 프로는 배울게 없다 
- 특정한 기술 ? 오래 못간다 
- 돈을 버는 사람이 되기 위해 노력 한다 

■ 성패에 대한 분석 
- 고객과의 평가 미팅 ( 진솔한 미팅 ) 
- 가식을 던지고, 마음속 깊은 곳 까지 공개 
- 기자의 입장에서 , 사건을 바라본다 

■ 밖으로 나가서, 돈이 될만한걸 집요하게 가지고 오는 人

- 고객, 사기꾼 구별 ,까다로운 고객에 거절 당해도 , 참아낼 人 

■개선하기 위한 현재 평가 
-  o/x 의 원인 결과 분석, 공유 

■ 일을 제대로 배울 수 있는 곳 
- 내 방식이 맞는지 / 맞는 방향으로 가고 있는건지 ( 성장 ..?) 

■실망이탈 
- 구매하고 나니, 코빼기도 안보여 ? 
- 1:1의 관계를 맺을 것 .
- 틈만 나면 기 고객을 만나야 한다 . ( 고객사 정기 방문 ) 

■고객에도 우선 순위가 있다 . 
- 예산 : 예산 규모 
- 시간 : 3개월 이내 best 
- 니즈 : solution 이 니즈에 부합하는가 ?

■사소한 거래 많이 처리 / 업무 개선 

■ 언제 살지, 누가 결정하는지, 예산을 얼마나 쓸지 모르고 올리 없다 .
- 먼저 마음이 급해져서 , 가격 / 결제 조건을 협상 테이블에 x

■ 사전 미팅시 합의를 이끌어낼 목표 정하기 
- 단번에 거래 종결이 어렵다면 , 그 보다 작은 목표 리딩 ( 2차 미팅 ,it presentation 등 ..) 

■ 영업 초보일수록 , 몇초의 침묵도 견딜 수 없어 한다 . 
- 말이 빠르고 , 쉬지 않는 것은 자시감이 떨어진다는 것 
- 폭주 기관차 (xxx )

■ sales call 
- 최근 상황, 애로 상황 
- 우리 서비스 비교 우위 
- 확실한 message 
- 타사 고객 사례 

■3 things 
- 얻어야 하는 정보 ( 숨겨진 니즈 / 애로 사항 / 예상 구매 시기 / 타 부서 승인 여부 ) 
- 전달 해야 하는 정보 ( 혜택 / 편익/ 가격 / 경쟁사 / 대체재 / 타사 사례 ) 
- 오늘 합의 할것 ( 7일뒤 2차 미팅 / 차월 pt 진행 합의 등 ) 

   → 변화가 없는 미팅 지양 ( 견적서 / 고객 식사 약속 등 ?) 
    → agenda 사전 공유 ( email ) / 내용의 얼개 공유 / 의사 문의 등 

■ 약속 시간 지키기 
- 약속시간을 , 신용의 잣대로 본다 
- 늦으면, 이미 지고 들어가는 것이다 .
- 마음이 급해진다 

■pitch 
- 허술하고, 말도 어늘하게 하는이가, 은근히 잘 판다 
- 홈쇼핑 스타일 (x) , 꽹과리/ 풍악 → 행인을 잡아둔다 (xxx)

■침묵에 익숙해져야 한다 
- 모르는것 : 그분야의 지식이 부족해서 , 제대로 이해하려면
               시간이 오래 걸리거나, 노력이 많이 필요 하다 

■ask
- 비싸다 ( 얼마나 비싼가 ) 
- 예산 ( 어느정도 책정이 되었는가 ?) 

  → 질때 지더라도 , 합당한 이유가 있어야 한다 . 

■ 첫 미팅으로 sales 를 신뢰하는 人은 없다 
- solution 제공자로서 입지를 다지려면, 숙성의 시간이 필요 하다 
- 필요한 정보 → 간결 명료 요청 

■ 같은 값이면, 고객 사례 풍부 기업 선택
 - 작은 성공 → 정리 → biz 경험 검증 

- 검증된게 없는데, 왜 우리를 믿지 않냐고 해봐야 신용 x 

■고정 가격은 없다.