5분 독서 (80) 썸네일형 리스트형 24.01.10 영업의신 _ 이명로(2) 24.01.10 영업의신 _ 이명로(2) ■인정욕구 - 고마워 , 나를 도와주고 싶어서 보험 가입하려고 하는구나 . 그마음 잊지 않고, 더 열심히 할게 ..! →뭘 물어볼것 같으면 [그냥 이렇게 하면돼! ] 라고 윽박 지르듯 이야기 한다 . 가족이라서, 친하기 때문에 오히려 서로 상처를 주고 받는다. 가깝다고 당연히 받아들이면 x ■감정 - 감정과 기분을 어떻게 다스리느냐에 따라 관계가 달라진다. - 본능대로 행동하며, 남탓하면 발전 x ■행동으로 보여준다 - 생면 사용 → 마감 전에 당일 개본 생명 무료 제공 → 보여준다 ■ 골프 - 레슨을 오래 받고 있지만, 지금까지 한번도 프로가 날위해 정말 최선을 다한다고 생각해본적이 없다 . -대충 시간만 때우거나 , 지난 시간 내용과 정반대의 이야기를 하거나... 24.01.08 영업의 신 _ 이명로 ( 상승미소) _1 24.01.08 영업의 신 _ 이명로 ( 상승미소) _1 ■열린 질문 1) 이번에 종합 과세 기준 변경시 , 바뀐 금액 인지 하고 계신지 ?(x) 2) 이번에 종합 과세 기준이 2000만원으로 변경된것 들으셨죠? ㅎㅎ 그래서 (___________) 해서 (________) 로 진행이 필요 할듯 합니다. (o) → worst :취조 하는 질문, 내가 묻는말에 답해라 (xxxx) ■avoid 1) 김과장님 연락 받으셧죠 ? → 아니요. 못받았는데요 → ...? 이대로 대화 종결 ■best 안녕하세요! 저는 a사 김과장님 소개로 연락드린 곰대리입니다. a사 과장님께, 제가 연락한다는 것 따로 못들으셨죠 ? ㅎㅎ 네. 그렇지 않아도 , 바빠서 연락 못드릴 수 있다고 하셨습니다. 그런데 ,a과장님 소개라고 하면.. 24.01.03 정상윤의 영업 레시피 (1) 24.01.03 정상윤의 영업 레시피 (1) ■가망 고객 발굴 - 만날 고객이 없다 . 누구를 만날지 모른다 → prospecting list 필요 - 규칙적인 , 꾸준한 활동 ■ 지인영업 - 특별한 때에만 전화하는 느슨한 관계 → 예고없이 전화걸어 영업 .. ? → 필요없으니 됐습니다..! , 다음에 연락 주세요! →→ [비전, 미션 , 어떤 서비스, 포부, 제안서 등..! ] - 거절이 무서우면, 오래 영업할 수 없다 . ■telephone - 소통 / 전화잘되는 x , 빠른 응답 / 고객 pool 확장 - 중요한 상담은 반드시 [얼굴] 을 보고 한다 . - 상대의 표정을 읽어야 한다 . - 고객의 진심을 알고, 영업에 진정성 → 전화를 자주 한다! ■5% 의 법칙 - 하루 10콜 제시 - 억대 연봉.. 24.01.01 b2b 기술 영업의 길( 4) 24.01.01 b2b 기술 영업의 길( 4) ■ TIME TO MARKET -중요한건 개발 완료 이후 TEST...! 경쟁사 선수 → 시장 선점 → 이후 뒷북 의미없다 BUT, 시장선점 진행 위해 홍보 후 판매 → 품질 이슈 → 설익은 밥.. ? ■ CUSTOMER - 구매 사이클 파악 : 주기를 가지고 제품 구매 → 성/ 비수기 고려 → 납품 ? - 자사 품질 관리 시스템 : 체계적인 품질 관리 ? ■ 중재자 - 고객사의 요구를, 그대로 전달하는 메신저 (x) , 내부 신뢰 (X) - 중재자로서 , 활동! → 고객사의 요구를 등에 업고, 내부 직원에 간접 압박 → 중재자 역할 X → 내부 직원 방어 본능 高 ■서울 - 각자의 방식으로 매일 수주활동을 한다 . -HOW TO UPGRADE ? COMPE.. 23.12.31 b2b 기술영업의길_ 김용(2) 23.12.31 b2b 기술영업의길_ 김용(2) ■tam : total available market - 전체 잠재 시장 규모 ■mpr : market penetration rate - 잠재 시장에서, 기존경쟁사들이 얼마나 ms 를 차지하고 있나 ? - 경쟁사가 80% 이상이면, 우리가 잘해도 20% 정도이다 . 나머지를 가지고 와야 한다 ■MGR : market growth rate - 시장 內 신규 수요 지속 창출 - 경쟁사가 완전히 잠식하더라도, mgr 이 높아서 신규 고객사 지속 생성 → 성장하는 시장 → 진입 ■ 부서 조직 구조 이해 1) 구매 검토 부서 : 기술 검토부 / 구매부서 ( 기술 성능 평가, 품질 평가, 구매 실무, 최종 결정) 2) 실 사용 부서 : 생산 관리/ 유지보수 - 필요 .. 23.12.30 [B2B 기술 영업의 길] _ 김용 (1) 23.12.30 [B2B 기술 영업의 길] _ 김용 ■B2B특성 - 니즈 발견 시점 부터, 제품 개발 시작 - 일련의 단계를 거치며 영업 진행 - PM : project manager - 긴호흡, 장기 레이스 ■ 기술 영업 - 제품 기술 파악 →특정 고객사와 영업 상황 → 어떤 가치가 있는지 효과적 설명 ■■ 특정 고객사와 영업 상황에 대한 고려 - 기술 영업은 할말/ 안할말을 골라서 해야 한다 - 상황 판단 없이, 무조건 모든 사양을 자세히 알리는것 (x) - 과유 불급 - 한번에 너무 많은 정보 x - 고객은 당신에게 많은 기회와 시간을 주지 x , 백화점식 영업 x - 설명하는 방식 → 상황/ 대상에 따라서 수만가지 - 특정 고객사 / 영업 상황 고려→ 시점/ 적시성 고려 ...! - [timing.. 23.12.25 더모델 _ it 솔루션 영업 프로세스 23.12.25 더모델 _ it 솔루션 영업 프로세스 ■꼭 만나서 대화를 해보고 싶다 - 미/ 유럽 : 중소기업 서비스 성공 사례 →대기업 사업 확장 ■있으면 편리하지만, 없어도 돌아가는것 - 필요성 인식 부터 시작 ■ 최대의 경쟁 상대 - 아무것도 하지 않는 것 ■ 타겟 리스트 → 전화/이메일 → 약속 →제안 → 교섭 → 수주 1) 타겟 리스트 - 웹사이트/ 세미나 / 캠페인 2) 리드 획득 3) 이메일 4) 전화 5) 자격 인정 6) 제안, 교섭, 수주 ■꾸준함 - 업무시간 中 정보 공유 미팅 / 짧은 휴식 이외에 누구와도 말하지 않고, 묵묵히 전화 lunch - 15분 만에 먹고, 다시 일한다 . ( 담배 x, 수다 x ) ■전화 - 전화 lead list - 기업 정보 data ,사전 지식 - 다.. 23.12.17 b2b 영업 전략(2) _ 구자원 23.12.17 b2b 영업 전략(2) _ 구자원 ■flow - pre sale → 기회 포착 → 고객 니즈 → 제품 평가 → 견적 검토 →구매 협상 → after sales 1) pre sale - 잠재 고객사 확보, 관련 정보 수집 2) 기회 포착 - 구매 니즈 가능성 조사 , 내부 진행 상황 파악 - 친절하게 구매 계획 알려주는 곳 없음 → 숨겨진 니즈 / 모르는 니즈 - 견적도 내지 못하고 , 사라지는 곳이 많다..!! 찾아야 한다 3) 고객 니즈 - 어떤 솔루션, 무슨 기능 ? - 표면화된 니즈 / 숨겨진 니즈 / 모르는 니즈 → 구체적인 답변이 나오게 질문하기 ex) 금번 장비 구매 point 는 가격 입니다 - 장비구매 point 가, 왜 가격 일지요 .. ? → 금번 신규 생산 라인 제품 .. 이전 1 2 3 4 5 6 7 ··· 10 다음