24.02.18 b2b 영업전략 ( 김한균 ) 1
24.02.18 b2b 영업전략 ( 김한균 ) 1 ■관리영업 - 신뢰구축 , 정기 판매, 천수답 영업 , 위기의식 결여 , 과거 선배들의 노력의 결과물 sales 의 특별한 노력 x ■개발영업 - 미래지향 / 신시장 발굴 → 판매 연결→ 매출 확장 - 많은 노력과 시행 착오 - 고객사 요구 조건 미 부합시 → 판매 연결 x →실패 확률이 높다 ..! 1) 단기 성과 집중 ( 매월, 분기, 반기 ) 실적 보고 → 대응 방안 보고 2) 구체적 실행 x ( 개발 경험, 조언x → x ) 3) 자포자기 ( 연관된 기술 , 구매, 생산 부문 미협조, 다수 실패 → 의지 x ) 4) 성장 의식 결여 5) 관리 영업 안주 - 스스로 쉬운길만 걸을때, 지금은 편해도 어려워진다. 6)전략 목표 부재 ■개발 세일즈 - 의..
24.01.19 영업의 신_ 이명로 ( 6)
24.01.19 영업의 신_ 이명로 ( 6) ■사람은 논리로 싸우지 않고 , 감정으로 싸운다 ■ 화장품을 구매해야 하는 이유가 아니라 , → [화장을 해야 하는 이유]를 제시 해야 한다. ■[전기차로 바꾸려는 니즈 ] → 이후 자동차 제안 → 내가 파는 자동차만 이야기 하면, 적이 된다 ■스노우 타이어 1) worst - 비용부담 되시죠 ? but 안전, 눈길 사고시 수리비 + 몸다침 → (x) 2) best - 겨울철에 스노우 타이어 필요 , but 비용때문에 부담. - 이미 사용하시는 타이어가 있는데, 스노 타이어 구매시 추가 비용 발생 - 가격만 고려시 부담이 되실듯 하다 , but 구두 2개 번갈아 신으면, 더 오래 신는다. - 타이어도 비슷하다 , 2개를 두고 쓰면, 훨씬 오래 가고, 비용 do..