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5분 독서

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24.04.04 도서_ 1%의 영업자 24.04.04 도서_ 1%의 영업자 ■ 영혼없는 delivery 는 아무 의미가 없다 ■고객은 생각보다 sales 의 행동거지를 하나하나 지켜 보고 있다 ■ 사무실에 앉아 있으면 아무일도 일어나지 않는다 ■영업은 기회로 가득차 있다 ■ sales 는 목표를 구체적으로 눈 앞에 그릴 수 있어야 한다 ■ sales 에 답이 있으며 , 그 답은 내안에 있다 ■ 첫 인상을 좋게 하라 , 언제나 미소를 지어라 , 가까울수록 예절을 지켜라 ■ avoid q - 우리 제품을 안쓰시는 특별한 이유가 있나요 ? → (쏘아붙이듯) 내가 쓰고 싶은 제품 내맘대로 쓰는데 , 당신이 뭐라고 내게 심문하듯 묻죠 ? ■best q - 혹시 a 제품의 장점은 어떤 것인지 ? , 사용해 보시니 효과가 어떠신지 ? +add - 타업체..
24.04.04 도서 - 골드만삭스 / 왜 나는 영업 부터 배웠는가 24.04.04 도서 - 골드만삭스 / 왜 나는 영업 부터 배웠는가 ■관계 - 팔고자 하는 것만 논한다면, 결코 관계를 발전시킬 수 없다 ■고객의 이득이 우선이다 - 혹시 도움 되실까 싶어 준비했습니다 . - 계속 제공하는 태도 ■ 신뢰 - 2년은 고객의 신뢰를 얻어야 , 간신히 거래가 성사된다 - 2년간 실속 x → but 신뢰 高 → 어느날 수백억 규모 계약 체결! ex) 이 거래 만큼은 저희와 해주실 수 있으실지 - 수년에 한번 , 비장의 카드 but 나혼자 고객과의 관계를 착각하지 마라 ! ■ 실수 - 어떻게 대처하느냐 . → 제대로 사과할것. 무엇을 사과하는 것인가. - avoid : 타 부서에서 한일입니다. → 이 친구는 여차하면 도망갈 사람이다...! ■ 진심 사과 , 도망 치지 않는 자세 ..
24.03.31 거침없이 사게 하라 24.03.31 거침없이 사게 하라 ■ 때로는 협상하기도, 양보하기도 , 얻어내기도 , 우기기도 하면서 자기가 원하는 방향으로 일 처리를 한다 ■ 멱살잡고 흔든다 먹고 살겠다고 조금 그럴 수도 있는 걸, 뭘 그렇게 까다롭게 구냐 ■ 돈을 벌 생각은 있는건지 , 없는건지 ■ 그런 말랑말랑한 자세로 뭘 한다는 건지 - 어차피 노점이고 , 아무나 가서 하는 놈이 임자 . 무슨 겁이 그렇게 많냐 ■ 그런건 중요하지 않다 . 나는 그곳에서 장사하는게 중요 하다 안되면 모두 뒤엎는다 . 나 못하면 다 못하는거야! - 야이 개새끼들아. 니들 돈 받아 먹었냐 . 돈을 먹고 장사하게 해줬다는데 어느놈이 먹었느냐 → 화해 요청이 들어온다 . ■ 연고지인 판매 - 소개받고 판매 ? → 회사의 먹잇감이 된다 - 개척영업 - ..
24.03.31 영업기술과 세일즈 리더십(2) 24.03.31 영업기술과 세일즈 리더십(2) ■ 벤더 관리 - 일정 연기 , 제작 중시 ( 메뉴얼 대로 x ), 일의 우선 순위가 밀리낟 - 직접 방문 후 협조 요청 / 1차 납기 못지침 / 납기 지연 비용 발생, 추후 거래시 상당 불이익 1) 문제 핵심 파악 필요 - 품질 /납기 2) 통제 o,x 구분 - 제작 일정 3) 디테일 파악 - 생산 일정 관리자 / 부장, 차장, 생산 차장 -호통 쳐서 화풀이 하는 대신, 친분 쌓기 , 우선 순위 높이기 부탁 - 1명 매일 출근, 작업 지시서 대로 추진하는지 확인 ■예외없이 꼼꼼하고 섬세한 스타일 - 대충 넘어가는걸 순순히 받아 주는 사람 x ■ compliance - 필리핀 직원이 태국 출장시 , 바다 리조트 , 가족과 함께 ? 숙박비 회사에 청구 ? →아..
24.03.23 [도서 : 영업 기술 과 세일즈 리더십] 1 24.03.23 [도서 : 영업 기술 과 세일즈 리더십] 1 ■고객과 논쟁하지마라 - 고객 이야기가, 일리있다고 하고 넘어가라 - 모습만 추해진다 ■낮추기 - 저희가 (_________) 기술 보유 , but 완벽 x - 최고 수준의 전문가이신, 여러분들의 의견을 나누어 주신다면 +a 도움 (적대 질문 예방) ■현장 즉답 x - 지적형 고객의 질문에, 무리한 현장 즉답 x say : 훌륭한 질문입니다. but 현재 data 가 없어서 바로 답변이 어려움, 나중에 연락 드리겠습니다. ■ 일부러 시비거는 人 - 자꾸 우기는 人 - 여러 사람 앞에서 반박하기 보다는, [세미나 후에 별도로 찾아 뵙고 , 그 부분에 대해 가르침을 받겠습니다.] - 고객과 싸우려 하지마라, 점잖게 져주는게 모두에게 좋다. ■fac..
24.03.11 사업 수주를 부르는 제안 필승 가이드 ( 진영순) _ 2 24.03.11 사업 수주를 부르는 제안 필승 가이드 ( 진영순) _ 2 ■문구 - 불분명 하면 ? → [그래서 뭐 ? ] 라는 생각만 든다 - 우리 회사가 중심 이 되면 → 핵심을 놓친다 . → [상대의 상황과 입장] → a를 활옹 /귀사에 특화된 b,c를 구축 - 고객사 기대 효과 중심 /key message 전달 ■박스 구조 1. 목차 2. 거버닝 메시지 → 핵심 기술! / 있어 보이려 어려운 말투 x 3. 상세 구현 방안 → 예시 / 기능/ 도식화/ 구체적 방안 4. 기대효과 , 특장점 ■제안 초기 윤곽 설계 - 리뷰 → 다듬어서 완성 - 시간에 쫓기면 허둥 지둥 → 리뷰 부족 /소요 시간 예상 → 일정 관리 ! ■ 핵심 필기 노트 [제안 요약서] - 평가 위원이 평가 하기 좋은 제안 요약서 목차..
24.03.10 사업 수주를 부르는 제안 필승 가이드 ( 진영순) _ 1 24.03.10 사업 수주를 부르는 제안 필승 가이드 ( 진영순) _ 1 ■요구 사항 파악 - 제안서 요구 사항 파악 → 과대 / 과소 해석 금물 - 미작성된 요구 사항 파악 → 사전 영업 정보와 통합 판단 ex ) a 공기업 - 하도급 회사 부당한 처우 → 구설수 - 하도급 관련 더욱 철저한 관리 → 굳이 드러내고 싶지는 않다 → accordingly , 기술적 하도급 만 규정 but 하도급 배정+50% → 정황 파악 高 ■제안 pm - 고객의 요구 사항 , 우리 회사 / 경쟁사 강약점 고려 , 전체 정보 통합 - 예상되는 문제점 /해결책 준비 , 조직 사이 이슈 사항 조정 → 영업 대표가 뭔가 숨기는 느낌 ??? → 실패 한다 ■스토리보드( 목차) - 제안 개요 / 소개 / 기술파트 / 관리 파트/ ..
24.03.04 [도서] 사업 수주를 부르는 제안 필승 가이드 (1) 24.03.04 [도서] 사업 수주를 부르는 제안 필승 가이드 ■제안서 - 지시받은 업무 만으로는 오래 가지 못함 - 전체 process 인지 → 장기 진행 → 업무 경험 / 전체 흐름 파악 ■ 사전 영업 - 사전 정보 습득/ pre sales / 유리한 고지 - 수주영업 1) 그룹사 분리 → 사내 시스템 새로 구축 s 사 → 데모 / q&a s 사 후배 →기존 s사와 기능 동일 → 우리 제품을 기존 그룹사 시스템과 비교 설명 → 같은 시스템에 대해 알고 있으니 잘 통함 → 수주 → mail , 전자 결재 등 긴 설명 없어도 소통 됨 → 순조로운 대화를 듣던, 아마도 의사결정자였을지도 모르는 팀장 → 믿음 / 신뢰 → ok 2) 영업 대표 - 고객 니즈 파악, solution 제공 , communicat..

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