23.10.08[서평] 비지니스 협상론 _ 김병국

23.10.08[서평] 비지니스 협상론 _ 김병국 

■기본 

1. 나는 상대 말을 못알아 들을 권리가 있다 
- 당당하게 몇번이고 반복해서 물을 권리가 있다 . 
- 당신의 설명을 못알아 듣겠습니다. 다시 설명해 주시겠습니까 ? 

2. 나는 협상 中 실수할 권리가 있다 . 
- 실수할 수 있고 , 내가 저지른 실수를 정정할 권리도 있다. 

3. 나는 우유부단하게 행동한 권리가 있다 . 
- 결단력 있는 멋진 사람 (x)
- 아무래도 생각할 시간이 필요한듯. 나중에 답을 드리죠 
   → 우유부단한 모습을 보여준다! 

- 상대 마음에 들게 행동 안해도 된다.

4. 나에게는 같을 말을 반복할 권리가 있다. 
- 내 생각/ 의견 전달 → 중요한건 몇번이고 반복 한다 , / 이미 한말도 반복 해도 된다. 

5. 상대바으이 질문에 답하지 않을 권리 
- 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다! 

- 우리는 질문을 받으면 반드시 답해야 한다는 강박 관념 . 
- 상대의 질문에 즉시 답을 주어야 하나 ? → 그럴 필요 없다! 
- 상대의 반응을 생각하며, 받는 스트레스에서 벗어나자. 

[ 잘 모르겠는데요!! ㅎㅎ]
 → 이 말을 못한다면, 자신이 모르는걸 감추기 위해 너무 많은 걸 이야기 하게 되고 ,
   그 이야기 중에는, 상대에게 알리지 말아야할 사실이 포함 된다. 

 → 항상 맞는 대답을 할 필요  x, 알고 있는 전체를 다 말할 필요 x 
  → 떄로는, [나도 모른다] 는 게 가장 훌륭한 정답이다. 

6. 나만의 의견을 가질 권리 , 억지를 부릴 권리 
- 내 마음에 안들면, 받아들이지 않아도 된다 .
- 상대 제안이 아무리 합리적으로 보여도, 동의할 필요 없다! 
- 논리보다 억지가 더 효과적일때도 있다! 

7. 상대에게 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮다! 
- 착한 사람이라는 소리가 듣고 싶으면, 상대는 당신의 이런 상황을 이용해 , 원하는 것을 쉽게 얻어 낼 것이다.  
- 협상은 본질적으로 갈등속에서 진행한다 . 요구되는 이해가 서로 상충된다 . 
- 인기 투표가 아니다! 

8. 나는 우월하다 
- 자기 판단과 능력을 스스로 존경/ 신뢰 
  → or else , 상대에게 끌려다닐 수 밖에 없다 . 

- 자기가 가지고 있는게 가치 없거나, 열위에 있다 생각하면, 
    → 상대의 처분에 따라 결과를 받아들이려고 하는 수동적 입장에서 협상을 진행하게 된다 . 

- 실패의 원인을 자신의 특성으로 돌리며, 반드시 밖으로 부터 무언가를 
배워야 한다는 것은 성급한 판단이다..! 

- 나 자신의 특징을 장점으로 활용하자..! 

- 우리는 모두 불완전한 사람이다. 

■여유를 부려라 
- 상대가 가격/ 조건 제시 → 곧바로 응답할 필요 없다 

1) 미국인 : 탁구공을 주고 받듯 빠르 ㄴ템포 제안 → 역제안 반복

2) 일본인 : 한참 동안 대답을 들을 수 없다 . 메모지 / 계산기 등 → 즉각 대답 x
               → 제안한 사람은 조바심이 난다. ( 너무 높게 불렀나 ? 내 물건에 하자가 있나 ?? 등 ) 
               → 참을성이 없으면, 더 깎아 주거나, 더 얹어 주거나 한다. 

■너무 쉽게 yes 를 하지 마라 
- 시세 6.2억/ 집 6.3억 
   → 1차안 : 5.7억에 해달라 ( 배짱플레이! / 당시 목표 6.0억)  / 2주 이내 현금 지급 조건
     → but 집주인이 바로 승낙 한다 . → 왜 ?→ 하자 없으면 바로 계약 → 5.7에 사도 찜찜하다 ? 

집주인 의 정석 반응 : 6.2이하는 안된다고 버틴다 → 5.9정도에 협의 ..?  

■정찰 판매에도 협상은 통한다 
- 밑져야 본전이다. 
- 2개다 사고 싶은데, 예산 초과  → 할인은 불가  → 매장 책임자를 만나게 해달라 
   → tell :왜 할인이 필요 한지, 구매 의사 피력  → [2벌 모두 구매시, 저녁식사 대접] → 옷 2벌에, 저녁 식사를 얻어 낸다 ! 

- 겉모습에 겁먹지 마라! 

■자동차 구매 관련건 
- 겉으로만 하는 항복은, 진정한 합의가 아니다. 다시 불거져 나온다 .
  
상사 : 설명한 것에 대해 반대 의견 없으면 , 만장일치로 간다 ..?  → [모순적인 것]

1) 상대 위협하기 : 외식 없어, 더이상 같이 살수 없어 , 매일밤 자정넘어 술먹고 집에 가기 
2) 저지르기 : 상대 의견과 상관없이 , 내가 사고 싶은 차 계약금 걸어버리기
3) 거짓 하옵ㄱ : 아내가 원하는 걸 한다 . 그리고 안탄다. 타게 되면 불평만 계속 한다. 

 → 정석 반응 : 대안 찾기 , 원하는걸 얻는 대신 상대에게 대가 지불 

■다윗과 골리앗
1) 비행기 짐을 못찾는다 ? → 약관을 본다 

[항공사 물건 목록+ 가격] 을 제출 한다 → 어려운 사정 설명 + 간곡히 보상 요청

→[ 회사가 최대로 지급할 수 잇는 1250$ , + 차액 750$ ]비행기 할인 쿠폰을 받아낸다. 

2) 몰타 
- 군사기지 → 첨단 무기가 개발되며 가치 감소 → 재계약 시점 
- 몰타 열위 
  ㄱ. 소련에 접근 / 의사 타진
  ㄴ. 아랍에 접근/ 의사 타진 

 → 예전 처럼 중요하지 않을수도 잇지만, 타국에 넘어갈 경우, 어려움이 가중 된다 . 
   → 4배에 달하는 계약금 + 원조금을 받아 낸다 

■합의점 모색 
- 2년 은행 근무 → 미국 유학 → 전세금을 주지 못해 못나간다 

- 이전 전세 3.8억 / 시세 3.5억
   → 지금 나가면 3.5억만 준다 but 3개월 안에 출국 필요 

-  집주인 : 손해는 나만보나 ? 다 같이 어려운 이때에...!

- 변경 : [전세금 → 유학경비] 로 변경
           → 집주인의 입장을 고려하여, 해결하려는 노력 

ex )3000 융자 , 세든집에 근저당 ( 3000만원 + 1~2년치 이자에 해당하는 긍맥 ) 
   + 집주인에, 3000에 대한 싼 이자로 지급 요청  
  
  → 집주인을 도우려 한다 . ..!