24.11.18 마케팅& 영업 _ 파이프 라인을 구축하라 ( 3)

24.11.18 마케팅& 영업 _ 파이프 라인을 구축하라 ( 3)

■나는 고객의 니즈를 읽고, SOLUTION 을 파는가 ? 
- 조직의 구매는 항상 책임소재와 이력이 남아서, 중압감을 갖는다 
- 문제를 듣고 이해도가 높아야 한다 .( 자사 제품 이야기 X )

■집중할 곳에 집중 하는가 ? 
- FOCUS 
-우선 순위를 못 정해서 허둥지둥 (X) 
 → 고객에게 그 모습이 노출 된다 

■혼자 이길수 X , 상사의 지원 ? 
- 임원의 도움을 받아야 승률이 높아진다 ? 
- 구매의 중요성 부각 
- 힘을 빌려 쓴다 

■각종 영업의 기회 , 종류, 고객 유형, 고객 세그먼트, 경쟁자 정보 , 고객 요구 사항 

■ 이직시 진행중인 딜에 대한 업무의 연속성 이슈 / 고객 신뢰도 상실 

■ 가망 고개 
- 자격 요건 검증 → 제안 → 검토 →수주 

■ 매출 실적이 좋지 않을 경우 , 그들이 매일 무엇을 하는지 궁금하다 

■ 가시성 
-VISIBILITY 
- 예측이 안되잖아요. 이렇게 불안하게 해서 되겠어요 ? 
- 진행중인거 CLOSE 해서 물량 나가는거야 ? 어때 ? 
- 팀장이 팀에서 관리하고 있는 영업 기회를 모른단 말야 ? 
- 그럼 나보고 어떻게 하라는거야 . 예상이 없잖아 예상이! 

■예상보다 잘 될것 같다 
- 지난달에도 그렇게 이야기 함 . 당신이나 나나 이렇게 가면 힘들어요. 

■ 거대한 쓰레기통 ? OR BUSINESS INTELLIGENCE 
- 회사보고 
- 개인 장부 별도 운영( 2중 운영) 

■ 고객 저옵/ 영업 기회 정보 관리 

■ 수요 창출을 위한 활동 / 그 과정 관리 X 
 → 눈감고 매출이 오르는 것을 기도 하는것? 

■늘 어두운 사무실에서 팀장은 하소연/ 끊임 없는 질타 
- 반복적인 다그침은 , 팀을 패배의식으로 몰아 넣는다 

■기다리면 경쟁사가 먼저 알게 되어 , 고객과 관계 형성
 -우리가 알게 되었을때 , 제시할수 있는게 가격 뿐이다 ..? → 늦었다 ! 

■일의 원인과 결과 
- 돌아가는 것이 한눈에 보이지 않는다 (X) 

■모두 자기 주장과 변명을 한다 . 
- 어디서 누가 뭘하는지도 보이지 않는다 . 
- 일의 연속성도 떨어진다 

■ 1억 매출 
- 4~5배의 영업기회가 있어야 한다 . 
- 계획성 있는 세일즈 

■영업에는 단계가 있고 , 그 단계를 관리해야 한다 
- 기업환경이 더 치열해지며, 단기적인 재무성과에 초점을 맞춘다 
- PIPE LINE 은 단기 운영이 아닌, 지속 운영이 필요 하다 

■S/W 파는 회사는 BOX 회사 ( 단일제품 ) 보다 미래 예측이 뛰어 나야 한다 
- 고객이 원하는 SOLUTION DESIGN 을 해야 한다 
- 판매 주기가 긴 경우 / 딜의 크기 → 중요 → 지속 UPDATE 

-B2B → KEY ACCOUNT 관리가 중요 하다 

- 기업 수주 / SALES 기회 활동으로 돈을 번다 

- B2B 는 B2C 보다 더 필드 영업에 의존한다 
 → SALES 가 직접 움직여야 한다 . ( SALES 활동, 고객 관계 관리 , SALES 기회 포착 , 처리 ) 

*고객 구매 사이클에 못따라가고 , 니즈 부합 (X) 
→ 남는건 고객 할인 뿐이다 ?

→ 고객은, 그사람의 전문성 떄문에, 그 자리를 지키고 있는 것 
- 구매전 제품 탐색/ 비교 시간을 충분히 가진다. ..! 

■한번의 히트로는 회사를 지속적으로 성장시킬수 X 

■고객의 구매 프로세스를 봐야 한다 
- 니즈발생 → 요구사항 구체화 → 제품/ 솔루션 탐색 → 견적 요청 → 비교 검토 → 제품 / 서비스 신청 → 구매/ 설치
- 가망 고객 확인 → 구매의사 확인/ 내부 검증         → 제안/ 협상                 →수주                    → 판매/ 설치

* DEAL 진행 속도 
- EVENT /고위 임원 미팅 / 특별구매 혜택 제공 

*CONVERSION 
- 다음 단계로 전환 진행