24.11.17 도서 : 마케팅 & 영업 파이프 라인을 구축 하라 ( 박세정 지음 ) (1)

24.11.17 도서 : 마케팅 & 영업 파이프 라인을 구축 하라 ( 박세정 지음 ) 

■deal 을 성공시키기 위해 , 자신의 직감을 믿게 되고 
매출 목표를 맞추기 위한 가격 할인 유혹
 
■고객이 어떤 상황인지 , 정확히 모르고 , 자신의 정보를 자산화하지 않는다 ? 
 → 다음이 없다 

■process 
- 구매니즈 발생 →요구 사항 구체화 → 제품/ 솔루션 탐색 → 견적 요청 → 비교 검토 →제품/ 서비스 선정 → 구매 / 설치
- 가망 고객 확인→구매의사 확인 / 내부 검증                 →제안/ 협상                 →수주                  → 판매 /설치

■ 언제 어디에 팔렸고 , 구매 시점이 언제 다시 돌아올지를 알아야 한다 . 

■고객 이슈 확인 → 경제적 영향 검토 → 고객 예산 책정 → 구매 결정 기준 책정
 → 대안 검토 → 공급자 선택

■flow 
1. a 사 구매 정보 포착 → 기본 내용 보고 → keyman 보고/ 예산 준비/경쟁사 현황 분석
 → 고객사 자사 제품 관심도 高  → RFP → 가격 고민 + 서비스 조항 추가 

*과거의 제품 : 비용 대비 고장 손실 高 

→ 계약 & 수주 → 1차 물량 공급 → 판매 & 설치 

→아무리 저렴해도, 구매시점이 아니거나 , 예산이 없다면 판매 불가 

■전체 운영 모습이 눈에 보여야 한다 
- pipe line 을 움직이는 s/w 

- 가망 고객 → 내부 검증 → 제안 → 계약 

■ account planning 
- 고객사 현황 , 내년도 사업 전망, 내부 관계자 로직 , 재무 현황 , 현재 진행중인 deal 
- 경쟁사 제품 납품 현황 , 자사와의 관계 정도 , 호의/적대 구성원, 키맨
 - 예상 판매액 ,시점 

■영업기회 : 다다익선 
- 고객의 구매 의사 포착,  파이프 라인 大 , 경쟁사가 알기전에 영업 

■sales 는 자신이 알게된 모든 영업 기회를 그대로 이야기 x 
- 상사에 보고할 의무만 커지게 된다 
- 적절히 소솨할 것만을 보고 → 이중 관리 

■ deal 사이클이 길면, 긴 판매 사이클에서 발생하는 조직적 피로도 高 , 수익성 down 

■ 고객의 상황을 무시한 허위보고가 아노디게 해야 한다 
- deal 의 상황 파악/ pipe line update / 정체된 deal 은 어떤 건이고 ,그 이유는? 

■ 입수하는 deal 은 많은데 , 끝까지 못가서 매출화 x 
- 제안 x, 협상 결렬 등 

■ 주문을 기다리는 비지니스 (x) 
- 영업 기회의 흐름 / 영업 기회 o.x 원인 파악 / lose 기회 손실 없애고 , 매출 高

■pipe line 
- 매출은 안정적 확보 위해서 , 영업 process 따라서 진행 

■dash board 
- pipeline 이 채워져 있는가 ? ( 영업 기회 입수 → 수주 금액 大) 

■ 고객이 기업의 실적에 연민의 정을 느끼고 , 더 구매할 가능성 (x) 

■ 실적이 되어 가고 있는 과정 
- how to win ? / 과정에 초점 ?/ 향후 도래할 실적? 

■ 김과장, 일을 하자는 거야 말자는거야 ? 
내가 지난 달에 한 말 기억해 ? 당신이 이러면 나도 방법이 없어 ! 

→ 이미 감정이 지배하는 미팅 . 실적이 좋지 못하면, 이성적 판단 (x) 
→ 해당 세일즈를 혼내는 시간 ?  (* data 조작 ? ) 

→ 신뢰가 무너진 상태에서 정상 진행 不 / 의심을 전제로한 미팅은 정상 진행 不

*고객은 누구인가 ? / 과거에 진행된 딜은 무엇인가 ? 어떤 솔루션에 관심을 가지는가 ? 
고객사의 키맨은 ? 구매 예산 확보 ? 어떻게 이정보를 입수 했는가 ? sale 기회 금액 ?예상 클로징 ? 경쟁? 

■고객은 누구인가? 
- qualification → 구매의사 확인/ 내부 검증 단계 지침 
- 추가 미팅을 통해 고객 니즈 파악 ( 원하는 걸 더 정확히 파악 ) 

1) 고객과 미팅 진행 여부 / 고객의 니즈 / 경쟁사 solution 에 대한 의식 
자산의 service 차별점 /예상 수주 금액 구체화 ? 
keyman 은 정확히 파악 하였으며, 커뮤니케이션 채널 확보 ? / 향후 변수 ? 

2) 실제 biz 에서는 공식 제안/  경쟁 하지 않고 deal 하는 것이 유리하다 

우호적인 상황 → 못만들면 공개 경쟁 →결정에 대한 예측이 어렵다 → 제안 이전에는 ( 수익 simulation )역마진 
 → 2차 판매 이후 지속 발생하는 영업 기회 고려  (reference site 만들기 ) 

- 고객이 니즈 파악? / 고객의 눈높이 상회 ? 사정 충분히 전달 ? / 수익성 검토 ? / 고객 관점 ?/ 솔루션 제공? 

■매출 목표를 해야 하는 입장에서는, 제품을 팔고도 약자의 위치에 서야 한다 

■ 수주 이유 / 패배 이유 분석 (win/loss ) 
- 계약 금액 / 납품 시점 확인 
- 일괄 구매 / 단계별 구매 
- 고객 요구 사항 충족/ 만족도 확인 

■ closing 
- 설치 예상 시점/ 추가 구매 기회 확인 
- 가격 요소는 절대적 요소가 아닐 수도 있다 ./ brand power/ as 품질, sales 방식